课程背景

n  谈判是所有职场人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业目标的达成和员工士气。然而，对于如何辅导下属完成有效谈判，许多管理者深感困惑——

n  如何才能找到客户的利益点和关注点？

n  如何运用谈判来使自己处于有利地位？

n  如何才能摆脱谈判困境，并达成目标？

n  本课程从谈判的准备、谈判策略技巧、专题探讨等方面，结合心理学剖析谈判对手的性格，并结合实战演练，帮助学员实现有效谈判技巧报价技巧等，促成企业目标的达成。

课程亮点

案例教学，演练充分，版权逻辑，落地工具/方法

 课程收益

1.     提高成交率

2.     获得更多的利润

3.     提高谈判技能

4.     提高价格谈判素养

课程对象

管理者，HR,采购、销售人员等所有企业中需要谈判的人员

课程反馈

u  感谢季老师辛勤付出，通过课程的学习理解掌握了谈判策略和方法。

        ——郑州傲蓝得环保科技有限公司 区域王总经理

u  课堂上练习丰富，通过课程的学习掌握了合作型谈判的各种策略

——风蕴信息 陈经理

u  课堂上大家交流想法，思想碰撞激烈，使谈判理论结构等知识点记忆深刻

——迈恩德(中国)电子有限公司 大客户销售焦女士

 课程大纲

开场白：挑战墙+团队公约

导入：实战案例演练

DAY1

模块一：谈判类型

（一）、谈判四类型

（二）、交易型和顾问型谈判区别

1、顾问型谈判的核心：等值交换

教学活动：案例练习

2、谈判变量

1)产品和服务

2)交易条件

3)价格

模块二：准备谈判——时机

（一）、四大谈判条件

1、提交产品和服务，交易条件，价格

2、已经用销售技巧去尝试消除客户的顾虑

3、客户表达了所有顾虑

4、获得了客户有条件的承诺

（二）、洞察力

教学活动1：解读微动作微表情

教学活动2：自我测试

（三）、谈判策略

1、弹性区间

2、四大策略

3、三人活动：谈判计划表一一制定备选方案

（四）、心态

1、力量VS压カ

2、改善你的心态

DAY2

模块三：无效行为

（一）、无效行为12条

1、教学练习活动

l  假消息：竞争对手给了更低的价格，你的价格不能接受

l  最后通牒：就这样了，能做就做，不能做拉倒！

l  无权力：这事我做不了主

l  画大饼：现在只是个试用，如果合作不错，将会有个大单子给你们做

l  拍案而起：你们这样一点诚意都没有，没办法谈了！

l  步步为营：等我们这项谈定了，再来谈下一项。

l  黑脸和白脸：其中一个咄咄逼人，另一个打圆场

l  个人攻击：你太不专业了！

l  拖延：有意延长谈判节奏，给你造成时间压力

l  公平竞争：同时邀请你和你的竞争对手到场

l  提及缺陷：上次的问题还没解决呢！

l  临走时候“咬一口”：免费帮我做……吧！

2、重新引导无效行为四步骤

模块四：开始谈判

（一）、铺垫谈判

•   构建谈判框架

•   制定谈判议程

（二）、解決分歧

解决分歧三步骤

•   定义分歧

•   探讨备选方案（假设性问题）

•   达成暂时的共识

(如果其他条件不变的情况下，这个问题就解决了。您是这个意思吗？）

（三）、打破僵局

•   承认僵局

•   说明继续下去的理由

•   建议暂时变换节奏

1、变换节奏

2、负面摆锤---探测对方底线

•   接受

•   中立

•   不接受

3、教学活动与练习

（三）、达成最终协议

1、谈判破裂

•   表示遗憾

•   解释你的决定，突出对对方的损害

•   不要关闭合作之门

2、达成协议话术

•   总结新的提案

•   突出利益

•   确定双方行动计划

模块五：综合练习

1、融会贯通角色扮演：谈判

2、总结：谈判

讲师介绍

季婉老师

²  上海同砺智库高级顾问

²  上海地平线培训网高级顾问

²  人课合一黄埔十五期明星培训师

²  曾是前程无忧全国业务明星

²  曾任智联易才全国销售支持总监

²  二十一年销售和营销管理经验

²  中国文化和旅游部特邀讲师

²  东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾

²  《销售罗盘》&《信任五环》认证导师

²  2018年STA讲师大赛上海赛区决赛冠军

²  2018年ITS全国百万课酬大赛最佳创意奖

【背景介绍】

具有央企、外企、民企十九年工作经验，积累了丰富的销售及管理实战经验

Ÿ   2015-至今，职业销售教练、咨询师。近150天授课经验，标杆合作客户包含但不仅限于中石化、交通银行、日立化成、光明集团、东方有线、上海电气、上汽集团、南京银行、江南农商银行、FX168财经网、上海汇金百货、贝勒医疗、浙江大学，上海大学，山东大学等。

Ÿ   2013-2015，全国知知名的人力资源服务公司上海销售总监/全国销售支持总监，带领247名销售创造2.5亿行业销售神话，人均销售业绩超过行业三倍；

Ÿ   2004-2013，全国网络招聘排名第一的外企，客户经理，全国业务明星；

Ÿ   1999-2004，全国电子百强之首的央企，江苏省销售经理，全国优秀销售团队；

【擅长领域】

销售实战、领导力及职业能力提升，如销售心态激励、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧、销售团队管理等内容。

【部分合作客户】

•      500强

中石化、交通银行、中国银行、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、东方有线、上海电气、上汽集团、南德认证

•      金融行业

交通银行、南京银行、江南农商银行、中国人民保险、FX168财经网、Origin ECN、南京农分期、兴银融资租赁（中国）有限公司、百年人寿、太平人寿保险（电子商务）有限公司、仲利国际租赁有限公司、银联商务、杭州邦民实业

•      工业/制造/工程/化工

日立化成、克瑞中国、一诺仪器、大连互感器集团、大连新安越、上海沃迪自动化装备股份有限公司、上海凯驰防腐工程有限公司、上海中村精密金属有限公司、上海郡是通虹纤维有限公司、上海东色日化有限公司、日三环太铜业（上海 ）有限公司、上海特殊陶业有限公司、上海益莎实业有限公司、上海斯茨建筑节能技术有限公司、上海星藤机械有限公司、帕柯工业设备（上海）有限公司、星海企业、上海特殊陶业（实业）有限公司、上海电气、苏交科集团股份有限公司、海得电气、上海南洋电缆

·             家用电器/连锁零售/消费品

松下电器、博西家电电器、上海汇金百货、常春藤、乔治白、长江口投控集团、光明集团下属光明米业、金枫酒业（上海老酒石库门）、正广和饮用水、上海益力多乳品有限公司、

·             广告媒体/电子商务/IT/互联网/印刷/通信/软件

分众传媒、神州数码、齐家网、科韬广告（北京）有限公司、金山区国资委下属上海金滨海文旅投资控股集团有限公司、网化商城（电商）、舞泡、睿格斯（上海 ）广告有限公司、太平人寿保险（电子商务）有限公司、丰盛印刷（苏州）有限公司、上海移为通信、漕科创、上海市文化广播影视管理局、易百信息技术（上海）股份有限公司、博彦科技股份有限公司、山信软件股份有限公司

·             物流/贸易

顺丰快递、新跃物流、上海佑玛道商贸有限公司、伊昇机电贸易（上海）有限公司、神原汽船（中国）船务有限公司、上海迪森特商业有限公司、捷时雅（上海 ）商贸有限公司、捷客斯（上海）企业管理有限公司、大福（中国）物流设备有限公司、阪东（上海）管理有限公司、家迎知（上海）商贸有限公司、顺科国际货运代理（上海）有限公司、欣海报关、上海加德尼亚建材有限公司、太义广上海贸易有限公司、郡是（上海）国际贸易有限公司、川崎摩托（上海）有限公司、日清奥利友（上海）国际贸易有限公司、科丝发国际贸易有限公司、苏州合田刺绣有限公司、三井金属（上海）企业管理有限公司

·             科技

维坤智能科技（上海）有限公司、上海易谷网络科技有限公司、浙江星博生物科技股份有限公司、上海冰鉴信息科技有限公司、浙江金乙昌科技股份有限公司、上海多宁生物科技有限公司、上海漕河泾奉贤科技绿洲建设发展有限公司、远见生物科技（上海）有限公司、新梨视网络科技有限公司

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