《采购成本控制和谈判技巧》

—两军对垒实战演练工作坊

【课程背景】：

当今产业链的商业模式已跃升成为企业间供应链管理的竞争与合作模式，甚至加入了数字智能化的要素进行改革，从供应链上游节点到企业内部直至下游终端或消费者客户服务；采购成本控制的创新质优乃谋求企业利润的新源泉；但是，客户订单/交付轨迹变更的情况经常发生，市场与终端或消费的需求变化加剧，使企业对采购供应一步到位的应对变化要求相对加高；而企业在供应链管理提高质量稳定/交付一致/库存平衡三大主要诉求的呼声又不断的加大加码！

所以，采购供应链的成本控制症结问题在哪里？采购成本控制重中之重在于开发寻源公开透明/成本与价格合理化/谈判技巧务实练兵？如何创新与优化现有的流程？持续降本增效的质优做法又在哪？

采购供应链相关职能是运营流程里创造利润的关键部门，您是否思考过采购供应链的关键价值在哪？企业集团化与内外部激烈的竞争已经转化成多边联合共享的供应链竞争，采购成本控制与物资控管在整个数智化供应链中所发挥的作用愈加重要，采购团队面临着空前的机遇与挑战。

【课程收益】：

学会如何进行：

计划和目标管理

激励和组织人力资源去实现目标

辅佐上司、跨部门协同沟通、激励下属的能力

对公司的运营规划及有效的决策方法

正确理解个人与组织的关系，在为组织做出贡献的同时， 使组织为你工作

【课程结构】：

本课程第一部分是提升采购人员的格局，从寻源评价体系顶层设计开始的务实精炼基本功到成本管控技巧的案例分析能力建制…课堂上以工作坊学习方式进行醒脑启发，利于管理人员课后再出发布局为集团/公司捋顺流程降本增效！

采购职能的发挥就在直击面的商务谈判（Acquisition Negotiations）上，而谈判是指企业为采买商品作为买方采购（甲方），与卖方厂商（乙方）对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购商务谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。

本课程第二部分由企业提供案例或附加顾闻知老师精心设计的脚本，为采购供应链从业人员打开思路，提升实战能力，用采购商务谈判～两军对垒案例实战演练（类似剧本杀的角色扮演或Workshops组队谈判工作坊式），将团队合作推进中的问题与应对技巧进行分析与指导，从而提升采购实际与供应商谈判的能力；特色在角色扮演分工合作细部步局方式实务谈判演练，演员们互评互动，顾老师的适时合宜点拨。

【课程对象】：

采购/计划/物控/财务等供应链相关职能岗位

【课程方式】：

两军对垒案例实战演练（类似剧本杀的角色扮演或Workshops组队谈判工作坊式），将团队合作推进中的问题与应对技巧进行分析与指导，从而提升采购实际与供应商谈判的能力。

【课程安排】

课程地点：开课前3天短信通知(成都市三环内）

课程时间：2024年10月24日-25日

课程费用：3680元/人（费用包括学员版讲义（纸质），不含午餐以及电子版课件，停车费用自理）

温馨提示：为保护讲师知识版权，课程全程禁止录音、录像；

【课程大纲】

第一讲 数智化供应链基本功赋能与温故知新

采购两个字与供应链三个字拆解启发与数字智能化诉求的关键

采购供应链平台化同步并行缩短节拍；五环结构的重中之重

降本增效最佳格局；实际提货节拍探讨（销一补一体系下同步并行+无缝对接！）

上下游共享的布局；交付平台三货平衡～有钱真的难买早知道？

新时代国际供应链安全管控的挑战？合作共享与安全保证的的平衡？

第二讲 采购降本增效～建制寻源开发的评价体系实操临摹（课程重中之重）

物料分类与供应商分级形成的矩阵关系是什么？

供应商评价体系与招标结合的App系统流程图实操临摹

临摹学习采购对供应商的评价体系平台结构化

搜商准入技术/商务/价格段的重中之重是？

邀请评标技术/商务/价格段的重中之重是？

交货验收技术/商务/价格段的重中之重是？

评价体系流程图围绕采购的哪个重点制作？

举一反三—谈判中供应商优劣势KPIs的判定与选择

第三讲 采购评价供应商与谈判技巧～最低价+性价比实操案例互动

不能破规格的底线 !

反复报价乙次 !

不能走规格下限 !

性价比的公式探讨与内部说服力演示

性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取 最低价 胜出 !

·小微工作坊—模型的算法探讨与互动发表

第四讲 供应链真实的降本增效“零payment库存”共享体系建制的重中之重

零payment库存是什么？适用性与风险分析经验传承！

创新的JVMI=JIT+VMI联合库存管理体系推行！

交付条件与支付条件对于JVMI的协助！

·小微工作坊：零支付库存平衡体系适用在哪些物资品项？

第五讲 如何利用采购成本细分表进行成本分析

十字型的价格公式导入,人机料的成本结构…

利润隐藏的分析…

价格与固定成本/变动成本…

·临摹学习成本细分表

第六讲 采购成本分析技巧～供应商阶梯报价表的成本分析演示与探讨

倍数比值分析法：三段式报价的猫腻

期望临界分析法：决定适宜的谈判范围

统计学理分析法：更具结构性的成本分析

第七讲 更换供应商的选择与成本风险控制再精细探讨

案例提示演示：新供应商导入

采购预算限制供应商份额计算演示

谈判风险与份额调整

·小微工作坊：【供应商选择与评价工作坊】——更换供应商的误区规避

第八讲 商务谈判的话语权定位？采购份额与降价响应

供应商感知模型1——公式与量化管制技巧

交集战术  核心联盟;降价？求份额

供应商感知模型2——谈判话语权务实规划，协助商务谈判

采购视角的份额；供应商视角的份额

采购分配份额与供应商感受的对应关联

门当户对  选择般配～采购订单分配份额，供应商的感知份额案例演示

·小微QNA座谈会～商务谈判的策略、方法、技巧、流程、方案，如何优化？

第九讲 商务谈判的两军对垒与实兵演练（20位志愿军）

一体两面=销售与采购的对应；两军对垒谈判的角色扮演；谈判风格～3P2C的特质

谈判前的准备：资料分析提示

会谈中的技巧：优劣势的提示

后续重中之重：冲突对价应变

第十讲 谈判前的准备，会谈中的技巧，后续谈判的重中之重

谈判团队ABCDE五大角色扮演

搜寻供应商的软肋；预测价格底线防线

对等对价的切入点；下一场景温馨感知

第十一讲 采购谈判战术再精炼探讨

队长智商情商平衡～队长要掌握议程

技术质量起始…;商务服务缓颊…;僵局前要喊停…

冲突的关键掌握

尽量不要陷入价格漩涡…;与价格做对等对价置换…;抓住退让时机不断强调…

会谈中找Plan B

让乙方多说感知找防线的破绽…;甲方用数量质量成本数据找寻替代方案…;僵局前尽快提出Plan B方案…

记录过程优缺点+仪容端庄精气神+结束时握手拥抱…

工作坊混合式的实兵演练案例参考（可以依据行业/产品特色来设计案例）

第十二讲 几个务实协助采购供应链降本增效的体系改革措施探讨

数智化供应链管理大数据分析能力～稳定的预测控制！

Min/Base/Max三条线的稳健预测！

常态与旺季的预测风险差距控制技巧！

(壹)战备库存；(贰)安全库存在哪里？

常态与淡季的预测风险差距控制技巧！

(叁)超备库存在哪里？

上市/下市的预测风险差距控制技巧！

(肆)冲量库存与(伍)售后库存在哪里？

配送段的成本控制关键技巧探讨

成品物流与销售客服配送到客户仓储收料台的革新挑战？

物流仓储接手客户库房作业-缺料报告的取得或取得实际提货节拍的挑战！

物控段的成本控制重中之重～MRP中的核心计划与库存管理关键管制启发！

第十三讲 采购供应链管理下，降本增效的关键KPIs 如何监控？

供应链管理第一大KPI-新鲜周转比率为何？

供应链管理第二大KPI-供料齐配套率为何？

第十四讲 小微座谈会+全程参与学员们的高光时刻+培训机构鼓励激励与颁奖。

 【讲师介绍】

顾闻知老师：数智化供应链管理实战专家

中国台湾清华大学IE工业工程学士

美国德州大学IE工业工程硕士

中国台湾RCA工业工程师

中国台湾中国生产力中心管理师

美国加州洛杉矶Red Chamber经销配送物流优化顾问

中国台湾鸿海集团供应链管理战略顾问

中国广东深圳富士康供应链管理规划处长

中国广东深圳软通物流供应链管理总经办顾问

中国广东广州毅昌(金发)科技集团董事长特助

中国广东中山长江印务董事长特助

曾任清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学/四川大学/华南理工大学/香港亚洲商学院MBA班物流与供应链管理特聘讲师

2014中国培训华誉奖生产管理讲师前十大

2012 CEO高峰论坛十大管理培训讲师

联合国ITC国际采购中国培训师种子教官

2010培训杂志百佳讲师

2018北京格局商学物流供应链管理讲师

40年供应链管理领域服务多家国际企业实战经验，25年以上供应链管理专职顾问，培训讲师经验，总结和提炼出一套能够适合当今企业实施改善改造改革供应链管理环境的务实战略规划与战术执行方法论，主轴在降低供应链管理成本的有效技巧，结合实战帮助企业辅导培训落地。

课堂氛围：设计专业课程的死板融入幽默语言技巧，互动点拨结合案例实操分析，采用工作坊式授课。

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