第一讲  大客户销售关键节点控制

案例分析……

1，大客户采购分析

大客户内部角色心理分析

大客户采购流程的发起

大客户采购流程内的报批作业

2，大客户销售关键节点控制

大客户销售的订单逻辑

大客户销售路线图

大客户销售关键节点控制

大客户销售的最佳时机

案例分析……

第二讲  新客户的开发与跟进

案例分析……

1，新客户心理分析

2，新客户开发与跟进

确认关键人物

建立良好的第一印象

诱敌深入

3，约见与拜访

约见的时机

约见客户的五种策略

拜访礼仪

拜访面谈攻略

案例分析……

第三讲  大客户关系营销

案例分析……

1，客户关系心理分析

角色心理

工作心理

决策心理

2，培养关系的时机与成果

培养关系的时机

培养关系的成果

培养关系的闭环沟通

3，培养客户的好感和信任

培养好感的方法

建立信任的策略

4，建立私人情谊

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

    急客户之所急

5，建立内线

关注“内线”的五个诉求

明确“内线”的方式

确立“内线”的六个指标信息

案例分析……

第四讲  大客户需求的挖掘

案例分析……

1，客户需求心理分析

需求信息的时序

需求背后的客户角色分析

显性需求与隐性需求

需求沟通心理

2，挖掘需求的时机与成果

挖掘需求的时机

挖掘需求的成果

3，挖掘需求的闭环沟通

应对需求的3个层次

需求询问策略

挖掘需求的闭环沟通

提问模式

    深挖需求的三板斧

4，引导需求

引导需求的时机与成果

引导需求的话题

引导需求的闭环沟通

案例分析……

第五讲  合作促进

案例分析……

1，客户合作心理分析

客户合作心理递进过程

客户合作心理诉求

2，合作促进的时机与成果

合作促进的基本概念

合作促进的时机

合作促进的成果

合作促进的闭环沟通模式

3，排除客户内部反对意见

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

4，阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的五种方法

案例分析……

第六讲  提升采购份额

案例分析……

1，采购份额分析

采购份额是如何产生的

采购份额发生变化的原因

2，如何提升老客户的采购份额

参与客户的全流程

关键环节的突破

系统性改善

逐步蚕食竞争对手份额

案例分析……

IT、

系统集成

用友股份、新大陆、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、中科遥数、中地数码、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码

高科技

深圳力合微电子、新大陆、无锡奥特维、中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术、中科英泰信息技术、深圳通业科技

环保、节能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、青岛佳明测控、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气、合肥中盛绿色

电气、电力

南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力、杭州光速集团

通讯

华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司

互联网

美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网

非家用车、汽车配件

东风汽车设备、东安发动机、徐工、三一重工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车

军工企业

兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所

设计院、

第三方机构

中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通

建筑、建材

碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗

生物科技、医疗器械

中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械

其他

农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局