年度营销计划制定与大客户营销策略

营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略；我们企业营销计划的制定缺乏可执行性；我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、在大客户谈判与维护方面，我们缺乏技巧；我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时，往往迟滞不前。切实可行的企业营销计划的制定、科学合理的大客户营销技巧以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。

● 课程大纲
《年度营销计划的制定》
一、项目管理思想导论（MBP）
1.执行中的问题
2.项目管理三大定理
3.为什么要使用项目管理的思想制定计划
4.企业日常工作的结构、企业事件结构图的启示
5.项目管理模式分类、项目生命周期
6.事件问题分析
7.项目管理原则、解决方案、核心思想、核心工
二、如何以项目管理思想制定年度营销计划
第一步：制定计划必要的市场状况分析
1.先从市场的宏观经济状况分析
2.正确的市场容量与空间计算方法
第二步：分析你的主要竞争对手
1.主要竞争对手的市场策略分析与市场状况分析:
第三步：进行前期业绩及策略检讨，发现问题
第四步：企业资源能力进行分析
1.信贷能力、生产力量、营销费用
2.人力资源、客户忠诚度、销售能力、分销能力
第五步：绘制SWOT表，进行总汇分析
1.绘制SWOT分析表格进行分析
2.绘制市场机会点表格分析图
第六步：衍生出整体战略思想
1.市场状况汇总、市场营销的整体战略
2.财务成果
3.计划的假设及前提
第七步：衍生出营销组合策略思想
1.产品策略、价格策略、促销宣传策略、销售渠道策略
第八步：制定未来一年的营销计划的标准模型
1.新产品上市方案、全年广告计划方案
2.销售渠道的建设方案、对消费者的促销方案
5.对经销商的促销方案、对销售人员的促销方案
7.市场调研方案、大型促销活动方案
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《大户客营销策略》
第一单元：市场与竞争
1、什么是市场
2、重新定义营销组合
3、市场与销售
4、竞争对手分析、竞争的六个层次
5、大客户竞争策略
第二单元：什么是大客户
1、大客户销售获胜前提
2、大单销售与大客户管理的区别
3、大客户市场环境的变迁
4、供应商对于客户的层次
5、客户的购买心理
6、销售人员的三个级别、超级销售
7、为什么需要压力推销
第三单元：大客户挖掘与购买分析
1、四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源、购买者分析
4、采购决策中五种角色、客户决策时关心什么？
第四单元：拜访大客户判定商机
1、开始接触-专业地结束-拜访后的跟进-有效判定商机
第五单元：有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任、有效沟通、处理异议
6、大客户失控信号
第六单元：签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判？衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫
第七单元：服务营销—维系大客户
1、营销与产品
2、服务营销
3、重新定义营销组合
4、长期竞争优势的取得
5、什么是忠诚客户？顾客满意度
6、为什么服务营销如此重要？


讲师介绍：谭小芳

专业经历：
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会高级讲师
北大、清华总裁班特聘教授
复旦、人大总裁班特聘专家
国学营销专家、著名企管专家
全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团

培训专家授课风格：
谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。

培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，利用复合式的培训手段、方式、技巧、形式让听众联想到实际应用的目的，从而达到实战的效果。

培训学员感言：
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助！
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力!
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰！
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动！
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师！
感受很深，谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢！

主要著名客户(摘录)
通信行业：
全球通VIP大讲堂、中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、山东移动、内蒙古移动、郑州移动、鄂尔多斯移动、永州移动、深圳移动、长沙联通、湖南联通、浙江联通、山西联通、河南网通、上海联通、陕西电信、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信……
金融业：
北京盛京银行、四川宜宾商业银行、渭南建行、郑州工商银行、南京农业银行、天津华夏银行、重庆建行、太原建行、长治农行、东莞招商银行、深圳发展银行、西安交行、兰州中国银行、杭州西南证券、昆明商行、天津农行、青岛建行、聊城邮政、广州邮政、济南齐鲁证券、中国人寿、平安财险、昌润投资担保……
建筑地产行业：
河南建业、深圳世纪星源、深圳中建七局、河南中建三局、海南海湾置业、浙江恒基房地产、昆明江东地产、银海地产、上海中星集团、陕西华夏实业、江西中江地产、沈阳银基发展、长春经开集团……
服装业：
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登、隆庆祥西服……
电动车：
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪……
家居建材:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、广州联邦家居、洛阳欧亚达家居建材、北京建材经贸大厦……
医疗行业：
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、山东潍坊中心医院……
IT行业：
三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑、联想电脑、武汉长城……
旅游行业：
河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、中国国际旅行社、洛阳小浪底风景区、春秋航空、北京市旅游局、白云山景区、横店集团、武当山太极湖集团、深圳华侨城、山东东平旅游局……
其他行业：
广州南方石化、河南电力集团、北京新华书店、四川泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、龙源物业、索克物业、深圳中海石油、国美电器、宇通客车、九阳豆浆机、扬州宝亿制鞋、沧龙钢构、北京敬业集团、河南思念食品、青岛海信集团、扬州中理国际、苏州丁家宜、洛阳新安煤矿、合肥春天物流、东莞风神物流、吉林白山发电厂、贵州煤电集团……

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