1170305948055©1110615920115提升大客户收入占比，保证长期收入稳定提升大客户收入占比，保证长期收入稳定3507105264223549739551621155114109526422354210052649855114109515982952222585020152022年6月2022年6月34766251588135398145158813519259552616835192786015887708382003399790战略客户经营（SAM）竞争就是垄断战略客户战略客户经营（SAM）竞争就是垄断战略客户 【培训时间】授课时间：两天【培训对象】面向行业：长单销售类型

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篇 ：重新认识复杂销售　　专业销售与普通销售区别　　复杂销售必须遵守的军规　　大项目销售的能力模型　　购买流程与销售流程分析　　复杂销售赢单的关键要素　　问题规划：痛苦链的建立　　愿景准备：目标库的建立　　大项目销售成功的公式第二篇 ：客户导向的解决方案销售章：策划出潜在客户　　商机=目标市场×客户×机会　　商机开发的原则与开发路径　　把线索变为商机的四种方法　　激发客户兴趣的四个切入点　　参考案例分析设计　　客户应用场景设计　　客户约见脚本设计第二章：目标识别　　找到公司的客户定位　　销售谈话的流程构建　　客户采购目标的识别　　客户成功故事引导　　提问技巧解构第三章：创建客户愿景　　目标与期

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篇：销售拜访基础w客户购买行为分析 ：从不想买到想买w客户怎样买：客户决策要素分析w客户的概念 ：你要按照他的想法裁减你的产品w销售的两个基本任务w销售拜访流程分析：客户怎么买，你就怎么卖第二篇：客户拜访方法论章：约见客户w为什么客户不见你w常见的错误约见理由w正确的商业理由才能见到客户w设计客户约见脚本第二章：承诺目标w销售拜访目的终是什么w什么是承诺目标w如何设计承诺目标w为什么要不到承诺目标w利用承诺目标控制客户采购流程第三章：建立信任w客户关系的内涵w如何判断客户是否信任你w利用专业形象建立信任w利用专业能力建立信任w利用共通点建立信任w利用利益关心建立信任第四章：获取信息w需要获取什

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