《中国式客情突破与攻关实战兵法》

培训对象：

政企客户、工程项目客户、工业客户企业董事长、总经理、营销总监、公关经理、销售工程师、销售经理等侧重于关系营销的企业。

培训费用：2880元（教材费、讲义费、专家演讲费、午餐和发票）

课程背景:

    关键人的意见是在采购决策过程中至关重要，往往关键人的一个眼神、一句话、一个动作、一个想法都左右着一个订单的最终结果，对于政企客户、项目客户、工业客户等销售人员，搞定关键人，让关键人坚定不移的支持我们、甚至排他性的支持我们是销售人员的攻单的核心能力之一。

    但在国家高压反腐下，新形势下该如何发展与政企客户、项目客户、工业客户关键人关系，如何与关键人建立长久、持续的健康关系？本课程以全新视野，提供一套崭新的关系运作思维和关系运作策略，不仅能以最小代价获取最大关系回报，而且能够与关键人客户建立长久，持续、稳固的健康关系。

针对症状:

   1、缺乏对人性规律的深度理解，找不到关系运作的切入点。

   2、缺乏对人物的需求了解，对关键人物总感觉“雾里看花”。

   3、缺乏对“赢”的标准的认识，抓不住关系运作“牛鼻子”。

   4、缺乏对人脉关系圈子的认知，难以进入关键人物“闭环”圈子。

   5、难以与建立长期，持续，稳固的死党关系，业务总是难以做大……

课程特色:

  针对性强：紧贴时代背景，紧扣销售行业特质，结合攻关过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。

  系统性强：从攻关“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从痛点识别，到关系运作，到长久健康关系建立全方位提升关系运作能力。

  咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。

【课程大纲】

 【开篇】

     一、新形势下，社会环境的深刻变化

     二、传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战

     三、新常态下，正确关系营销思维的建立

        案例分享：最近苦恼的罗总

第一讲、关系价值与关系阶梯认知

     一、关键人关系对订单的价值

       案例解析：一句话改变订单结果的“大姥”

     二、关键人人物定位与关键人客户群认知

       落地工具：《组织权力地图》绘制

三、关键人人际关系"五阶梯"认知

       案例解析：为什么经常丢掉一些不该丢的单子

     四、关键人关系评估“五纬度”

       案例解析：他是我的真爱吗？

     五、人际关系评估原则：只相信做的，不相信说的

       案例解析：到处“忽悠”人的大嘴巴

第二讲、360度洞察与了解关键人人物

      一、别说你真的了解“她”

      二、全方位了解关键人的8大纬度

      三、了解关键人的三大基本功

           1、听得懂“神话”---聆听的三个层次

           2、看得透人心---看人的三种境界

           3、算得了人命---相人的不传奥秘

           案例解析：神秘“女神”的到底要什么

      四、洞察人，了解关键人的情报系统建立

          案例解析：丁书苗如何撬动铁道部大佬

      五、3+1“同盟”圈子构建

          案例解析：小邢如何走进“夏总”的世界

      六、洞察人，了解人，你才能一往无能

          落地工具：《关键客户信息登记卡》的使用

第三讲、关键人心理解读与前期突破

      一、为什么关键人对我总是不冷不热

      二、关键人心理三纬解读

       案例解析：老滑头到底在想什么

      三、成功约见关键人的“七把利剑”

         案例分享：老总与小狗

      四、关键人拜访“一见钟情“也可造

          落地工具：如何与不同决策风格关键人建立共鸣点

      五、关键人“信任度”突破“铁三角”

            1、公司组织信任---“信任树”法则

            2、个人专业信任---专业建立“四步法“

            3、个人人品信任---厚道是信任的最高境界

        案例分享：我如何三天内搞定刀枪不入的许董

第四讲、关键人情感关系深化与支持度突破

      一、认清关键人决策者的五个特点

      二、破解关键人决策“动力模型“

      案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

      三、关键人人性“痛点”识别与甄别

      落地工具：需求痛点“鱼骨图”绘制

  四、“关键痛点”漏斗法则

  案例解析：他如何让副局长成为污水治理行业的一哥

  五、“点穴式”攻关计划制定

      案例解读：为什么他与董事长情同手足

      六、掌控“需求痛点”，掌控“关系结果”

第五讲、兄弟死党与情感关系再造

      一、为什么难以与关键人建立长期持久的关系

      二、如何建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系

      案例解析：老总的兄弟帮们

      三、持久的关系一定是多纬度的

      案例解读：我与某省石化公司老总的交情

      四、关键人的情感“多边锁定”策略

      五、关键人关系的立体组织锁定

      案例解析：我国与俄罗斯的立体化关系结盟

第六讲、关键人攻关实务与实战攻关技巧

     一、关键人攻关的“三一”法则

   案例解析：温州人如何玩转政商两届

     二、关键人关系突破的三个关键：谋略/铺垫/同盟

  案例解读：《人民的名义》给我们的启发

     三、关键人攻关的“三项基本原则“

           1、春风化雨，若隐若显

           2、攻心为上，攻城为下

           3、好雨知时节，润物细无声

       案例分享：我与牛行长如何心心相惜

     四、关键人攻关之“谋划到位，策略精准，战术到位” 

第七讲、解码攻关高手的日常修炼

     一、攻关高手的自我职业提升之路

     二、如何驾驭新形势，学会在浪尖上跳舞

        案例解读：胡雪岩的成功故事

     三、攻关高手自我修炼的五项法则

        案例分享：一个犹太商人的感悟

课程总结

                      ——互动问答环节——

包老师  实战营销专家                                 

大客户实战销售专家                                            

关键客户关系管理实战教练

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理                 

Ø 被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家

Ø 实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

Ø 金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问

实战经历：

   包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

   投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉：

1、 23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。

2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。

3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。

4、 被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。

5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

专注方向：

工业品营销系统化训练

政企大客户销售系统化训练

关键客户关系管理与深度营销

账款催收与应收账款管理

营销诊断与业绩提升方案制定

销售人才复制与销售管理体系建设

主讲课程：

主讲

课程

《大客户“赢”销王道》

《工业品“狼性”销售》

《项目型实战销售训练营》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越关系营销》

《新形势下卓越政企销售》

《大客户销售进程管理》

《卓越销售业绩提升训练》

《客户关系管理与深度营销》

《催款策略与应收账款管理》

培训特色：    

u 内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

u 形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

u 授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

培训企业（部分）：

    瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、东莞盛雄激光、中车集团、中集集团、徐工集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、宁夏共享装备、中山大洋电机、浙江南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、广东牧童游乐、上海骄成机电、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、江苏五洲制冷集团、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业

u 政企与项目型销售企业：

    南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、浙江兆弟管桩、深圳超频三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特发泰科、杨凌天工实业、广东滨江实业、中建五局，中铁九局、西部钻探、中车集团、福州嘉园环保等100多家工程项目型销售企业

u 解决方案型高科技企业：

中国华录集团、上海中达电通、浙江伟立机器人、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、芯中芯科技集团、深圳研控、深圳友华科技、麦驰物联科技、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术等200多家解决方案型科技企业。

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