顾问式销售实战技巧
顾问式销售实战技巧详细内容
培训时间/地点：2024年11月18~19日（星期一 ~ 星期二）/苏 州
收费标准：￥4500/人
含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费
不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐
课程亮点：
亮点1，案例更加鲜活
丰富的实战案例储备，入木三分的讲解，使学员身临其境、豁然开朗
亮点2，方法更加实用
以成果为导向的闭环技能，打通关键节点，所学即所得，直接提升KPI和业绩
亮点3，教学更加通透
深度教学互动，模拟典型业务场景、红蓝对抗，激荡思维，提高学习收益
亮点4，服务更加细腻
从培训前、培训中，到培训后，我们用贴心、细心，让您安心、放心
需求问题：
1）缺乏顾问式销售的理念，不能站在客户的角度思考和推进业务
2）不知道如何发问，难以了解到有价值的需求信息
3）没有针对客户需求，有的放矢推荐产品
4）不知道如何分析需求，从而精准把握客户的关注点
5）促成交易时，临门一脚不知道如何踢，从而丧失合作机会
6）谈判时，不能把握客户心理，进退失据，丧失主动权
课程目标：
1）树立顾问式销售理念，提高销售成果量
2）掌握挖掘需求的闭环销售攻略，从客户心理出发，明确成果和竞争方法
3）掌握挖掘需求的闭环沟通，步步深入，有效跟进客户
4）掌握需求沟通技巧，充分了解需求，特别是高敏感的内部信息
5）掌握解决方案的需求分析方法、提升销售人员的综合能力
6）掌握谈判的思路和博弈方法，把握客户心理，掌握谈判的主动权
课程设计及训练思路：
闭环销售模式：以成果为导向、全场景闭合的销售模式
闭环销售思维：客户导向、时机导向、成果导向、竞争导向
闭环销售准则：抓住正确的时机，以正确的方式做事，争取到正确的成果
闭环销售能力：提升销售KPI和订单的闭环销售技能+闭环销售策略
闭环训练：
闭环训练：仗怎么打，兵就怎么练——
参训对象：
1）各级销售团队负责人
2）大客户销售经理、销售主管、销售工程师等
3）商务人员、投标书制作人员等
授课形式：
成果教学法
以成果为导向的教学模式：
1）明确学习的最终成果——提升销售成果和订单量
2）由成果推断最佳实战技能（闭环销售技能）、实战策略（闭环销售策略）
3）由成果推断最佳落地工具（闭环业务管理工具）
行动教学法
以学员为中心的教学模式：
1）实战案例解读：针对销售实战案例，关键细节的解读和剖析
2）典型问题互动：针对销售典型困局，发出问题、师生互动、总结最佳答案
3）小组讨论分享：针对销售场景策略，分组展开讨论，分享最佳经验
4）红蓝对抗演练：针对销售薄弱环节，红蓝角色对抗演练，构建最佳操作方法
课程大纲：
培训收益 | |
第一讲 顾问式销售的基本概念 案例分析…… 1，顾问式销售是什么 2，顾问式销售的流程与关键技能 顾问式销售的流程 顾问式销售的关键技能 案例分析…… | 学习成果：了解顾问式销售的基本概念 掌握顾问式销售的流程与关键技能 实战工具：顾问式销售的流程 闭环沟通套路 |
第二讲 大客户采取分析 案例分析…… 1，大客户采购分析思路 大客户采购模型 大客户采购分析思路 2，大客户采购运作 大客户采购的关键人物 大客户采购的流程节点 大客户采购的报批模式 大客户采购的里程碑与筛选漏斗 大客户采购的需求窗口期 案例分析…… | 学习成果：了解大客户采购的“内幕” 实战工具：大客户采购分析工具 大客户采购的需求窗口期 |
第三讲 销售关键节点控制 案例分析…… 1，大客户销售路线图 销售低效的根本问题 销售与采购的共振模型 销售路线图（工具） 2，大客户销售关键节点控制 如何定义销售关键节点？ 时机控制 行为控制 成果控制 案例分析…… | 学习成果：掌握销售关键节点控制方法 实战工具：销售路线图 销售关键节点的界定 |
第四讲 培养客户关系 案例分析…… 1，客户关系心理分析 角色心理 工作心理 决策心理 2，培养关系的时机与成果 培养关系的时机 培养关系的成果 培养关系的闭环沟通 3，建立好感和信任 培养好感的方法 建立信任的策略 4，建立私人情谊 约请的注意事项 恰到好处的礼尚往来 案例分析…… | 学习成果：了解客户的关系心理特征 了解培养关系的时机与成果 掌握培养关系的方法 实战工具：客户关系心理分析工具 建立好感与信任的六种方法 快速约请的话术 酒桌礼仪 赠送礼品的选择方法 |
第五讲 挖掘需求的闭环销售思维 案例分析…… 1，客户需求行为与心理分析 需求信息的时间与动态 需求信息与客户角色 需求的排序 需求信息的敏感度 显性需求与隐性需求 2，挖掘需求的时机与成果 挖掘需求的时机 挖掘需求的成果 3，挖掘需求的竞争 竞争的场景 竞争策略 4，挖掘需求的闭环沟通 闭环沟通 闭环跟进 案例分析…… | 学习成果：了解客户的需求行为与心理特征 掌握挖掘需求的时机与成果 掌握挖掘需求的竞争策略 实战工具：客户需求分析工具 闭环沟通套路 闭环跟进套路 |
第六讲 挖掘与引导需求的沟通技巧 案例分析…… 1，挖掘需求的沟通技巧 剥洋葱法 十种提问技巧 需求信息的确认话术 需求响应的步骤 2，需求的引导 需求引导的闭环策略 需求引导的话术 案例分析…… | 学习成果：掌握挖掘需求的沟通技巧 掌握引导需求的沟通技巧 实战工具：十种提问方法 需求引导的话术 |
第七讲 谈判策略 案例分析：上海家化集团的合资谈判 1，谈判中的“牌” 谈判中的“牌”是什么 谈判中的常用的七张“牌” “牌”的三种玩法 2，谈判心理策略 客户谈判的过程心理 谈判者的心理陷阱 如何在谈判中控制心态 3，谈判的闭环沟通 业务流程闭环 具体事项的谈判沟通闭环 团队协作的沟通闭环 谈判“卡壳”后的闭环 4，谈判沟通技巧 后发制人 直线沟通 有话慢慢说 不做过多解释 向对方转移压力 以承诺换承诺 案例分析…… | 学习成果：掌握“牌”的三种玩法 掌握客户的谈判过程心理 掌握谈判期间的心理控制方法 了解谈判沟通的典型问题 掌握谈判沟通技巧 实战工具：“牌”的梳理工具 谈判心理分析表 谈判过程心理的判断方法 谈判的闭环沟通套路 |
第八讲 合作促进 案例分析…… 1，合作促进是什么 合作促进的销售成果 合作促进的闭环销售动作 2，合作促进的关键策略 里应外合 建立统一战线 超越竞争对手 合作成功的五个里程碑 案例分析…… | 学习成果：了解合作促进的基本概念 掌握合作促进策略 实战工具：合作促进的闭环动作 合作促进的四种策略 |
讲师介绍：王老师
数据证明实力
实战：20年企业实践，带过11支不同规模的团队
培训：900多场培训课程，学员30000多位
咨询：50多个咨询项目，均大幅度提升销售KPI及团队业绩
案例：3000多个案例研究，包括管理策略、营销业务
研究及产品
出版专著：《驱动力》、《大客户销售路线图》
理论研究：闭环管理、闭环销售
培训产品：闭环管理系列课程、闭环销售系列课程
咨询产品：闭环管理系统、闭环销售系统（销售KPI和业绩提升）
人生历练
实战背景：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家；华为、用友等企业大学的特聘专家
部分案例
工业品 | 海信集团、长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、宝武集团梅山钢铁、昆明钢铁集团、龙腾特钢、豹驰集团、河北海贺胜利、青岛瑞智精密、圣戈班管道系统、柳道热流道系统有限公司、科惠工业材料 |
IT、 系统集成 | 用友股份、新大陆、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、中科遥数、中地数码、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码 |
高科技 | 深圳力合微电子、新大陆、无锡奥特维、中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术、中科英泰信息技术、深圳通业科技 |
环保、节能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、青岛佳明测控、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气、合肥中盛绿色 |
电气、电力 | 南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力、杭州光速集团 |
通讯 | 华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司 |
互联网 | 美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网 |
非家用车、汽车配件 | 东风汽车设备、东安发动机、徐工、三一重工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车 |
军工企业 | 兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所 |
设计院、 第三方机构 | 中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通 |
建筑、建材 | 碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗 |
生物科技、医疗器械 | 中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械 |
其他 | 农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局 |
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