《投标制胜策略与中标技巧》

【课程时间】10月23日

【培训地点】广州

【培训费用】RMB2800 元/人（含培训费、教材费、税费、茶点）

【课程对象】投标单位（销售总监、行政管理人员、标书编写人员、企划人员等）

课程背景

为改革完善招投标制度的部署要求，深化招投标领域“放管服”改革、优化营商环境、解决招投标市场存在的突出问题、促进经济高质量发展，经过前期调研、专家论证、广泛征求意见，国家发展改革委牵头会同有关部门起草了《中华人民共和国招标投标法（修订草案公开征求意见稿）》，并向社会公开征求意见。本次修订草案对现行的《招标投标法》进行了大修，共修改58条，增加28条，删除2条，仅有8条维持不变。应该说，《招标投标法》在执行了整整20年之后迎来大修并不奇怪，但包括评定分离、异常低价等在内的一系列条款的彻底改变，将是对现有的招投标市场秩序的一次颠覆性重构。市场竞争永远是快鱼吃慢鱼，在招投标市场即将步入新时代之际，谁能够更快地掌握最新法律法规的变化，谁能够更敏捷地摸清最新规则体系的边界，谁就能在新的招投标市场中抢得先机。

课程收益

● 懂“法”会用，从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；

● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；

● 依“法”多用，精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；

● 知“法”善用，掌握中标底层逻辑编制的技巧与策略方法；

课程大纲

第一部分：招标投标法律法规解读与典型案例分析

1、政采体系与企采体系的区别

2、招标方式与非招标方式的区别

3、母公司、子公司、分公司的规定

1）分公司能不能参与民事活动

2）分公司是否具备独立承担民事责任的能力

3）子公司能否使用母公司的资质和业绩

4、中小企业认定的焦点问题

1）认定标准

2）所属行业

3）从业人员

第二讲：招标文件剖析及引导技巧

一. 招标文件形式结构

1、投标人须知

2、招标文件格式

3、评分办法

二、招标文件的逻辑结构

1.资格条件

案例：资格条件的分类

2.实质性条款

1）商务实质性条款

实务技巧：搜索关键词

2）技术实质性条款

3.评分办法

1）最低价和综合

2）价格分、商务分和技术分

3）三个分析

案例：结合一个招标文件介绍招标文件的构成

案例：评分办法中的层级

案例：评分办法中的范围

案例：评分办法中的数字

案例：评分办法中的和与或

三. 控制招标文件的

1、控制总体思路

1）思路

2）限制条件

2、控制方法

1）三个控制

2）故意示弱

3、实施策略

1）通过技术指标

2）通过项目经理

3）通过团队人员

4）通过服务网点

5）通过报备

6）通过现场演示

实训环节：实际模拟某招标项目，各小组分析讨论，结合公司优势设计一份“满分”评分表。

第三讲：投标文件制作技巧

一、投标文件的四种档次

1. 不违法

1）围标和串标

案例：计算机mac地址相同认定的串标

案例：电子投标过程中常见串标认定情况及实务防范措施

2）法律约定违法的情况

2. 不废标

1）法律约定投标被废标的情况

2）招标文件中的废标项

讨论：否决投标情形汇总

案例：实务中常见废标情况分析

3. 得高分

4. 中标

二、投标文件制作技巧

1.一个完整的流程

小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的

1）完整流程展示

2）标书分析会

3）人员分工和时间节点

2.三个原则

1）2/8原则

小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

2）互审原则

案例：互审检查清单

1）诚信原则

案例：各省市通报的虚假应标惩罚案例

3、标书制作技巧

1）评标便利性

2）阅标冲击力

3）评分卡位度

4）主观分高分技巧

案例：实施方案比较

案例：矢量图的应用

案例：微信搜一搜的应用

案例：chatGDP的应用

案例：常见WPS应用技巧

第四讲：质疑投诉应用

小组讨论：质疑投诉有没有用？质疑投诉目的到底是什么

一、道

1、利弊分析

1） 优势

案例：不告不理与歪打正着

2）劣势

案例：来自对手的反击

2、痛点和难点

互动环节：以小组为单位，交流下自己以往质疑投诉项目中的经验和教训

1） 流程严谨

2）文本规范

3）取证困难

案例：各种取证环境

4）法条晦涩

案例：各类法条理解汇总

5）判断主观

案例：大陆法系与英美法系

3、质疑投诉成功率提升途径

1）成功率辨别和解读

2）质疑投诉目的分析

案例：各类补偿

二：术（策略篇）

1、权衡利弊

1）目的

2）后果

案例：互相攻击

2、策略制定

1）人脉资源

2）对方可能提出的解释理由

3、节奏把控

1）有法里说法理

2）有事实说事实

案例：事实说话

3）拍桌子

4、适时收手

总结与复盘

讲师介绍

赵中翔老师   招投标实战专家

10年企业一线招投标管理实践经验

国家注册招标师

美国ACI注册培训师

华东理工大学理学硕士

政府采购信息报/中国投资协会/民航学院特聘讲师

历任：中化国际招标上海分公司 | 高级项目经理/总经理助理

擅长领域：招投标法律法规讲解、国有企业采购招标及非招标采购方式的实务应用、政府采购类法律法规讲解等

10年招投标管理实践经验，年均负责招标包件数超过120个，接触投标人高达5000人次，经手招标项目超过1000个，累计中标金额100亿元以上，年均授课天数100天以上。

赵中翔老师拥有10年企业一线招投标实践管理经验，多年来一直以专业招标从业人身份专注于招投标领域研究，具备了丰富的实战经验及系统思维能力，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾受培训行业知名媒体品牌《前沿讲座》创始人李洪亮先生邀请，做专题分享、录制视频片段《招标投标中的时间陷阱》，获得了各专业人士的高度赞誉。

任职全国排名前五专业招标代理机构中化招标期间，每年应邀为服务的业主做招投标专题培训，曾多次为中国商飞集团下属企业（上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院）进行“招投标专题”培训，并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目，结合实际特点充分考虑，促使招标成功率达到100%。

赵老师专职走上培训师讲台后，第一年仅用9个月的时间就突破了授课天数100天，被中国移动、中国联通、国家电网、中国烟草等众多知名企业持续返聘，被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”，课程满意度达到100%。

授课风格：

实战经验+实操案例+理论知识——多年的一线实践经验，理论与实际相结合，能给出有效对策及方法并解决实际问题。充分吸收了目前市场上各类招投标培训精华并输出模型，能够深入浅出、化繁为简充分运用丰富的案例进行学员辅导。

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