卓越客户关系管理及销售谈判与专业回款技巧
卓越客户关系管理及销售谈判与专业回款技巧详细内容
第一章 先进营销理念 第一节 价值论与需求论 第二节 顾问式营销与精准营销 第三节 从4P到4R提前响应客户需求 第四节 顾问式营销 第五节 客户关系管理的重要性 第二章 CRM的基本作用 第一节 记录客户基本信息 第二节 记录销售过程和销售投入 第三节 成交记录汇总 第四节 投入产出比分析 第五节 进行销售预测 第六节 行业及区域市场分析 第三章 CRM的高级作用 第一节 客户价值分析 第二节 销售团队管理手段 第三节 找出规律，发现问题 第四节 即时干预，及时改进 第五节 防止销售把持客户 第六节 避免销售填写虚假信息 | 第四章 客户关系建立过程 第一节 筛选客户 第二节 接触客户，建立关系 第三节 强化关系 第四节 让客户产生偏好 第五节 与客户结盟 第五章 客户满意度维护 第一节 客户满意度调查手段 第二节 满意度从何而来 第三节 如何让客户感觉物超所值 第四节 怎样提高客户满意度、忠诚度 第五节 如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？ 第六节 如何防止客户抱怨和客户流失 第六章 通过客户关系管理提升业绩 第一节 客户的增长矩阵 第二节 降低销售成本 第三节 交叉销售与扩大销售 第四节 重复采购 第五节 转介绍 第六节 如何放大客户需求 |
第一单元，销售谈判总论 1. 谈判是什么？ 2. 为什么学习谈判技巧？ 3. 销售谈判流程详解 4. 谈判中的双赢把握 5. 谈判是一种投资 6. 销售谈判中心理对抗的深入探讨 第二单元，销售谈判前的准备与谈判心理学 1. 谈判前的几种实用心态调整技巧 2. 工具一：了解四种谈判对手 3. 案例讨论：销售谈判结果判断 4. 工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通 5. 不同个性的人谈判优缺点分析 第三单元，高阶层谈判技巧 1. 如何探询对方最关注什么？如何提问？ 2. 如何主导谈判？如何造势？ 3. 如何松动对方立场 | 4. 案例讲解：开局过招N策略 5. 谈判中的人际关系把握 6. 谈判环境营造的学问 7. 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？ 8. 中场策略学习 9. 如何进行让步？ 第四单元，专业回款技巧 1. 新的利润增长点—应收帐款管理- 2. 中国目前的信用环境 3. 赊销的十大好处 4. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补 5. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬 6. 收款人种类/债务人的种类 7. 债务人怎么想 8. 常见客户拖延借口及实用解决办法 9. 收款中的POWER法则 |
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