《大客户管理的核心驱动
——基于人才测评的能力培养体系》
(实战班） 
举办时间：2009年5月24日（北京）
课程背景
销售人才被誉为目前国内最抢手的稀缺资源，同时也是目前国内最泛滥的群体，在众多被猎头猎取的人才中，营销类人才以绝大的比例占据了主体，在国外众多经典商业人物的传记中可以看到，他们早期大多是销售出身，这些无时无刻的不在影响着人们对于成功对于销售的渴望。
近年来随着竞争的激烈，国外先进的管理理论和人才测评体系的介入，中国企业开始大量引用以期能够找到人才，在面对知识型销售人员密集的今天，企业最为头疼的莫过于重金礼聘竟然没有找到真正合适的人，对于个人无疑是浪费了时间，又打击了自信。“二十一世纪什么最贵？人才！”《天下无贼》中的这句台词成为当今企业人才渴求的经典代言，在这里应该把这句话重新诠释：二十一世纪什么最贵？合适的人才。但什么人才是企业的合适人呢？合适的标准到底是什么？对于现如今一个销售岗位乌秧而来的大群候选人，如何筛选并找到合适的人才成为企业人力资源和销售高管们最为棘手的问题，那么企业如何定义人才？如何找到合适的销售人才？如何为合适的人建立相应的培训体系？如何对所选取的目标人物进行测评？如何提升测评的准确性呢？对这些人又应该如何去衡量呢？
1. 如何衡量销售人员能力？
2. 如何对销售人员进行选拔？
3. 在日常工作中，驱动销售人员达成高绩效的能力因素是什么？
4. 如何使销售人员的能力与组织的能力相匹配？
5. 如何将能力指标与绩效考核结合使用？
6. 在不同的阶段如何对销售人员提供相应的培养计划？

课程内容
一、 了解能力素质的概念
1. 能力模型研究的起源
2. 能力模型的定义
3. 能力模型的类型
4. 成功通路要素
5. 能力素质族概念
6. 能力模型的理论基础
二、 销售人员能力构建方法概述
1. 销售人员能力构建的主要理念
2. 销售人员能力设计过程中的信度和效度
3. 销售人员能力构建方法
4. 销售人员能力构建实例分享
三、 销售人员能力甄别和培养 属于什么模型，传统型还是能力素质的模型
1. 现代人才测评理念
2. 测评方法
3. 销售人员能力测评实例分享
4. 能力培养
四、 基于能力素质模型的管理方法实践
1. 基于能力模型的销售人员的招聘与选拔
传统的销售人员招聘与选拔
基于能力模型的销售人员招聘与选拔的特点和优势
构建基于能力模型的销售人员招聘与选拔的方法
案例分享
2. 基于能力模型的销售人员培训
传统的销售人员培训
基于能力模型的销售人员培训的特点和优势
构建基于能力模型的销售人员培训的特点和优势的方法
案例分享
3. 基于能力模型的绩效管理
传统企业的绩效管理
基于能力模型的绩效管理的特点和优势
构建基于能力模型的绩效管理的方法
案例分享
4. 基于能力模型的薪酬管理
传统企业的薪酬管理
基于能力模型的薪酬管理的特点和优势
构建基于能力模型的薪酬管理的方法
案例分享
5. 基于能力模型的职业生涯规划
传统企业的职业生涯规划
基于能力模型的专业生涯规划的特点和优势
构建能力模型的职业生涯规划的方法
案例分享

培训收益
 您将得到科学的人才选拔机制的方法
 您将得到评判销售人员的方法体系
 您将得到培养大客户销售人员的核心驱动方法
 您将得到销售团队业绩成长轨迹的分析方法
 您将得到科学的培养”黄金”销售人员和”金牌”销售主管的方法体系

参加对象
总经理、人力资源总监、人力资源经理、销售主管、销售经理、培训经理、培训主管

讲师资历
郑涛 老师
曾任立象中国区销售总监
曾任华丽集团大客户总监
曾任亚洲国际传媒中国区BD总监
畅销财经商战小说《破冰》作者
郑涛，销售实战派专家。专长营销组织架构建设，销售人员绩效考核和管理，销售人员的能力培养以及销售流程的树立，IT行业分销渠道的开发以及维护。 曾任某台资IT公司中国北方区销售总监，连续三年获得该公司亚太区“Top sales”奖励。历任国内建材行业某集团销售总监，某港资公司中国区BD总监，先后为国内多家顶级企业提供销售培训和销售管理方面的咨询服务。
授课风格：
专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员在获得知识后将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导
部分受训和咨询的企业：
NOKIA中国有限公司、新联想中国公司、长城汽车、IBM中国公司、中国移动广州公司、中国移动河北公司、南孚电池、上海大众汽车、中国移动山西公司、海尔集团、长城汽车、中国移动广州公司、奥鸿药业、先锋地板、徐家木业 、百度等
报名表
课程名称： 基于能力模型的人才培养（实战班）
培训时间： 2009年5月24日（周天）
上午：09:00—12:00 下午：13:00—17:00
费 用： 1280元
报名方式： 请填写报名表并传真或EMAIL至我公司，我们的课程顾问将第一时间与您电话确认报名信息。
参会地点： 开课前一周以《确认函》另行通知。

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