《中国式客情关系管理》

【课程时间】9月26-27日

【培训地点】深圳

【培训费用】RMB3800 元/人（含培训费、教材费、税费、茶点）

【课程对象】销售人员及销售管理人员

课程背景

目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程收益

n学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉

n为客户提供买卖双方认同的解决方案

n掌握与客户关键决策者及高层交往的技巧

n影响客户的采购流程

n界定可评估和预测的风险

课程大纲

第一部分   中国式关系营销基础

n利益是纽带，信任是保证

l双方的利益

l彼此的信任

n组织利益与个人利益

n对供应商组织的信任

n对供应商个人的信任

n中国人建立信任的路径图

陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

n中国式关系营销的特点

第二部分   建立信任八大招

n熟人牵线搭桥

n自信的态度消除客户的疑虑

n以有效的沟通技巧，寻求共同语言

n持续拜访、拜访、再拜访

n销售人员的人品

n成为为客户解决问题的专家

l客户心理分析

n通过第三方证实供应商的实力

n礼尚往来，情感交流

第三部分   与不同性格的客户建立信任

n与权威支配型性格的客户的信任建立

l与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

n与热情互动型性格的客户的信任建立

l与“克林顿”类型客户的沟通之道

n与老好附和型性格的客户的信任建立

l与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

n与谨慎分析型性格的客户的信任建立

l与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道

n不同性格的销售人员如何与客户建立信任

第四部分   与客户的关键人建立关系

n关键人策略成功六步法

n内线和关键人的特征

n与关键人建立关系

l吃（饭桌礼仪）

l喝（喝酒礼仪）

l玩（KTV礼仪）

l送礼（送礼礼仪）

l感情法（保持非正式联系+雪中送炭+成就客户）

第五部分   搞定客户高层决策人

n什么是客户高层决策人

n客户高层决策人的特点

n客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态）

长期在位的高管关注重点

新晋升高层关注重点

即将退位的高层的关注重点

n如何找到客户高层决策人

讨论：找到客户高层决策人的方法？

接触客户高层决策人的四种方式

n如何进行第一次面谈

n搞定高层决策人的行动方案

第六部分   九大类型客户及相应公关方式

n理智型

n任务型

n贪婪型

n主人翁型

n抢功型

n吝啬型

n刁蛮型

n关系型

n综合型

第七部分   客户关系发展不同阶段的对策

n客户关系发展的四个阶段

l客户开发

l初期合作

l稳定合作

l战略合作阶段

n客户开发阶段策略

l等待机会

l找到关键人

l建立关系

l技术突破

n初期合作阶段策略

l客户关系完善

l提升客户期望

l制造成功机会

n稳定合作阶段策略

l客户关系完善

l提升客户期望

l制造成功机会

n战略合作阶段策略

l战略互补

l双边锁定

l高层协调

n客户关系倒退、中断

l事前监控预警

l事中控制与协调、

l事后挽救及修补

（全文完）

讲师介绍

李俊 老师

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

国家认证企业培训师\高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

新加坡引导师协会SPOT认证引导师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生，现年49岁，常驻广州

能熟练运用标准普通话及粤语授课

n本人热爱销售行业，敢于创新，不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业，曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地。

n

18年企业培训及咨询经验，在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。

n

专注于企业销售人才复制（不是靠一门或者几门课程，销售人员能力就能提升），而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，目前有针对B2B（政府、企业）直销型初级销售人员的行星（火星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中高级销售人员的行星（金星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商（经销商、KA零售终端）销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等，课程会通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，在产品差异化的基础上，并参与企业培训管理制度完善，体现服务差异化，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升销售团队竞争力。

n

培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

讲师为国家首批认证企业培训师，培训学员超过10万人次，课程平均满意度达到95%以上。

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