打造高效营销铁军

目标锚定、过程管控、文化铸魂与精神塑造

时间地点：2025年8月29-30日  济南

课程对象：营销总监、销售经理、销售主管、高潜质销售精英

培训费用：4800元（含资料费、培训费；不含食宿）
 

课程概要：

商场如战场，决战在市场！在存量不足、增量乏力的市场环境下，企业要攻城掠地、虎口夺单，需要一支“召之即来、来之能战、战之必胜”的销售铁军！

千军易得一将难求。一支铁军的战斗力，取决于“排头兵”的高度与强度。销售团队管理者的能力边界，就是团队的业绩天花板。

想要打造“召之即来、来之能战、战之必胜”的营销铁军，管理者必须先成为“战略家+教练+指挥官+文化官”的复合型领袖——这正是《高绩效营销铁军的打造》课程的核心使命：让管理者的每一分投入，都转化为团队的战斗力与企业的增长力。

「打造高效营销铁军课程路线图」

路径一：如何构建王牌销售铁军——好的销售队伍是设计出来的

路径二：销售人员的甄选与招聘——强大基因决定未来发展潜力

路径三：成为优秀销售队伍教练——让小鸡变老鹰让庸才变干将

路径四：销售队伍的目标与计划——目标计划制定执行不放空炮

路径五：销售队伍高效日常管理——细节决定成败团队常态管理

路径六：大客户的销售过程管控——分段式大客户销售过程把关

路径七：建设销售团队激励机制——激励产生正能量激发每个人

路径八：团队精神是核心竞争力——打造一只有灵魂的销售团队

培训课时     

授课形式：

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

课程内容：

第一讲、如何构建王牌销售铁军

业务痛点

什么是销售团队，我觉得我们像销售团伙？

为什么一只销售队伍有核心和灵魂？

为什么每天打鸡血对我们这些大客户销售人员不起作用，反而适得其反？

什么样的销售模式才适合我的销售队伍？

如何设计销售团队形式？

赋能方案

销售队伍的的四大问题

销售团队的三个机制

优秀的销售团队的四大要素

团队组织能力模型

销售团队现状的诊断

混沌型销售团队整顿五大策略

良性增长型销售团队的六个维度

团队与团伙的七大差别

分组研讨：自测团队现况

销售管理工具：销售团队组织架构

第二讲、销售领军者岗位角色认知

业务痛点

为什么自己干销售业务领导很满意，现在管团队了里外不是人？

为什么做了销售经理大家和我不交心了？

为什么业务好的骨干都说不得，一说就要撂挑子？

为什么很多销售人员干活真让人着急，还不如自己去干呢？

做了销售负责人我也觉得责任重大，我该如何提高修炼自己？

赋能方案

领导者的组织能力的三大要素

个人贡献者和组织贡献者的差别

销售领军人物的角色定位

领导者

规划者

问题解决者

绩效伙伴

监督检查者

教练

销售领军人物要避免的管理八个误区

销售业绩好就能做领导——感觉错位

个人能力强，领导力差——方向错位

容不得下属成长心胸窄——思想错位

感性管理团队情义为重——管理错位

业绩为王，其他不重要——绩效错位

目标不清管理随心所欲——目标错位

沟通简单粗放忽视方法——沟通错位

队伍建设不做长期打算——战略错位

销售管理案例：销售经理救火队员的一天

销售管理游戏：让我认识你（BINGO）

第三讲、销售人员的甄选与招聘

业务痛点

一名优秀的战士首先要有优秀的基因，你需要什么样的兵？

如何选到优质的兵？

B端销售人员要有什么特点？到我这做工业品就不行了？

为什么看起来能说会道的，一动真刀真枪就完蛋了？

有些销售人员老油条，招聘面试需要问什么问题更有效？

赋能方案

王牌销售人员胜任力五级素质模型

有效招聘的四个原则

销售人员甄选的六个维度

简历的筛选与审核技巧

面试人员在面试过程常见的误区

行为面试法提问的“四少”

行为面试方法：E-STAR工具

销售人员的有效筛选：笔试

面试现场管控

分组研讨：我们需要什么样的销售战士

面试问题：如何了解对方的求职动机和需求

销售管理工具1：销售人员素质测评指标

销售管理工具2: 销售人员求职面试表

第四讲、成为优秀的王牌销售教练

业务痛点

为什么有经验的销售的人员也不能直接上手业务？

销售人员有没有现成的教材直接培训？

销售人员除了和客户聊产品，其他就不会聊了，怎么办？

销售人员在培训过程需要怎样才能效果更好？

作为销售经理对团队管理规则和要懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效？

赋能方案

平时多流汗，战时少流血

“招不到人”的原因是培训得不好

训练具有“十倍的杀伤力”

培训能实现“绩效的阶乘”

销售是产品竞争更是销售人员比拼

销售队伍训练中的常见问题

无章可循，无法可依

经理忙于事务被动应付

师傅带徒弟的单一方法

忽视案例与文本的积累

不讲究必要的方法手段

无视理念与行为的差距

销售人员要掌握的四大知识体系

系统培训销售队伍的四个时机

“放单飞”之前必须熟知的八个专项

让“学而时忘之”的成人培训效果最佳

掌握培训中的教学三个要素

具体的有效辅导实施方法

培训效果落地——柯氏四级评估法

避免培训的八个后遗症

销售管理工具：销售人员培训体系

销售管理研讨：企业销售团队解决问题之道

第五讲、销售队伍的目标和计划

业务痛点

为什么要有销售目标？

销售目标和计划是一回事吗？

人们总说计划没有变化快，那为啥还要制定销售计划？

为什么制定什么样的销售目标大家都说太高了？

年初制定的销售目标到年底一看差的太远，该咋办？

赋能方案

正确理解目标管理

销售目标与计划的关系

销售团队主要销售目标管理

制定销售目标与计划要四步走

第一步、市场调研分析—收集信息

市场信息收集的常见方法与渠道

市场信息收集项目

企业战略SWOT分析

第二步、销售目标设定七个步骤

制定销售目标的常犯错误

销售目标要符合SMART +C原则

目标在组织里上下要保持一致

常见的销售目标的分解

销售目标要分解成工作目标

第三步、制定销售策略

销售能力

产品选择

价格策略

竞争策略

促销策略

第四步、制定销售行动计划

制订计划时常用5W2H法

5W2H法在制定计划中的应用

计划总结汇报标准话术

目标与计划管理中引入PDCA管理

目标管理中的五个凡是

现场研讨：SWOT分析

现场练习：由策略到工作目标到销售活动

现场作业： 销售人员月度市场开发计划          

第六讲、销售队伍高效日常管理

业务痛点

为什么销售人员跑业务很积极，销售经理却不了解业务进展？

管理表单太多会不会影响正常销售工作？

为什么总开会却感到总是开扯淡会？

销售人员回来一次不容易，酒喝了好几场，事好像啥也没干？

为什么营销例会感到千篇一律，空洞无物？

林子大了什么鸟都有，我该如何管理鸟人？

销售经理日常出差就是为了协助卖产品吗？

赋能方案

销售经理的日常三项管控

授权是日常管理的新课题

销售经理授权的是与不是

授权要做好四个步骤

授权的比例

日常管理在会议中展开

开会要有三部曲

会议五项基本要求

让会议高效起来的三张表

营销例会的是与非

营销例会10个操作关键

销售人员的四种工作状态

八类特别销售人员的管理

“整”下属的正规与非正规手段

王牌销售团队的管理三大铁律

管理不能心慈手软

距离产生管理美

管理要站得高，看得远

销售管理工具：销售工作日报表

销售管理工具：周工作计划表

销售管理工具：月度工作计划表

销售管理工具：述职报告模板

第七讲、大客户的销售过程管控

业务痛点

销售人员总认为销售是一门艺术，大客户销售到底是一门技术还是一门艺术？

为什么销售人员在整个大客户开发过程不了解不同业务阶段销售重点不同？

为什么大客户销售进度不能量化全凭感觉开展业务？

做为销售经理怎样把控整个销售团队大客户或者大项目的业务开展进度？

销售人员带走大客户怎么办？

赋能方案

为何要控制销售过程

项目型销售的管理流程图

大客户销售流程

销售过程控制模型

销售漏斗和销售里程碑

建立流程的四项原则

原则一、控制过程比控制结果更重要

原则二、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到

原则三、预防性的事前管理重于问题性的事后管理

原则四、营销管理的最高境界是标准化

客户管理分析­­­-----客户档案与数据库建立

把销售过程标准化，靠系统来运行

销售过程细分化，角色分工，团队合作

建立销售人员离职交接班制度来规避风险

销售管理工具：大客户信息表

销售管理工具：大客户销售流程

销售管理工具：大客户招投标流程

第八讲、建设销售团队激励机制

业务痛点

钱不是万能的，没有钱是万万不能的，只靠钱就能激励员工的工作积极性吗？

销售队伍还要靠什么激励？

赋能方案

销售人员的动力性变化曲线

因组织因素造成销售人员士气低落的15种原因

因销售人员自我认知造成低落情绪的产生原因

如何才能激励

剖析销售团队及其管理特点                

团队精神激励的10个方法

第九讲、团队精神才是真正核心竞争力

业务痛点

拿破仑说过：没有糟糕的士兵，只有糟糕的将军。领导强则团队强，领导弱则团队弱，团队管理者应该对营销团队的绩效负全责。

很多营销团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。

赋能方案

以一当十并不难，难的是以十当一

没有完美的个人，只有完美的团队

如何使1+1＞2——打造协作型团队

没有创新就没有发展——打造创新型团队

物竞天择，适者生存­——打造竞争型团队

如何使1+1＞2——打造学习型团队

团队领导以身作则——规则是给别人定的，更是给自己定的

销售团队视频：永不放弃

专家介绍：张老师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

12年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，

国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械：斗山工程机械、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、雷萨泵车、三一重工、三一重装、徐工铲运、徐工消防、山河智能（3期）、卡特彼勒、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、、河北厦工机械、合肥湘元（三一）、陕西悦大（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械（约翰迪尔）、永弘机械（斗山）、河南千里马（斗山）、

叉车行业：斗山叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车等

电力电气自动化：西门子（30期）、戴尔（15期）、力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人（3期）、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、恒富自动化、吴忠仪表、普洛门特等

装备制造：中航集团、、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、珠海青佰科技、宝武装备、威驰机械、华颜科技、伊之密注塑机、艾玛拉皮带、固尔琦包装、爱特爱净油、新韩金刚石、河南一工刀具、平菲液压、南京国际船舶、上海新时达、大连瓦轴（10期）、格力空调、美的空调等

商用车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放轻卡、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏、中集华骏、中集瑞江、宇通客车等。

汽车配套：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、维兹曼汽车波纹管、聊城鑫亚集团等

建材行业：德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水等

化工行业：华峰化工（10期）、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工、裕兴化工、上海邦中高分子、鲁北化工等

半导体行业：舜宇光学、大联大商贸、奥宝电子、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技

医药行业：荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物等

环保设备：山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术

港口物流：青岛港（40期）、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速

其他：玛努尔核电、胜利油田、513航空、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、益海粮油、民和牧业、华能电缆、宝世达集团、骏迈贸易、ata、鸿博斯特超净科技、优诺杰、艾兰得、屹旬咨询、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、Aotto、WestRock、等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销实战策略》

《顾问式销售实战技巧》

《经销商开发管理地图》

《高效能打造营销铁军》

《售前顾问的顾问式销售》

《销售欠款管理与回款技巧》

《销售人员职业化成长地图》

《销售人有”礼“走遍天下》

《打造金牌售后服务工程师》

《销售人员公众表达与呈现技巧》

【部分培训课堂现场】

《大客户销售策略与实战技巧》公开课现场

合肥湘元《工程机械客户顾问式销售技巧》

查特深冷《大客户销售力提升》

安科瑞电气《电商销售精英魅力提升》

华通电气《销售经理分享会》

史必诺物流《顾问式销售制胜策略》  

摩比斯《工业品销售精英销售力提升》  

雷沃阿波斯《经销商营销制胜策略》  

时代汽车《工业品精英销售力提升》  

青岛港《大客户营销策略》

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