上课时间： 2009-10-30 至 2009-10-31

授课地点： 宁波,宁波市

学习费用： 2800 元/位

培训对象： 打算、准备和已在做内销的外贸企业的董事长、总经理及其他决策层成员

课程信息：

课程背景：

过去几年，随着国内劳动力成本上升，人民币对美元汇率上涨，特别是全球金融危机爆发以来，国内外贸加工型企业的订单锐减，赢利大幅度减少，甚至于有的企业走到了生死边缘——入不敷出、难以为继、前景暗淡。在这种背景下，大量的外贸企业开始谋求战略转型——希望、正在或已经启动国内市场营销。

然而，习惯了接外贸订单的企业，要想转型做国内市场恐怕需要经历一个脱胎换骨的过程，甚至要付出巨额的“学费”才可能在国内市场立足。

内销与外销相比较，在许多方面存在着极大的差异。外销的基本模式是“客户＋订单＋生产”。在这种模式下，企业基本上是按照客户订单的要求进行打样、生产、交货的。因而企业的核心能力聚焦在原料采购、生产加工及对重要客户的维护上，其整体运作对费用、团队、策略的要求并不高。内销的基本模式是“市场需求＋产品组合＋价格组合+销售渠道＋品牌打造＋团队执行”。在这种模式下，企业要直接面对多变的消费群体、消费结构、渠道伙伴，因而企业的核心能力聚焦在产品组合、价格组合、渠道掌控、品牌建设和销售团队打造上，其整体运作要求是多层面的、精细化的和系统化的。外销和内销迥然不同的运作套路，对外销转内销的企业来说无疑是一种严峻的考验！这意味着，外贸企业在追求内销的过程中，必然有的会成功，有的会失败。具体说，外贸企业做国内市场，成与败有以下六道门坎——能够逾越者成功，不能够逾越者失败。

市场定位与产品组合

品牌建设与品牌发展

营销团队建设与发展

销售渠道开发与管控

老板管理思维与个性

销售政策设计与运用

本课程的目标是，帮助那些希望、正在或已经启动国内市场营销的外贸企业的决策者更清晰地认识开拓国内市场的机会和风险所在，并侧重于分享和研讨开发国内市场可供选择的思路、策略和核心方法，从而增加外贸企业内销成功的机会，并以此相应减少内销失败的风险。

适宜对象：

打算、准备和已在做内销的外贸企业的董事长、总经理及其他决策层成员。

培训收益：

本课程将密切联系学习者所在企业的实际情况，通过理论讲解、案例剖析、受训企业问题研讨、学习者经验与观点分享来达到研习的目标。

通过本课程的学习，学习者将获得六个方面的系统启示：

l　　　　 内销成功对企业市场定位与产品组合所构成的若干关键性要求；

l　　　　 内销成功对企业营销团队建设与发展所构成的若干关键性要求；

l　　　　 内销成功对企业老板管理思维与个性所构成的若干关键性要求；

l　　　　 内销成功对企业品牌定位与品牌建设所构成的若干关键性要求；

l　　　　 内销成功对企业销售渠道开发与管控所构成的若干关键性要求；

l　　　　 内销成功对企业销售政策设计与运用所构成的若干关键性要求。

通过以上六个方面的研讨、思考和认知，学员将有如下收益：

1.　 对考虑开拓内销的企业：通过对照企业现状，更好判断要不要开拓内销市场，正确决策。

2.　对已经在做内销的企业：参照六个关键门槛，查漏补缺，修订和完善内销的整体策略和行动计划，正确做事。

总之，通过学习本课程，您开拓国内市场成功的机会将因之而增加，内销失败的风险也将因之而相应降低。

课程大纲：

开场部分：请君“对号入座”

★外贸企业做内销的核心驱动因素

★外销转内销，既可能成功，也可能失败

★成与败，关键在于能否逾越6道门坎

门坎一：市场定位与产品组合

★市场有九个“方格”，选择哪些“方格”为目标更明智

★基于竞争现状和发展趋势的目标市场定位

★单一化产品和多样化产品下的内销策略各不相同

★产品定义应以客户价值追求为导向，而不是以自我评价为导向

★产品规划应考虑的核心因素是：营销中的规模效应

门坎二：营销团队建设与发展

★内销团队：应该由什么样的人构成

★营销人员能力评估：性格、心态和技能都重要

★招聘“将才”时易犯的错误与克服方法

★团队管理的基本思想：制度优先，人才次之

★对营销团队的授权、控权与激励手段

门坎三：老板管理思维与个性

★英雄气概和宏图大志VS谨小慎微和随机应变

★在谙熟内销市场运作之道的情况下，如何决策与管理

★内销过程中可能碰到的问题与决策者习惯性思维

★正确定义老板在内销团队中的角色和权力边界

★发展内销团队：“庙”与“和尚”都重要，但“庙”更为重要

门坎四：品牌定位与品牌建设

★没有品牌，内销成功只是“臆想天开”的事

★品牌建设的着力点有两个：品牌美誉和品牌传播

★品牌美誉操作技巧：老实人吃亏，厚脸皮者捡便宜

★品牌传播操作技巧：大投入不一定效果好，实效是关键

★品牌是效应来源于长期积累，一锄头挖不出井来

★局部品牌优势VS全国品牌优势——有多少资源做多大计划

门坎五：销售渠道开发与管控

★过去三十年，国内销售渠道一直在衍变之中

★渠道模式分类与选择要点

★让渠道商赚钱，不能流于空谈

★没有局部优势，便不可能有全面优势

★经销商管理体系：打胜仗要有武器，画方圆要有规矩

★成功的展会招商：噱头+“报告文学”+“科幻小说”

门坎六：销售政策设计与运用

★销售政策的含义：让人听你话、跟你走

★销售政策的本质：主导资源流向，获得互利双赢

★销售政策设计：考验决策者和管理的系统智慧

★销售政策的运用艺术（上）：透明VS模糊

★销售政策的运用艺术（下）：强硬VS软弱

课程导师：

张诗信，营销管理专家，长期致力于推进企业与经销商、消费者、营销人员之间建立和发展共赢的合作关系。张老师有16年营销管理实战经验，曾任空调行业中国第一、家用空调世界第一的格力电器的市场总监，直接向集团CEO董明珠汇报，还曾在凯撒公司（外资）、联合利华（外资）、舜坚公司（外资）、风华集团（民营）担任销售经理、策划总监、战略研究员、市场总监、营销副总、营销总经理等中高级职务。张老师另有7年为各类企业提供专业营销咨询和培训服务的经历，其丰富的实践经验和深厚的理论功底让其内容高屋建瓴、直击要害，让学员常有拨云见日、相见恨晚之感，尤其是老总等高层学员。张老师著有《第四次营销浪潮》。

张老师至今已为上百家企业提供了满意的管理内训、管理咨询服务，部分客户如下：

1、高校：清华大学、中山大学、美国宾法尼亚州立大学、上海交通大学等高校总裁班/EMBA。

2、外企：NIKE（耐克）、IKEA（宜家）、Adidas（阿迪达斯）、Reebok（锐步）Wal-Mart（沃尔玛）、Disney（迪斯尼）、AVON（雅芳）、安利、联合利华等。

3、民企：田氏化工、龙大食品、清华紫光、兴发铝材、华坚鞋业、北极星集团、宗申摩托、白云电器、风华电器、宏达电子、仁福科技、杰士邦、仁福科技、振华集团、元生药业、拜尔生物、九州通药业、中海达科技、仁合缘家居、天美家具、里加家具、益海•嘉里、中正地产、世界之窗等。

4、国企：南方航空、海南航空、中石油、武汉钢铁、仪征化纤、南方电网、中国移动等。

截止目前，张老师已帮助龙大食品、元生生物、拜尔生物、威海清华紫光、天美家具、仁合缘家具、里加家具等外贸企业成功开拓内销市场，其中龙大食品目前国内年收入已超过25亿元。

项目团队：本课程是团队合作研发的结晶，团队包括：

1、温利阳：美国加州大学MBA、英国伦敦大学跨国管理与战略博士。我国著名管理咨询专家，2008北京奥运会总策划之一。擅长跨国经营管理与营销策划，跨国经营实战经验丰富，每年为企业提供咨询培训近300场，为企业创造利润达数十亿。

2、黄泰山：中国科技大学数学与经济管理双学士，具有10余年出口营销实战和管理经验，并长期从事外贸企业的培训、咨询服务。基于多年研究和实践，著有畅销的《出口营销实战》、《出口营销策略》。

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