程广见老师的内训课程
《销售谈判与专业回款技巧内训》一、销售谈判总论1. 谈判是什么？为什么谈判？2. 如果你是客户？3. 销售过程谈判焦点分解4. 谈判发生的前提5. 成功谈判的原则6. 新世纪的销售谈判的特点二、销售谈判前的准备1. 谈判前的几种实用心态调整技巧2. 能力测试：提升谈判中的沟通能力3. 如何确定切入时机？4. 如何组建谈判团队5. 不同个性的人谈判优缺点分析三、销售谈判的开局1. 如何探询对方最关注什么？如何提问？2. 如何主导谈判？如何造势？3. 如何松动对方立场四、销售谈判的中期1. 谈判中的人际关系把握2. 谈判环境营造的学问3. 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？4. 中场策略学习五、
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《有效的管理销售团队》一、销售团队的建设1. 高效销售团队的金字塔模型2. 三种销售团队类型3. 测试：销售经理的能力和素质4. 优秀销售人员的品质二、销售团队的沟通与冲突管理1. 如何与销售精英沟通2. 销售冠军与管理者3. 销售团队冲突对团队的消极作用4. “三种技能”成为有效的销售团队冲突管理者三、软硬兼施与授权销售队伍1. 如何获得管理的权力和影响力2. 为什么需要授权？3. 哪些事情需要授权？4. 授权的六个步骤5. 讨论练习：如何授权才有效四、销售团队的业绩评估与激励1. 测试：诊断低绩效并增强动机2. 销售人员业绩评估常见问题3. 三纬度评价法4. 解决能力问题的五步骤5. 综合
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一、大客户认知 1. 什么是大客户核心客户 2. 客户销售分级的必要性与理论 3. 帕累托80/20法则 4. 关注大客户采购的要素 5. 大客户销售的六个步骤 6. 大客户销售漏斗 二、建立与大客户的信任 1. 客户关系营销 #61656; 客户关系管理的定义 #61656; 关系管理的营销学基础 #61656; 关系管理的重要性 #61656; 科特勒五种客户关系类型 2. 提升大客户的满意度与忠诚度 #61656; 客户满意与满意度 #61656; 影响客户满意度的因素 #61656; 提升满意度技巧 #61656; 客户忠诚度与满意度的关系 #61656; 客户关怀公式 3. 与不同
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一、大客户认知 1.什么是大客户核心客户 2.客户销售分级的必要性与理论 3.帕累托80/20法则 4.ABC分类法 二、大客户管理 1.什么样性格特征的人适合做大客户销售？ 2.讨论决策者关注的优先问题 3.大客户销售步骤 4.促成大客户成交的办法 5.案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法 三、确定大客户深度需求 1.拜访前如何确定问题 2.见面时如何提问 3.带来销售革命的SPIN 4.案例分析 四、力量式的产品介绍 1.特征与收益的区别 2.如何展示产品收益 3.附加价值 4.角色扮演 五、提高大客户忠诚的服务技巧 1.维系大客户关系的关键因素 2.客户满意不等于客户忠诚 3.