场景化实战商务谈判

主讲：原世界500强营销高管、谈判博弈实战专家 郭彬

课程对象：营销与销售人员、日常与客户/供应商等利益相关者洽谈合作的人员

课程时间：2025年5月10-11日

课程地点：广州

课程费用：4800元/人

岗位收益：

1. 掌握商务谈判的步骤和各种方法技巧，提

升谈判效率、创造更大价值

2. 转换原有的谈判思维定势，提升全局思维

和资源整合能力

企业收益：

1. 提升利润水平：通过掌握专业的谈判技巧

和策略，销售团队将能够更有效地提高交易

中的议价数额

2. 优化客户关系：“共赢”的谈判模式能使

客户在交易过程中也获得积极的体验，从而

长期维护和深化与客户的关系

课程背景

谈判、影响力是一种需要经常训练的能力

在商务营销活动中，我们需要面对很多博弈的场景，我们需要让对方认同我们的条件，做出一定的让步或付出，为我们自己或单位争取更好的条件，使我们获得更大的利益。

然而我们会经常发现，我们好像很难影响对方，而经常被对方所影响；甚至明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求，自己却好像很难拒绝，使合作陷入输的困局，甚至要让出本来属于自己方的利益。

因此，我们请来原世界 500 强营销高管、谈判博弈实战专家郭彬老师，给我们讲授《场景化实战商务谈判》的课程，本课程会从营销谈判的各个场景出发，让学员明白为什么会输、会赢，赢的逻辑道理是什么，怎样才能影响到对方，甚至要让对方输了也以为自己赢了，使我们能够面对营销中各种各样的难题，能够以轻松、巧妙的方式，提高谈判能力，为自己争取到更多的利益。

课程收获

课程特色

多元化教学：通过视频案例教学、互动教学，角色扮演，案例分析、工作实例应用等教学方式，课程深入浅出，学员参与度高。

实用性强：课程深入浅出，重实用性与操作性，透过实务个案的导入，对谈判实际状况的解析，帮助学员即学即用。

课程大纲

一、营销、谈判博弈贯穿全程的沟通场景分析——营销博弈的底层逻辑1、营销、谈判的核心概念是什么？

2、营销中对方到底在购买什么？

3、营销沟通中对方为什么要认同你、让你赚他的钱

4、营销谈判、博弈关键点：需求理论分析（1）产品推销场景：产品本身对博弈的影响（2）关系建立场景：情感关系在博弈中的作用

（3）维系关系场景：通过产品外的资源如何获得更大的利益

5、谈判博弈中的几种需求运用

二、谈判实战场景演练分析

【案例练习】一对一谈判案例练习分析

1、分析为什么对方会和你成交

2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？

3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性

（1）对方身份定位对博弈的影响

（2）对方在意点影响与分析

（3）对方预算对策略影响

（4）竞争态势对博弈的重要影响4、应该谁先开价？

5、哪一方后还价？

6、如何表现有策略优势？

7、如何开价及如何还价？

8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法

三、销售谈判前准备场景分析

1、分析自己资源与确定谈判目标

2、分析谈判对手

3、分析判断可行性

4、订立谈判思路与原则

5、组织谈判班子

（1）托的作用

（2）团队合作达成目标6、影响期望值与布局（1）如何影响对方？

（2）如何利用外部因素影响对方心理

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新 一 代 学 习 卡 价 值 领 创 者

课程大纲

（3）步骤与影响方法

（4）怎么样才能让对方有满意的感觉

（5）高手是影响对方的感觉制造满意

（6）中手是了解对方达成满意

（7）低手是被对方影响以为满意

【练习与预演】

四、销售谈判中各个阶段场景-开场、沟通、说服、影响、把控

1、销售谈判开场场景

（1）开场时如何占据优势影响对方（2）开场时如何抢占上风？

（3）如何影响对方心态？（4）开场不能犯的错误

2、销售谈判沟通场景

（1）常用的开场白是什么？

（2）如何了解需求

（3）需求的三个层次

（4）如何确认需求？

（5）需求确认话术

（6）有效的暗示

（7）谈判沟通中常犯的错误分析

3、销售谈判说服对方场景

（1）说服的技巧

（2）谈判优劣势分析方法

（3）分析对方的想与怕

（4）诱惑与控制对方的方法

4、销售谈判影响对方场景（1）谈判中要学会表演

（2）如何表演才能打动对方

（3）如何让步让对方有感觉

（4）应该让几步对方感觉最好

（5）制造感觉方法分析

5、谈判中把控对方场景（1）谈什么与优先顺序

（2）谈判过程把控策略

五、制造影响谈判结果的三个重要压力点场景

1、时间压力

2、资讯的力量

3、走人的技巧

六、销售谈判结尾场景：-善于把控成交的时机、创造成交的机会

1、成交信号有哪些

2、对方发出成交信号如何处理

3、成交的方法

4、如何促使对方成交

专家简介

郭彬

原世界500强营销高管、谈判博弈实战专家

【实战经验】

在西门子、科龙集团等大型企业从事营销、市场和团队管理工作，后创立一家贸易公司，积累了大量营销、管理、沟通、谈判经验。在中国人寿保险公司任全国讲师，深圳分公司主题讲师，负责公司培训工作；也曾加盟当时亚洲最大的企业形象策划公司——艾肯形象策略公司，任总裁助理、高级培训师，期间为双鹿电池、波导手机、科龙电器等多家著名企业进行品牌策划、培训工作。主导了深圳供电、惠州供电、东莞供电的服务营销话术编写。

【专业背景】

北大博雅产学研究院客座教授、高级智库专家；中国管理科学研究院客座教授；元培工匠专家组专家；中山大学管理学院/经济学院高级培训师；湖南大学管理学院/经济学院高级培训师；华为大学、中兴通讯学院认证讲师；编著《开窍》——让你在危境中找到希望的书、《销售就是要情商高》——靠情商制胜的销售奇书。

【授课特点】

擅长案例教学，行业素材丰富，语言风趣幽默，通俗易懂，课堂气氛活跃，学员参与感强。擅长学员点评，洞察力强，学员可针对课题任意提问，教学中充分互动。

【服务客户】

雅居乐、碧桂园、花样年、欧派家居、佛山陶瓷、国家能源集团、南方电网、华能集团、华电集

团、国电投、中广核、深圳燃气、广州燃气、深圳城轨、广州城轨、东莞城投、广州城投……

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