需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论

主讲：华为大学特聘专家讲师、大客户销售赋能教练与实战顾问 张建伟

课程对象：To B大客户销售总监、经理、专员

课程时间：2025 年 7 月 26-27 日

课程地点：广州

课程费用：4800元/人

课程背景

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案。”然而，解决方案销售绝不仅仅只是传统销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的挑战——

挑战一：从“标准产品销售”到“需求定制销售”的转变

从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较简单标准，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。然而随着客户需求的不断变化，今天的客户已不满足于合作标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。因此，如何从标准产品销售转变为需求定制销售？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的一个挑战。

挑战二：从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度的角度来说，由于需要根据客户的需求定制解决方案。因此，销售的难度大幅度提升，无论是需求挖掘的深度、解决方案的设计，还是整个销售项目的推进，其难度是成倍的增加。因此，“如何去适应销售难度的变化”，“如何游刃有余地掌控更加复杂的销售流程”就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变

中国各行业普遍面临一个突出的问题：产品的高度同质化。这就导致销售者不得不把主要的精力放在客户关系地维护上。他们期望通过良好的客情关系来获得差异化的竞争优势。然而，今天的客户已经不满足于良好的客情关系了。由于他们自身业务的复杂性和专业性，他们更加需要销售者作为专家给他们提供专业的建议，从而帮助他们解决自身的困难和难题。所以，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

因此，如何帮助销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

我们特邀华为大学特聘专家讲师、大客户销售赋能教练与实战顾问张建伟先生分享《需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论》的课程，本课程帮助销售者提升全新销售能力，转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论。

岗位收益：

1. 理念转变：建立解决方案销售的核心理念2. 能力提升：提升解决方案销售的四种关键能力

3. 行为改善：掌握科学的解决方案销售流程

和方法论

4. 工具掌握：掌握操作性强的解决方案销售

工具包

企业收益：

1. 促进销售团队的思维转变，提升销售能力

2. 改进销售流程，降低销售成本，提高效率

3. 建立以客户为中心的销售方法论，增强客

户满意度和忠诚度

课程特色

课程针对性强，以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景，紧贴企业销售发展趋势。

课程互动性强，教学手段多，学员参与度高，50%的教学时间案例分析与小组讨论，20%的教学时间用于理论授课，30%的教学时间用于解决学员实际问题。

课程实战性强，注重方法论和落地工具教学，促进学员“化知为行”

课程大纲

认知篇：全面认知解决方案销售（180min）

1、销售面临的三大挑战

2、解决方案销售的理念和目标

3、解决方案销售能力模型

【视频案例研讨一】错失良机的销售者

【视频案例研讨二】专业的竞争对手

新 一 代 学 习 卡 价 值 领 创 者

课程大纲

目标：

（1）理解今天销售面临的挑战和难点

（2）理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

（3）理解解决方案销售的能力要求

方法篇 1：发现问题（120min）

1、行动方法一：通过了解客户发现问题

2、行动方法二：通过自身优势发现问题

【销售工具】《发现工作表》目标：

（1）理解什么是客户问题

（2）掌握“发现问题”的两种方法

（3）学习运用销售工具：《发现工作表》

方法篇 2：诊断问题（90min）1、行动方法三：引发问题兴趣2、行动方法四：抛出独特观点3、行动方法五：证明问题严重4、行动方法六：讲述共鸣

【案例销售工具】《诊断工作表》目标：

（1）理解诊断需求存在的关键错误

（2）掌握“诊断问题”的四个步骤

（3）学习运用销售工具：《诊断工作表》

方法篇 3：提出建议（90min）1、行动方法七：了解客户期望2、行动方法八：对应解决策略3、行动方法九：展示自身能力【销售工具】《提议工作表》目标：

（1）了解展示优势和提出建议的区别

（2）掌握“提出建议”的三个步骤

帮 助 中 国 企 业 持 续 成 长

新 一 代 学 习 卡 价 值 领 创 者

课程大纲

（3）学习运用销售工具：《提议工作表》

方法篇 4：收获承诺（90min）1、行动方法十：设定行动承诺2、行动方法十一：申明行动理由3、行动方法十二：处理客户搪塞目标：

（1）掌握如何设定销售进程的“里程碑”

（2）掌握如何推动销售进程

（3）熟练运用销售工具：《收获工作表》

实战篇：情景案例工作坊（90min）

【情景案例研讨和小组讨论销售工具】《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》目标：

（1）通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

（2）学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇：课程效果转化（60min）

1、课程知识点回顾

2、通过视频案例分析

3、强化学习效果，形成课程 “脑图”

4、制定《行动学习计划表》

【角色扮演】目标：

（1）整体回顾课程知识框架

（2）固化教学内容，形成长期记忆

（3）制定行动计划，帮助知识转化

【视频案例分析】骄傲自大的销售总裁

【视频案例分析】经验丰富的销售总裁

专家简介

张建伟

华为大学特聘专家讲师

大客户销售赋能教练与实战顾问

【实战经验】

20 年大客户销售与管理经验，10 年咨询与培训经验；超 1000 天的授课经历；曾任某国际咨询

公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监、解决方案销售专项咨询顾问；北

大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问、大客户经理、营销总监。

【专业背景】

20 年的销售经验萃取，历时 5 年 16 版的内容迭代，平均续约超过 6 期，被不同类型的企业所

认可，超过 5000 名的销售者证明行之有效，学员满意度超 90%的口碑课程！(版权登记号：粤

作 2016-L-0000739 和 2016-L-00000199)

【主讲课程】

版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》

【服务客户】

中国移动、中国电信、中国工商银行、中国农业、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股

份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、

成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保……

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