卓越顾问式销售实战技能训练营主讲人：闫治民课程简介培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。闫老师曾在金星集团任营销副总，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的饮料设备制造与销售公司）任营销副总裁，拥有丰富销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，并为安阳钢铁、唐钢津西金兰公司、金山集团等工业品企业讲授此课程受到客户好评。培训对象 企业营销经理、营销人员培训时间 12天课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻

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章项目型销售概述一、项目型销售人员应具备的素质1、销售人员在大客户高层面前的职业定位2、顾问式销售人员的“三能”与“六个百问不倒”素质案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的二、项目型销售创新模式1、以4P为核心的产品导向型的传统销售模式2、以4C为核心的客户导向型创新销售模式案例分析：王明的困惑三、项目型销售流程七个阶段：客户开发阶段项目沟通阶段项目提案（报价）阶段项目投标阶段项目谈判阶段项目实施阶段项目验收阶段四、项目型销售的推进十大步骤电话邀约客户拜访初步方案细节交流框架性需求确认项目评估（招投标）项目谈判签定合约项目实施项目验收第二章　质量型项目型客户的开发和沟通一、目标客户

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课程大纲章 大客户谈判的准备一、大客户谈判基础1、大客户谈判的类型讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判2、大客户谈判的双赢思维3、成功大客户谈判的目的和标准4、成功大客户谈判的原则5、大客户谈判的步骤6、大客户谈判的漏斗法测二、谈判前的准备1. 买方谈判内部客户分析2. 买方谈判人员分析3. 买方需求与障碍分析4. 谈判环境的SWOT分析5. 我方人选及自我评估现场测试：测测你是大客户谈判好手吗？6. 确立自己的谈判目标7. 备选方案准备与选择8. 文件资料和工具准备9. 情景模拟和角色预演第二章 大客户谈判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析1. 缺乏自信2. 重点强调不足或条理不

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章 项目型大客户营销概述一、什么是项目型大客户二、什么是项目型大客户营销三、大客户营销现状与未来分析案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹四、大客户销售流程七个阶段：1.客户开发阶段 2.项目沟通阶段 3.项目提案阶段 4.项目投标阶段5.项目谈判阶段6.项目实施阶段7.项目验收阶段五、大客户销售的推进流程十大步骤1.电话邀约 2.客户拜访 3.初步方案 4.细节交流 5.框架性需求确认 6.项目评估（招投标）7.项目谈判 8.签订合约9.项目实施10.项目验收第二章　质量型大客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估二、分析客户

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章回归营销本质争夺客户忠诚度一、市场营销的误区1、从亮剑看营销2、从三奶斗江湖看国内营销乱象二、市场营销的本质市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争张瑞敏案例：可口可乐的3A和3P营销3A(买得到、买得起、乐得买)3P(无处不在、心中首选、物有所值)第二章客户关系管理本质与创新思维一、什么是客户关系（CRM）1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义2、关于客户关系的错误理解讨论：我们到底与客户是什么关系？买卖关系？上帝关系？鱼水关系？利用关系？3、对客户关系管理的正确认识客户关系决定企业生死客户关系管理是企业重要的营销战略高效的客户关系管理必须超越于技术层面二、客户关系的三大核心信任安

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课程大纲章 客户关系管理本质与创新理念一、什么是客户关系（CRM）1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义2、关于客户关系的错误理解3、对客户关系的正确认识ü 客户关系是上项营销战略ü 高效的客户关系管理必须超越于技术层面二、摆正我们与客户的关系；讨论：我们到底与客户是什么关系？1、买卖关系？2、上帝关系？3、鱼水关系？4、利益关系？三、客户关系的四个层次1. 亲密关系；2. 面对面关系；3. 品牌关系；4. 疏远关系；四、客户关系管理目的分析双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢的具有强大竞争力的客户关系。五、客户关系管理的主体（1）主体：制造商（2）

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