《新形势下卓越政企营销》

学习对象：

1、  政企大客户销售企业总经理、营销总监、销售总监等营销高层；

2、  政企大客户销售经理、销售主管、售前技术工程师等执行层；

3、  处理政府关系、大客户关系的公关人员。

时间地点：3180元（教材费、讲义费、专家演讲费、午餐和发票）

课程背景：

     在中国，政府不仅仅是党政军团警等部门，还包括事业单位、大型国企、行业官媒等大型政府背景的国有组织，合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两大特征，左脚踏商场，右脚踏官场，政企大客户营销与普通商业大客户营销有着本质区别。

    本课程以政企销售全流程为主线，系统的帮助政企人员分析政企销售各环节的关键成功要素、关键策略、关键技巧，系统化培养政企销售人员每一环节的问题解决能力，帮助销售人员快速突破政企销售瓶颈，大副提升政企客户销售成功率和中标率，从而推动团队销售业绩的快速提升。

【课程收益：

  1、解读新时代、新政府官场文化与政商规则与潜规则。

  2、解读对政企客户分析，策划布局系统思维和步骤。

  3、解读政企公关的关键要点，掌握政企公关操作实务。

  4、掌握政企投标运作关键技巧，提升销售“中标率”。

  5、掌握政企项目过程追踪关键要点，提升项目把控力。

【课程特色：

 系统性：系统介绍政企大客户销售方法和实务，全面突破政企客户销售障碍。

 严谨性：大量实战经验与最先进方法论结合，课程实战，落地，接地气。

 实践性：课程案例全部来自一线,，尤其注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。

【课程大纲：

第一讲、政企营销认知与官场文化解码

  一、新政府，新环境的改变

  二、新常态下，企业和政府应当建立什么样的关系

     三、新时代下，三大新型关系思维建立

     四、解码新政府官场规则与官场文化 

        案例分享：“政商关系”与“0”和“1”游戏

     五、政府官员与国企领导的处世原则和处事方法

第二讲、建立持续稳定的政府关系架构

    一、政府职能部门关系拓展的三个层级

    二、基层业务关系拓展---情报畅通

         案例解析：故意刁难的副科

    三、职能部门关系拓展---骨干力挺

         案例解析：“教练”作用的副处

    四、高层领导关系拓展---高层锁定

     五、建立“层高、面广、关系深“立体化政企关系模型

第三讲，政府职能部门价值认知与关系拓展

    一、职能部门定义与具体业务人定位

        案例分享：难缠的“小鬼”

    二、认清职能部门的项目价值与业务贡献

        案例分享：难以推进的高层督办项目

    三、职能部门关系层级评估

 四、职能部门关系立体化拓展

     案例分享：老周在政商两界的纵横驰骋

 五、职能部门关系拓展的“业务行为日历”的建立

第四讲，政企客户关键人攻关与策略制定

    一、关键人定位与业务价值认知

      案例讨论：面对局长的态度，我该怎么办？

   二、坚定的支持者是如何炼成的？

   三、探询关键人“赢”的标准

       案例分享：刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下

    四、破解人性“动力模型“

       案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴厅

五、如何驾驭新政府官场风向，学会在浪尖上跳舞

     案例分享：某浙江商人的“双面人生”

第五讲，高层领导关系拓展与高层突破

一、高层领导核心利益与隐形需求解读

  案例分享：政府与企业的“皆大欢喜”

二、高层营销-顶层公关等七种武器

   三、高层客户关系拓展---立体锁定

       1、高层会议 \ 战略会议 \ 业务交流等

       2、年 \ 季工作规划会 \ 商务互动等

      案例解析：我国与俄罗斯的立体化关系结盟

   四、政府关系拓展的“战略清楚，战术到位，攻坚给力” 

第六讲、政府人际关系平台搭建与圈子规划

一、解码政企客户影响力链接

   案例解读：官场最大的可畏之处：不知背后站着谁？

二、政府“八大官人”之圈子平台搭建

   案例解读：《人民的名义》给我们的启发

三、“3+1圈子”法则与“三阶升级”法

   案例分享：温州某高人如何玩转政商两届

四、如何驾驭官场风向，学会在浪尖上跳舞

   案例分享：某浙江商人的“双面人生”

第七节，政府会议，接待、宴请等商务细节

一、政府会议与接待安排与注意事项

   案例分享：电梯里偶遇的高手

二、政府接待职位对等原则

   案例分享：脸色难看的副处长

三、宴请、聚会策划与商务礼仪安排

   案例分享：一次失败的等待

四、与政府官员交往日常注意细节

   案例分享：隔墙有耳的声音

五、政府攻关专家是怎样炼成的

课程总结                   ——互动问答环节——

讲师介绍：

包贤宗老师    政企大客户实战销售专家                           

工业品大客户实战营销专家

关键客户关系管理实战教练

应收账款与催收专家

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理曾任世界 500 强企业——艾默生电气中华区大区总监曾任中国武器装备集团——青山工业营销中心总经理

 被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家

Ø 实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

Ø 金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问

实战经历：

包老师拥有 25 年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界 500 强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销中心总经理，期间将其中一单品从 0.37 亿做到 2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

   投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉：

1、 23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。

2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。

3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。

4、 被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。

5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

专注方向：

工业品营销系统化训练

政企大客户销售系统化训练

关键客户关系管理与深度营销

账款催收与应收账款管理

营销诊断与业绩提升方案制定

销售人才复制与销售管理体系建设

主讲课程：

主讲

课程

《大客户“赢”销王道》

《工业品“狼性”销售》

《项目型实战销售训练营》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越关系营销》

《新形势下卓越政企销售》

《大客户销售进程管理》

《卓越销售业绩提升训练》

《客户关系管理与深度营销》

《催款策略与应收账款管理》

培训特色：    

u 内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

u 形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

u 授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

【培训企业（部分）】

    瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、东莞盛雄激光、中车集团、中集集团、徐工集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、宁夏共享装备、中山大洋电机、浙江南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、广东牧童游乐、上海骄成机电、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业

u 政企与项目型销售企业：

    南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、浙江兆弟管桩、深圳超频三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特发泰科、杨凌天工实业、广东滨江实业、中建五局，中铁九局、西部钻探、中车集团、福州嘉园环保等100多家工程项目型销售企业

u 解决方案型高科技企业：

中国华录集团、上海中达电通、浙江伟立机器人、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、芯中芯科技集团、深圳研控、深圳友华科技、麦驰物联科技、道尔智控、山东泰开集团、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术等200多家解决方案型科技企业。

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