教练式谈判

课程排期/Scheduling

苏州：2025年 03 月 12 日

烟台：2025年 06 月 06 日

苏州：2025年 08 月 20 日

课程概述/Overview

课程背景：

在日常生活中，仿佛我们所想要的一切都由别人掌控着，所以现实中谈判无处不在。有人害怕直面分歧，不知如何突破对方，有人却可以充分洞悉对方心理，感知对方需求，通过教练技术的沟通方式拉伸对方认知，扩展对方的阈值，从而改变对方的底线，达成自己的目标。

本课程将帮助您在谈判中充分读“懂”对方，探索对方深层次的需求， 用转换视角，讲故事等教练方式带领对方看到更多更大的解决问题的可能性，从而取得超越双赢的结果。

课程特色：

理论联系实际，结合Richard老师20多年采购谈判与高层管理的实战经验；

众多教练技术的理论和技巧在谈判中的应用

多样化授课，如唇枪舌战的谈判扮演、经典案例研讨，激发学员思考，并学以致用。

采购从业人员、销售从业人员，对教练技术应用和谈判感兴趣的人员；

课程时间：

1 天

课程收益：

了解什么是教练技术与谈判意义

掌握学会如何准备谈判

掌握教练技术在谈判中的应用

课程大纲/Outline

一、什么是谈判

1．谈判与谈判的意义

2. 什么是谈判中的“赢”

3. 什么是教练

4. 教练在谈判中应用的意义

二、谈判准备

1．你想要的是什么（谈判目标)

1)目标及优先级

2)BATNA

2.你能做的是什么（谈判策略）

1)了解你的谈判对手

2)组建团队及角色分工

3)胡萝卜和大棒是是什么

4)BOB与 谈判工作表

三、教练式谈判沟通技巧

1.深度聆听

1)怎么听（三层次）

2)听什么（立场和动机、四耳模型、7/38/55原则）

2.有力提问

1)开放式提问与漏斗式提问（建立亲和，收集信息）

2)“假如”式提问，创造更多可能性（潜意识里种草）

3.建立信任的亲和

1)喜好原理

2)3R原则（同理心）

3)匹配“身份”的赞美（在“身份”和“价值观”层面的赞美）

4.掌控情绪

1)情绪开关（表情+语音语调）

2)如何掌控自己情绪

3)如何掌控对方情绪

5.扩大自己的影响圈（借势）

6.视角转换

1)4种感知位置

2)变“你”、“我”立场为“我们”

四、教练式谈判体验环节

1.讲故事，情境：供应商要求涨价，采购管理者如何通过讲故事，管控供应商涨价或延期涨价

讲师介绍/Lecturer

刘老师

采购与供应链管理三宝高管教练

8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理

15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者

20+年世界五百强采购谈判与供应链管理  实战专家

埃里克森国际学院认证教练

讲师经历

刘老师拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验，服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业，专注领域为：采购管理系列、供应商管理系列。

刘老师曾就职过Schaeffler（德国舍弗勒）,  Safran（法国赛峰）, Commscope（美国康普）, Flex（美国伟创力）, Oregon（美国奥力根） 等知名企业，担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理，亚太采购中心总经理，具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。

刘老师曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区，与美国，欧洲，亚太的品牌供应商进行专业采购谈判，对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中：

Safran（法国赛峰）2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要，刘老师负责亚太区核心零部件供应商开发，期间刘老师组建国际专家团队，主导开发与认证亚太国家的核心供应商，如新加坡JEP、韩国现代。为Safran（法国赛峰）该项目缩减了高于30%的采购成本，获得法国总部高层的一致认可。

Oregon（美国奥力根）2015年被私募基金收购，总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判，超额完成降本目标。刘老师在其中负责亚洲供应商的主导谈判，以及欧美供应商，最佳备选方案主谈判者。为此，刘老师荣升为Oregon（美国奥力根）中国区采购总经理，负责亚太采购项目与供应商管理。

2020-2021年，大宗原材料价格猛涨，采购成本急剧上升。刘老师负责管控亚洲供应商涨价，延期涨价，将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。

授课领域

采购管理系列

《共赢的采购谈判技巧》、《采购成本分析与成本控制》、《采购人员核心技能的提升》

供应商管理系列

《供应商开发与管理》、《供应商开发与质量管理》

授课风格

1个宗旨：教练式授课，以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考。

2个特性：逻辑性，授课条理清晰、针对性强；

实战性，学员实战演练，讲师国际多元化实战管理经验分享。

4种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲

服务客户（部分）

美国Oregon、  Honeywell霍尼韦尔、 Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、华旃航天电器、泰莱电气、时代新安、维苏威、金唯智、冠韵威、咖博士、基美电子、杰士德、辅讯光电、上能电气、舒尔电子、晶湛半导体、斗山山猫、苏州工业园区培训管理中心、 苏州市工程师学会、 昆山市工业和信息化局……

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