大客户经营与顾问式销售技巧

课程概述

A公司，王经理一早上班就愁眉苦脸的，一个人坐在位子上抱怨“这活没法干了，好不容易攻下来一个客户，又被B公司给挖角了。我攻到哪里，他们挖到哪里。” 这似乎是经常发生的事情，办公室里静悄悄的。“算了，开始干活吧。”，王经理拿起电话“赵工，我小王。上次跟您说的那个产品真的不错的，价格我们好商量的，不会少了您的好处的。要不咱们见面聊……好！好！我晚上请您吃饭，咱们再细谈。

B公司，李经理笑容满面的走进办公室。“哈哈，昨天又帮客户解决了一个问题，本来他们是用A公司的产品，昨天跟我签了新的合作协议，我们要开始忙了。”“太棒了！”同事们欢欣雀跃。这时，电话铃声响起“您好，我是B公司李有力。赵工呀，您好。刚刚想给您电话呢，您的那个问题我需要现场看一看，解决方案才能确认。您今天有时间吗？。。。。。。好好，我马上出发，一会就到。”

晚上，赵工找个借口没有和A公司的王经理共进晚餐，而是在办公室和B公司的李经理研究解决方案。合同在第二天上午送到总经理处签字了。

……

我们身边似乎有很多类似的事情发生，为什么老客户会流失？为什么新客户屡攻不下？为什么别人的产品总比自己的优势多？为什么自己老像是在求着客户签约，低三下四的，而他对其他公司的人却那么客气？

如果您和您的团队一直被这样的事情困扰，那么《大客户经营与顾问式销售技巧》将帮助您解决以上问题。

课程对象

 销售总监、销售经理、销售主管、市场一线大客户销售人员

课程亮点

1.      重点掌握大客户策略关系营销原则和建立大客户关系维护体系的方法

2.      从大客户关系，客户角色分析，客户利益分析，客户高层决策分析和客户管理模型着手，对大客户策略营销进行研究，找出最佳营销策略

3.      学习解决大客户服务过程中的关键问题，获得持续营销成功

课程收益

1.      掌握一套完整的大客户分析和管理方法，制定可实施的大客户策略营销方案

2.      准确把握大客户需求及对采购的反映模式，并据此制定应对方法和管理体系

3.      改变仅靠“关系”的传统销售行为，真正为大客户创造价值，形成战略合作伙伴关系，全面有效地提升大客户销售的效率和胜率

4.      学会筛选大客户，把有限的资源投入到关键大客户策略销售和管理方面

课程大纲

第一部分：是不是所有人都能成为大客户销售？

如何定义大客户

年销量、单笔合同维度

客户规模、影响力维度

大客户销售普遍具备的素质

从销售新人到销售高手的晋级流程

攻坚外部客户之前需要做好内部工作

第二部分：大客户的80\20法则

几乎天天签合同，却还只能勉强过关

为什么他看上去笨笨的，业绩却那么好

80\20法则是如何运用在销售领域的

第三部分：如何获取想要的大客户信息

大客户信息与普通客户信息的区别在哪里

让crm系统为工作助力

另类的公司信息获取方式

信息的判断与使用才是关键

第四部分：大客户销售工具箱里面都有什么？

销售菜鸟为什么敲不开客户的门

大客户销售经理的武器库

“话术”到底怎么用？

压箱底的宝贝

第五部分：顾问式销售简介

什么是顾问式销售

顾问式销售的概念

顾问式销售的身份特点

顾问式销售的优势

为什么要做顾问式销售

谁是最好的销售人员（案例）

销售中的难点在哪里

顾问和销售哪个是重点

销售行为与购买行为的差异

影响力的差异带来行为的不同

出发点的差异带来衡量标准的不同

目标的差异带来结果的不同

第六部分：顾问式销售的客户拜访

好的结局从一个好的开端开始

6.1.1没有预约想拜访，真的好难

6.1.2为什么要提前15分钟

除了前台小姐，你还可以观察很多东西

接待态度跟企业氛围直接相关

前台分工可提现企业用人态度

别小看办公用品，信息量也不少

通过“察物”判断客户

墙面文化

桌面风格

会面态度

有效的倾听让客户爱上跟你沟通

跟客户比赛，赢了又如何？

有效倾听，除了用耳朵听还得用脑想，用手记

抓住客户表达的重点，抛弃“我以为”

问题的准备与提出

问题有两种，想回答的和不想回答的

没有事先准备好的问题列表？你干嘛去了

如何避免尴尬局面，先用3成功力活跃一下气氛

所有问题都要问吗？答案是“不”

问题间需要灵活组合，不可照本宣科

6.6肢体语言，泄漏了很多小秘密

一握手，我就知道该用什么“聊”法

防备姿势很正常，镜像打开很便捷

这些信号一出来，赶快闭嘴

现代的“端茶送客”

6.7千人千面的谈话方式

视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型

如何在30秒内初判对方的沟通类型

开端气氛的营造技巧

充分表达重视，什么时候都不多余

承诺重于山，不能轻易背

“留尾巴”的沟通技巧

请客户提点建议和要求，能得到彩蛋

 SPIN销售法-顾问式销售的需求挖掘

需求是什么？

什么是SPIN销售法？

  SPIN销售模式的4个步骤

  ---如何发问

  ---状况询问

  ---问题询问

  ---暗示询问

  ---需求满足询问

 特点、优点与购买利益 (FAB)-顾问式销售的产品展示

 ---特点

 ---优点

 ---购买利益

第七部分：解决方案的质量就是企业的整体素质

解决方案到底谁来做？

别拿产品说明书当解决方案

解决方案的主体是客户

解决方案需要也需要多维呈现

不同角度带来的不同效果

第八部分：顾问式销售，项目跟进是一个梭形结构

为什么一见客户高级主管就腿软？

梭形结构的需求

梭形结构的决策链

梭形结构的项目实施过程

高级主管想了解的一定不只只是项目进度

如何网罗项目“粉丝”

共同的项目才有合作的可能

项目“粉丝”的福利

对项目了解的细节越多，粉丝越忠诚

“项目经验”为什么是求职简历的加分项

你是谁的门徒？

三人行必有吾师，在哪里都适用

“请您指点迷津”，真是百试百灵

隐形门徒的必要性

第九部分：谈判，从陌生拜访时已经开始了

谈钱真的伤感情吗？

谈判是打仗还是舞蹈

商务谈判绝不是讨价还价那么简单

用丈母娘心态来卖解决方案

谈判当中常见的心理学原则

第十部分：互联网环境下的大客户维护

互联网+让客户关系更加微妙

微信联系，礼仪很重要

朋友圈的广告频率

软文，硬播

互联网只是一种销售平台，不是全部

总结  结束语

    讲师介绍

穆珊珊老师

         十余年销售一线工作经验

         10年销售管理工作经验

         8年销售团队讲师

         On Job Training顾问专家

         互联网线上游戏化带教专家

         专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年

         国家二级培训师

         英国C&G培训师

         JA杰出青年志愿者

         硕士研究生

【培训师简介】

具有多年的管理经验和销售经验，近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目，通信运营商有较深刻的理解，开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演讲技巧》《可视化沟通》《多维呈现力》《互联网+TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程，为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队，并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导

【从业经历】

深圳华为技术有限公司客户经理

上海数慧系统技术有限公司，大客户经理

上海肯特智能仪器有限公司，大区经理

上海肯特仪表股份有限公司，市场总监

现任多家咨询企业合伙人

【部分服务企业】

上海电信、上海联通、宁波市人事局、国家电网、中国银联、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门（德国）电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球中心、上海电气、上海亚泰能源、上海沃斯梅克、新日本空调、苛氯工程、上海源伟、中芬电气、富沃德（上海）、上海福洛仪表、上海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、温上海天石、上海安赋、上海复硕、上海金智商擎......

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