臧其超--销售政策的制定与激励
——让政策激活市场  
时间/地点： 深圳:2011年12月29-30日    上海：2012年3月1-2日

● 课程背景：
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的政策制定错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策的制定也就成了销售经理们必修的课题。
● 课程收益：
   →  全面了解营销队伍管理的常见问题
   →  学会如何设计和分解销售指标
   →  掌握渠道政策制定的方法
   →  掌握设计销售政策和经销商政策的方法
   →  预测销售目标、分配销售任务
   →  掌握销售人员的薪酬设计与提成设计
   →  掌握销售团队的有效激励的方法和策略

● 课程对象
    人力资源部经理、总经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

● 课程内容：
模块一：销售政策的制定(1H)
1、销售政策的认识
    ☆ 找好策略       ☆ 打破旧思路     ☆ 突破自己设限   ☆ 创新就在——跨行业的仿生学
    ☆ 市场的认识     ☆ 顾客的认识     ☆ 创新无创新——创新都是改进
2、营销战略制定(1H)
☆ 如何制定营销战略   ☆ 营销战略规划框架      ☆ 市场细分、选择目标市场和定位的步骤
☆ 如何制定竞争战略   ☆ 趋势战略—掌握市场趋势    ☆ 需求战略—了解市场需求
☆ 定位战略—精准定位，把对手逼向一侧              ☆ 差异化战略—打造企业核心竞争力
☆ 模式战略—建立系统企业模式，从而健康快速复制    ☆ 攻占的市场的4大战略
3、产品政策制定(1H)
    ☆ 市场需求的认识       ☆ 需求是什么          ☆ 发现顾客需求的五种方法
    ☆ 常见的产品认识误区   ☆ 产品的弹性生命周期  ☆ 产品弹性的生命周期模型图
    ☆ 弹性定位论           ☆ 如何让有弹性差异化  ☆ 竞争产品如何进行品类寻找切割与定位
    ☆ 竞争的产品如何塑造感觉      ☆ 如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位
    ☆ 竞争的产品中如何卖概念      ☆ 竞争的产品中如何卖文化   ☆ 竞争的产品中如何卖希望
☆ 竞争的产品中如何卖个性化定制   ☆ 竞争的产品中如何卖服务
4、经销商政策制定与管理(2H)
    ☆ 渠道的认识                  ☆ 快速组建网络方式        ☆ 会务营销技巧
    ☆ 如何做好产品招商会、订货会  ☆ 市场定位与切割          ☆ 营销布局思路
    ☆ 签订经销的方法              ☆ 市场秩序的制定策略      ☆ 经销商的软指标设定技巧
    ☆ 案例：某国际领先饮料企业跟经销商签的合同               ☆ 经销商促销政策制定关键
    ☆ 分项设立奖罚，作为导向    ☆ 涨价、降价的步骤和方法    ☆ 阶梯返利的阶梯设定
    ☆ 制定销售竞赛的方法        ☆ 经销商奖励方法及注意事项  ☆ 经销商的管理技巧
    ☆ 五种典型分销模式      ☆ 三种主要通路模式的比较    ☆ 如何管理、协助批发商开展工作
5、设计分解销售指标(2H)
    ☆ 四类销售指标      ☆ 营销目标来源    ☆ 营销目标确定的四步   ☆ 销售指标的分解
    ☆ 目标规划表        ☆ 销售指标如何分解到——月   ☆ 销售指标应该如何分解到——区域
    ☆ 销售区域价值评估表（市场潜力值）                ☆ 销售指标应该如何分解到——产品
    ☆ 销售指标应该如何分解到——客户   ☆ 营销预算的制定流程    ☆ 如何核算销售费用预算
☆ 四大指标配制         ☆ 理论目标来源及设定注意点          ☆ 营销指标的类别细分
☆ 销售经理的指标设计两个层面                        ☆ 确定下属目标——SMART原则
☆ 实施团队销售目标的原则  ☆ 确立销售目标的程序     ☆ 销售目标对话六步骤
    ☆ 将目标转化为详细的计划  ☆ 建立销售目标控制系统执行才有保障
6、销售薪酬政策制定(2H)
    ☆ 薪酬设计的三个着眼点                       ☆ “销售模式”与薪酬设计
    ☆ 市场策略对薪酬设计的制约                   ☆ 底薪、提成、奖金应当如何设计
    ☆ 企业发展阶段对薪酬设计的制约               ☆ 薪酬体系适用的条件
    ☆ 案例：快速消费品行业营销系统个人总收入比例 ☆ 案例：服务业的底薪比例
    ☆ 案例：各大行业提成一般比例                 ☆ 工资设计原则
    ☆ 最低工资设计                               ☆ 案例：A公司的薪酬设计方案

模块二：销售团队的有效激励(3H)
1、销售团队的有效激励
    ☆ 销售团队的激励原理与方法     ☆ 销售人员成长的过程
    ☆ 人性需求的五个层次           ☆ 金钱以外的14种激励方法
    ☆ 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
2、销售团队的保健激励
    ☆ 激励—保健激励、维持激励双因素理论    ☆ 保健激励的5大原则
    ☆ 保健激励注意点   ☆ 保健激励的策略    ☆ 维持激励的原则
3、销售团队的特殊激励——威胁激励
    ☆ 威胁激励利弊    ☆ 淘汰才有狼性    ☆ 案例；阿里巴巴，价值观——业绩——淘汰制
    ☆ 企业人才态度能力激励制    ☆ 执行力是淘汰出来的     ☆ 执行力是竞争出来的
4、销售团队的激励菜单
    ☆ 测试：激励方法自测     ☆ ９大维持激励因素  ☆ 10大保健激励因素
    ☆ 销售人员的激励组合     ☆ 分析：安利公司、保险公司的成功之道
    ☆ 性格激励      ☆ 不同年龄段销售人员的激励关键点    ☆ 不同发展阶段的激励技巧

● 师资简介  
    臧其超----南京大学MBA，牛津大学国际经济硕士研修，拥有企业家背景的营销管理专家。原雅芳中国、泰康人寿营销总监；曾创立过5家公司，担任过8家公司总经理，接受过中央电视台和凤凰卫视的采访，并用2年时间带领中企公司从业务为零到年营业额突破3000万，营销团队从3人发展到上千人。目前是三家企业的董事、六家企业的常年顾问。
    五维差异营销创始人,一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；清华、北大、西南财大、华中科大、上海交大等院校特聘讲师；2010年授课309天24晚，成为全国排课量第一，受训企业上百余家，成为中国最受欢迎营销专家；返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场！中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近千家、学员十多万人

【营销研究成果】
    首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；首创五维差异营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。

【成功案例】
    地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司，亲自参与和组织了近80项营销策划活动，参与和指挥300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关；泰源化妆品全国经销商大会策划：2009年3月在深圳，臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲，现场促成2000多万订单；为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、美的集团各事业部培训营销类课程各20多场次；
    金融行业案例：
    为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期；为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理（正副职员工）做项目测评与数十期培训，为人才梯队建设打下了良好基础，被江苏淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师；为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期；
为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期，成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。

【授课风格】
    演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

【部分服务客户】
    蒙牛集团、九阳豆浆、苏宁电器、中国银行、招商银行、中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、惠州供电局、广东电信规划院、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、东风雪铁龙、广州本田、一汽大众、万科集团、金地地产、富力地产、百仕达集团、中国人寿、泰康保险、平安保险、广发银行、日立电梯、美的集团、西门子、厦华电子、东药集团、蓝月亮、南玻集团，德邦物流、福达集团、广州煤气集团、广州中远航运、北汽集团、怡宝集团、长安新科、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、SAMSUNG、苏宁电器、南玻集团、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒。

费用：3200/人（含教材、合影、中餐、茶点）  
  认证费用：中级证书申请费800元/人，高级证书申请费1000元/人（高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。

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