《三人同心、其利断金华为铁三角组织运作与LTC营销管理》

【课程时间】7月18-19日

【培训地点】广州

【培训费用】RMB6800 元/人（含培训费、教材费、税费、茶点）

【课程对象】企业营销骨干及营销体系管理人员 

课程背景

如何打造一支高效灵活的营销队伍？如何既能保持前端的灵活性又能兼顾大团队的协同作战？《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。如何做好营销队伍建设，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的铁三角运作机制，打通了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。

课程收益

1、学习华为铁三角组织运作经验与管理借鉴

2、学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验

3、学习大客户市场洞察与营销战略规划方法

4、学习LTC全流程营销管理与项目管理方法

5、理解绩效管理内涵与华为企业文化价值观

6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率

课程大纲

一、华为铁三角组织运作概述

1、华为铁三角的产生背景

Ø华为公司业务介绍

Ø华为销售与协同困境

Ø华为铁三角的产生

2、华为铁三角的运作案例

Ø华为铁三角的组织构成

Ø华为铁三角的角色定位

Ø华为铁三角的职责分工

Ø研讨：铁三角的运营分析

3、华为铁三角的组织发展

二、华为营销体系与组织管理

1、华为营销体系规划

Ø销售成交要素分析

Ø大客户销售成交模型

Ø华为营销体系规划

Ø华为营销组织架构

2、营销组织定位与职责

Ø大客户项目特点与组织应对

Ø销售部的职能与核心价值

Ø产品行销的定位与关键抓手

Ø交付经理的职能定位

Ø华为销售项目组的构成

3、矩阵式组织运作与借鉴

Ø矩阵式组织架构的内涵

Ø矩阵式组织架构的分类

Ø矩阵式组织架构的优缺点

Ø研讨：跨部门合作与协同机制

4、组织定位与组织管理

Ø华为狼狈组织定位

Ø以铁三角为中心的作战体系

Ø研讨：最小化作战单元

Ø组织的本质与分类

三、市场洞察与营销战略规划

1、市场洞察与分析

Ø宏观分析与PEST工具

Ø竞争分析

Ø客户分析

Ø案例：华为成为世界第一的弯道超车

Ø市场洞察与机会分析

2、战略应对与业务规划

Ø安索夫矩阵与选择

Ø三平面业务规划

Ø案例：华为多元化发展路径

3、营销规划与客户选择

Ø目标客户选择

ØSTP市场战略

Ø市场吸引力评估

Ø公司竞争力分析模型

Ø战略定位分析框架

ØSWOT分析与战略选择

4、营销目标与战略沙盘

Ø研讨：市场洞察与营销规划

Ø营销战略沙盘与市场目标

Ø战略承接与LTC流程定位

四、LTC营销流程与项目管理

1、营销流程与LTC介绍

Ø客户采购流程分析

Ø采购过程中的关键任务

ØLTC营销流程介绍

2、销售线索与机会点管理

Ø线索的定义与分类

Ø线索管理的四要素

Ø机会点验证与评估

Ø销售项目分级管理

Ø项目分级的维度

Ø研讨：项目分级管理机制

3、销售项目运作与客户引导

Ø销售项目SWOT分析

Ø项目运作策略与落地

Ø项目任务分解

Ø整合解决方案

Ø研讨：营销漏斗模型

4、项目任务管理与机制

Ø项目的定义与内涵

Ø项目的五个阶段与关键任务

Ø项目不同阶段的输入输出

Ø研讨：项目关键任务与控制点

Ø项目管理机制与项目办公室

五、华为企业文化与绩效管理

1、华为绩效管理特色

Ø绩效的概念与内涵

Ø绩效管理的内涵

Ø从战略到绩效解码

Ø绩效指标透视与分解

Ø关键岗位PBC构成

Ø绩效指标的分解原则

Ø研讨：营销岗位绩效指标设计

2、绩效考核与结果应用

Ø绩效目标的来源

Ø华为绩效评价流程

Ø绩效结果的应用

Ø华为绩效评价与管理特色

3、华为企业文化要求

Ø研讨：矩阵式组织的文化需要

Ø以客户为中心的内部体现

Ø以奋斗者为本的文化内涵

Ø团队合作的文化要求

Ø自我批判的管理要求

4、铁三角组织运作的关键要素

六、回顾与总结：华为铁三角组织运作与LTC营销管理

讲师介绍

窦毅 老师

——华为组织管理解读专家

Ø曾任华为公司海外国家---副总裁

Ø曾任神州数码公司大区---总经理

Ø曾任某军工企业产品线---总经理

Ø曾任某互联网公司---副总裁

Ø清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

Ø中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

l在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

l在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

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