采购成本控制、谈判技巧、采购合同管理

课程背景

当前国际政治经济环境复杂多变，国内竞争激励，企业面临着市场与成本的双重压力。

企业对成本的管理越来越重视，采购部、供应链部做为成本管控的核心部门之一，需要提升成本分析与管控的技能，管理合同风险，提升谈判的能力。

通常情况下，企业采购与供应链管理者面临以下困难：

• 不会分析产品的实际成本；

• 不知道从哪里入手，降低成本；

• 物料供应常常出现风险

• 和供应商谈判达不到谈判目标

本课程帮助学员全面了解成本、成本与价格关系、成本分析的方法，掌握全面降本的技能，管理采购合同风险，提升谈判技能。

课程时间

2024年11月7-8日 2天

课程对象

最佳：采购经理/主管、品类经理/主管、资深采购工程师

其次：供应链经理/主管、物料经理/主管、供应商管理经理/主管等

课程特色

实战演练：课程设置实战演练环节，帮助学员更好理解

教练式教学：以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考；

理论知识通俗讲、案例分析学员讲、实战经验讲师讲

课程收益

• 学会采购成本分析的方法

• 掌握多种降低成本的技巧

• 识别并管理采购合同风险

• 前面提升采购谈判技能

课程内容

第一天上午

一、采购成本概述

1. 价格与成本关系

2. 直接成本与间接成本

3. 变动成本与固定成本

   练习：计算变动成本与固定成本

4. 专属成本、机会成本、沉没成本

5. 质量成本、物流成本、库存成本

6. TCO（总拥有成本）

   二、成本分析

7. 成本分析的好处

8. 成本分析3种方法

9. Should Cost（应该成本）：定义、产品六大成本结构、PPDAR模型

思考：Should Cost 分析

1. LPP（线性性能定价法）：定义、应用场景、 构建LPP模型五步骤

案例1：LPP用于比较A和B之间的电机定价

案例2：某公司在欧洲内陆运费的LPP 分析

实操：LPP（线性性能定价法）分析与判断

1. TCO（总拥有成本）：定义、构成

   练习：TCO分析与计算

第一天下午

三、采购询价与供应商报价

1. 采购询价4种方式

2. RFI（信息邀请书）、RFQ（报价邀请书）、RFP（方案邀请书）、RFB（投标邀请书）

3. RFQ（报价邀请书）12个要点

4. 报价分解作用

5. 什么情况下适合招标？如何使用招标采购？

6. 供应商报价

   思考：请问您在供应商报价时，遇到最挑战的问题是什么? 您是如何处理？

7. 供应商3种报价方式

8. 供应商报价的水分在哪里

9. 如何判断供应商是否恶意报价，砍价基准是什么

10. 价格分析的6种方法

    四、基本功：全面采购降本技巧

11. 基于TCO（总拥有成本）的降本方式

12. 商务降本

13. 竞争性比价

14. 竞争性谈判

15. 整合采购量

16. 引入新供应商

17. 流程降本

18. 集中采购/联合采购

19. 电子化采购

20. VMI（供应商管理库存）/JIT（即时供货）/寄售

21. 自制与外购

    案例：从成本角度，如何选择自制或外购？

22. 采购外包

23. Broker elimination(去除中间商)

24. 战略降本

25. VA（价值分析）/VE（价值工程）降本

26. LCC（低成本国家） 采购

27. 品类采购战略

28. 大宗物资购买策略

29. 供应商早期介入

30. 产品设计    

31. 工艺流程  

第二天上午

五、偏方：8大采购降本技巧

1. 最优供应地

2. 税费降本

3. 账期降本

   实操：账期降本的收益量化

4. 利率降本

5. 创新降本

6. 降低质量成本

7. 降低库存成本

8. 降低物流成本

   第二天上午

   七、采购谈判概述 

9. 谈判与谈判的意义

10. 谈判的共赢思维

11. 谈判术语：BANTA、谈判空间、ZOPA、RP、立场与动机

12. 谈判的三项关键技能与六大心理原理

13. 谈判风格测试：知己知彼

     

第二天下午

八、采购谈判三步骤

第一步开场：“六脉神剑”，开局技巧

1. 找对人，讲对话

2. 讲故事

3. 先出价，把先机

4. 学会狮子大开口（己方）

5. 永远不接受第一次报价（对方）

6. 钳子策略

角色演练：W供应商涨价（讲故事）

第二步中场：“独孤九剑”，情境谈判

1. 多目标打包谈判

2. 以势压人，取得突破

3. 应对困境方法一：以弱示人

4. 应对困境方法二：暂停策略

案例研讨：物流公司如何搞定棘手的仓库问题

5. 以退为进，声东击西

6. 黑白配，红黑脸

7. 拖延战术

8. 永远不要先折中

9. 循序渐进的蚕食

角色演练：联华公司的氧化铝采购案

第三步收场：“谈判长尾”，精进收益

1. 针对多轮谈判，及时调整谈判策略

2. 谈判收尾，落实书面约定

3. 谈判长尾，后续附加收益

第二天下午

九、采购合同管理

1. 合同的概念、法律特征、功能、分类

2. 采购合同的要素：主要要素与其他要素

3. 采购合同主要风险点

4. 合同主体风险

5. 合同标的物风险

6. 合同签订与效力风险

7. 合同的履行风险

8. 合同违约与责任风险

9. 采购合同的变更、更新、终止与解除

问题环节课程回顾

讲师简介_

刘老师（Richard）| 采购与供应链管理三宝高管教练

采购与供应链管理资深讲师

8年 美资500强企业亚洲采购中心前总经理

15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者

20+年世界五百强采购谈判与供应链管理  实战专家

埃里克森国际学院认证教练

讲师经历

Richard拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验，服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业，专注领域为：采购管理系列、供应商管理系列。

Richard曾就职过Schaeffler（德国舍弗勒）,  Safran（法国赛峰）, Commscope（美国康普）, Flex（美国伟创力）, Oregon（美国奥力根） 等知名企业，担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理，亚太采购中心总经理，具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。

Richard曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区，与美国，欧洲，亚太的品牌供应商进行专业采购谈判，对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中：

Safran（法国赛峰）2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要，Richard负责亚太区核心零部件供应商开发，期间Richard组建国际专家团队，主导开发与认证亚太国家的核心供应商，如新加坡JEP、韩国现代。为Safran（法国赛峰）该项目缩减了高于30%的采购成本，获得法国总部高层的一致认可。

Oregon（美国奥力根）2015年被私募基金收购，总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判，超额完成降本目标。Richard在其中负责亚洲供应商的主导谈判，以及欧美供应商，最佳备选方案主谈判者。为此，Richard荣升为Oregon（美国奥力根）中国区采购总经理，负责亚太采购项目与供应商管理。

2020-2021年，大宗原材料价格猛涨，采购成本急剧上升。Richard负责管控亚洲供应商涨价，延期涨价，将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。

授课领域

采购管理系列

《共赢的采购谈判技巧》、《采购成本分析与成本控制》、《采购人员核心技能的提升》

《采购法务与合同管理》

供应商管理系列

《供应商开发与管理》、《供应商开发与质量管理》

授课风格

1个宗旨：教练式授课，以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考。

2个特性：逻辑性，授课条理清晰、针对性强；

实战性，学员实战演练，讲师国际多元化实战管理经验分享。

4种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲

服务客户（部分）

美国Oregon、Honeywell霍尼韦尔、Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、华旃航天电器、泰莱电气、时代新安、维苏威、金唯智、冠韵威、咖博士、基美电子、杰士德、辅讯光电、上能电气、舒尔电子、晶湛半导体、斗山山猫、苏州工业园区培训管理中心、苏州市工程师学会、昆山市工业和信息化局……

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