海外客户深度沟通与海外客户订单的深度挖掘一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征1、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道客户国别特征对商务谈判影响海外客户的沟通策略跨文化沟通，变被动营销为主动营销2、主要市场采购商在国际采购中的特点及渠道美、欧市场日韩市场中东、南美、印巴市场澳新、东南亚市场东欧市场非洲不同区域市场各国华裔商人贸易代表3、一揽子沟通与分段式沟通策略练习:与海外不同客户有效沟通二、了解潜在客户层级，掌控获取超值海外订单的必由之路1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？2、客户层级划分国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？国际品牌采购商的采购模式？应

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【课程大纲】一单元、外贸概述1.1什么是外贸1.2什么是边贸Oslash;国家的边贸政策1.3边境贸易出口与边贸的区别二单元、特殊行业的外贸关注点2.1从化学性质角度理解产品Oslash;危险程度Oslash;毒害程度Oslash;防护措施[工具]MSDS2.2从国际贸易流通环节分析产品Oslash;危化品的贸易风险[案例21]中国导弹门事件Oslash;运输过程中对固态化工产品的质量影响[案例22]对化工产品而言，国际贸易术语是否是责任转移的唯一标准Oslash;运输过程中对液态化工产品的影响[案例23]不合理包装引起的不仅仅是质量纠纷国际贸易信用证风险条款[案例24]付款方式引起的风险三单

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【Contents】Section 1. Culture and AwarenessValue and cultural valueCultures Culture shockAwareness of different culturesA glance of global culturesHighcontext VS. Lowcontext culturesExercise: Evaluation of chosen cultureSection 2. Analysis of Culture Culture dimensionsPower DistanceIndividualism Masc

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部分出口营销与海外客户沟通与谈判一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？7、非洲不同区域的客户与经销商开发有何诀窍？8、东欧目前的市场特点和区域划分9、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？10、一揽子沟通与分段

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【培训提纲】一、Incotermsreg; 2010 与Incoterms 2000的关系1.1．Incoterms 2000基本特征EFCD分组13种术语扫描1.2 Incoterms reg;2010基本特征两种分组：适用于各种运输方式的术语,和适用于水运的术语11种术语扫描1.3本质贸易术语版本的延续与更新国际贸易惯例二、Incotermsreg; 2010 的变化2.1主要不同点术语结构上的变化术语义务项目上的变化新增DAT和DAP两个术语“船舷”的变化连环贸易的补充2.2一般性变化指导性说明删除的术语准则的适用性三、国际贸易术语应用3.1范围3.2与合同其他条件的关系3.3选择性3.

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【培训提纲】一、认知团队1、什是团队2、团队的特点3、群体与团队的区别4、【思考】群体什么改变才能形成团队5、良好团队的7个特征二、团队角色分工1、团队角色1.1团队角色分析n实干者n协调者n推进者n创新者n信息者n监督者n凝聚者n完善者n技术讲师1.2团队角色的启示1.3团队角色和组织角色的差异1.4组织角色与团队角色的互补1.5团队角色的认知2、改变传统的管理方式n让团队成员充分理解工作任务或目标；n在团队中鼓励共担责任；n在团队中建立相互信任关系；n分配能使团队全力以赴去完成的工作；3、为团队树立共享目标n对团队进行摸底；n对获取的信息进行深入加工；n与团队成员讨论目标表述；n确定团队目

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