今天的工业品销售越来越具有挑战性：一方面，在产品同质化的大环境下，客户的要求越来越多，越来越挑剔；而另一方面，工业产品的技术含量越来越高，客户对销售人员的专业性越来越依赖；如果贵公司的销售人员面临销售业绩欠佳、仅仅依靠价格优势成交、仅仅依靠小客户维持业绩，建议您关注《工业品大客户顾问式销售技巧》课程。

课程对象：工业品企业初级销售人员、销售工程师、技术支持工程师

针对行业：电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源等企业

课程收益：

²        能够对自己的销售技巧做客观的评估

²        树立专业的销售人员形象，获得好感与尊重

²        掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作

²        运用技巧解决过程中的问题，提高客户的信心

²        通过自我训练很快提高销售业绩

²        将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力

讲师介绍：韩金刚  Samuel  Han

l         工商管理硕士，

l         业内公认的资深顾问、讲师（常驻北京）

l         国际培训师协会认证讲师

l         香港高级工商管理需学院认证讲师

l         世界经营管理研究院认证讲师

l         时代光华管理学院特邀讲师

l         北京大学、清华大学深圳分院、浙江大学继续教育学院特邀讲师

韩金刚老师是中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师。擅长于医药、金融行业、通信行业、工业品、制造行业等大型设备和解决方案的销售培训，具有14年的培训经验，10年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在金融、IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。倡导“快乐培训”和“咨询式培训”。

其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑。

课程模块

一、高度竞争的市场和销售

Ø         理解销售在销售导向企业中的角色

Ø         阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键

Ø         剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系

二、大客户销售的核心概念

Ø         销售可以帮助解决客户什么问题

Ø         大客户销售的特点

Ø         大客户销售的过程是怎样的

Ø         客户是如何看待传统的销售人员的

Ø         销售人员应该具备的素养和技能

Ø         销售人员的自画像

三、大客户销售过程中主要考虑的因素

Ø         销售人员的作用

Ø         销售真正的含义与功能

Ø         销售人员经常犯的错误

Ø         如何解决客户的理性和感性的需求

Ø         销售成功的三部曲

四、专业化的解决方案销售过程

Ø         介绍专业化方案销售过程的步骤

Ø         理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性

五、展开方案销售会谈的方法

Ø         专业化销售的接触阶段

²         学会制造好的销售会谈气氛

²         掌握会谈留下好印象的方法

²         牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为

Ø         帮助客户发现需求

²         介绍“冰山”原理

²         学会如何使客户产生购买兴趣

²         学会挖掘需求和愿望的技巧

²         建立和制造相应的销售工具及小组练习

²         掌握获得资料和情报的方针

²         有效的人际沟通技巧

Ø         专业化方案销售的呈现阶段

²         介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系

²         掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析

²         学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”

²         掌握呈现的技巧

²         学习呈现的方针及小组作业

Ø         专业化销售的决定阶段

²         介绍何为客户的决定

²         学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性

²         学习获得更多交易的基本知识

²         掌握使用销售决定的几种方法

²         理解购买的各种讯号和兴趣

²         掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法

六、实践小组及个人学习

Ø         公司销售实情演习

Ø         实际的个人参与性

Ø         用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心

七、个人行动计划

我要报名没有找到合适的课程,请在这里提交您的培训需求   发布需求

主题

上课时间

参加人数

费用

联系人

先生 女士

单位名称

部门职务

电话

传真

手机

邮箱

通信地址

邮编

备注

验证码

看不清，请换一张

现在报名

推荐课程