市场战略路径、销售团队赋能与销售绩效激励
市场战略路径、销售团队赋能与销售绩效激励详细内容
2026销售业绩增长引擎：路径×能力×动力
市场战略路径、销售团队赋能与销售绩效激励
【培训时间】2025年12月12-13济南
【培训对象】为保证学习落地效果，请企业一把手带领销售总监、销售经理一起参与
【课程费用】4800元/人（培训费、教材、茶点、发票）食宿自理
【培训背景】
“没有销售，所有努力的都是空转；有了销售，价值才能变现。”
本课程围绕“业绩增长=路径×能力×动力”展开，助力企业实现销售业绩可持续增长。
> 系统构建增长路径
教会学员科学制定战略目标、设计差异化策略并规划可落地的行动保障，
解决“能不能”的问题。
> 强化团队作战能力
提供从标准制定、方法传授到资源支持的全套赋能工具，确保策略高效落地，
解决“会不会”的问题。
> 激活团队内生动力
通过科学的绩效分解、过程复盘及激励设计，激发员工意愿，实现“力出一孔”，
解决“想不想”的问题。
以华为等企业的实践为案例，最终帮助企业打造一套可复制、能打胜仗的科学增长体系。
【课程内容】
第一部分 开局——业绩增长的本质与方法论
1.1 业绩持续增长的底层逻辑
解读核心公式：业绩增长=达成路径 (能不能)×员工能力(会不会)×员工动力(想不想)
为何是“乘法”而非“加法”：任何一个要素的缺失都会导致整体失效
1.2 三大维度的管理责任侧重
能不能：战略与路径
会不会：能力与支撑
想不想：动力与激励
第二部分：谋局——战略路径设计与规划 (解决“能不能”的问题)
2.1定盘：战略目标共识与科学分解
选市场-市场洞察与目标设定
目标设定的核心原则：可分解、可衡量、可调整
快速市场诊断：评估市场容量、竞争格局、自身匹配度
目标客户与决策链分析：找准谁买单、为什么买单
定目标-从战略到执行的转化
可追踪的目标与路径设计：OKR与SMART原则的应用
目标的多维度分解逻辑：按区域、产品、客户类型合理分配
建立跨部门共识：用数据与逻辑而非行政命令获取支持
2.2谋局：增长策略设计与差异化竞争
出策略-构建价值主张与策略组合
设计核心价值主张：从卖产品到提供解决方案
制定差异化竞争策略：聚焦自身优势，选择技术、服务或客户关系等维度进行突破
设计关键销售策略：包括客户覆盖策略、产品组合策略、价值定价策略
2.3落地：从策略到行动的路径保障
定活动-绘制行动路线图
关键举措规划：将策略转化为具体的销售与市场活动
里程碑管理：设定关键节点，用于追踪和复盘
资源预算保障：明确所需的人力、资金、工具支持
风险预判：识别潜在风险并制定简单应对预案
第三部分：赋能——核心能力支撑与落地 (解决“会不会”的问题)
3.1 明确标准：定义“会做”的衡量尺度
衡量指标
将战略目标转化为员工可执行的关键绩效指标（KPI）
如客户拜访量、转化率、客单价等，让员工清晰知道“做什么”和“做到什么程度”
3.2 传授方法：提供“会做”的工具箱
销售战法
针对第二部分的策略，提供对应的标准打法与工具
如大客户开发流程、价值销售话术、解决方案呈现模板等，强调“赋能”而非“考核”
3.3 提供支持：夯实“会做”的资源基础
组织赋能
明确管理者在培训、辅导及关键资源（如技术支援、价格权限）上的支持责任
第四部分：激活——销售团队考核与激励 (解决“想不想”的问题)
4.1销售薪酬激励方法论
内在激励和外在激励
影响激励有效性的关键因素
薪酬激励转向价值付薪
激励体系全貌
销售薪酬激励方案为何失灵
4.2如何科学分钱：物质激励
物质激励的顶层设计
薪酬激励包含的五大维度
激励制定的基本流程
制定奖金方案
薪酬激励方案中包含的内容
薪酬激励具体方案制定的流程
掌握销售激励办法
常用的销售激励方法及特点
如何选择激励模式
销售管理者背个人指标还是团队指标
个提还是团提
项目类的奖金方案
项目激励方案的核心内容
项目奖金方案
4.3充分发挥全面回报的价值
非物质激励的四种类型
发展激励
目标与成就激励
认可激励
营造积极的环境
掌握激励保留的方法
士气低落怎么办
认可激励实用指南
保留骨干员工
【专家介绍】郭老师
™ 华为系企业管理和大客户营销专家
™ 14年华为老兵，23年销售运营管理经验，华为最高团队奖项“金牌团队”领队者
™ 价值协同销售（VCM模型）联合创始人
™ 14年华为一线营销管理者与践行者，深度参与华为LTC流程推广及铁三角运作
™ 曾任华为大客户项目和解决方案销售负责人，多次成功主持10亿级别的集中采购项目
™ 离开华为后在行业头部企业担任营销总监、总经理工作，主持营销体系建设并实现业绩倍增
么老师
™ 华为系业务、人力资源管理和组织管理实战专家
™ 曾任职华为国内市场部资深解决方案经理，全球第一大系统部HRBP
™ 具有华为13年业务及人力资源管理、组织变革工作经验
™ 陪跑众多行业头部企业，通过团队赋能和人才激活，实现了业绩倍增
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