工业品渠道开发和管理

发展代理商可能是每个工业品生产企业都必须经历的阶段，也许只有像飞机制造、核电设备这样的金额巨大，而客户数量少到都可以屈指可数的企业才能例外。现实诸多厂家在进入市场前不做系统的渠道规划，而仅凭个人经验、情感、直觉盲目选择渠道成员。正是这些因素导致渠道问题不断，前期是代理商招商、代理商政策制定问题，中期是代理商掌控、代理商支持和渠道冲突问题，后期则是代理商优化和代理商忠诚度提升的问题。如果您想解决渠道开发过程中存在的问题，提升渠道的绩效或防患于未然，希望能马上关注《工业品渠道开发与管理》这一经典课程。

课程对象：工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工

针对行业：电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源等企业

课程收益：

1、学习渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法

2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧

3、分析销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策

4、学习如何掌控经销商的五种手段，如何进行经销商切换

5、介绍工业品跨国公司管理客户的方法

讲师介绍：陆和平  Will  Lu

l          上海同济大学EMBA

l          中欧工商学院高级管理课程讲师

l          工业品营销管理专家和培训专家

l          历任德国可耐福南方大区经理

l          历任美国ITW全国销售总监

l          北大纵横管理咨询公司合伙人

l          上海交大安泰管理学院MBA客座教授

l          《销售与市场》等专业杂志撰稿人

陆和平老师具有十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；

《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人；出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》。

课程模块

第一讲：渠道如何规划

²         工业品渠道模式——长度、宽度和广度

²         不同渠道模式的优势和劣势

²         影响渠道规划的六个因素

²         评价渠道方案的三个原则

²         规划的工具和具体方法

²         案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。

第二讲：经销商的选择

²         选择经销商的四个基本思路

²         选择经销商的六大标准

²         考察经销商的实战动作

²         寻找经销商的几种方法

选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。

第三讲：经销商的谈判

²         招商谈判前的准备：知己知彼

²         分析供应商对经销商价值的方法

²         用SPIN挖掘和引导客户需求

²         与经销商谈判和合同签约的技巧

有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？

第四讲：经销商的日常拜访

²         日常拜访的原则

²         拜访经销商六大任务

²         拜访经销商规定动作六步走

²         经销商绩效评估标准

²         不同性格与销售风格

有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。

客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。

第五讲：制定经销商政策

²         制定销售政策四个原则

²         价格体系设计

²         三种返利政策

²         信用政策设计

²         区域管理要素

经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。

第六讲：如何掌控经销商

²         渠道掌控的目的

²         如何避免“客大欺店”

²         掌控经销商的七个方法

本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。

第七讲：解决渠道冲突

²         渠道冲突的类型

²         如何有效遏制价格竞争

²         有效避免恶性串货的六种方法

渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。

第八讲：如何更换经销商

²         更换经销商的原则

²         更换经销商的五个准备

企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。

第九讲：经销商管理工具

²         80/20 原则

经销商分析/决策的方法

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