培训大纲：一、银行金融产品营销与管理核心理念1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果3、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”二、对公客户组织结构分析及关键人策略1、对公客户组织结构分析与内部运作2、如何了解对公客户的关键问题3、对公客户决策的基本模式4、对公客户主要角色分析5、对公客户影响决策者的特点6、对公客户需求调查的主要内容7、对公客户分析的主要内容8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程9、关键人策略六步法10、如何发展内线三、对公客户需求分析1、客户需求的概念与内涵2、客户需求的三个维度3、客户需求的四个层次4、客户需求分类(存款类、

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培训大纲：一、银行对私客户营销与管理核心理念1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果3、传统销售的革命与挑战二、对私客户需求与客户心理分析1、客户需求分析sup2;客户需求类型sup2;产品与需求的结合度sup2;组合式客户需求判断sup2;客户行为习惯分析：账户活跃度、网点出现率、性格习惯2、几种不同类型的理财客户心理分析sup2;稳健型心理与适合的产品sup2;保守性心理与适合的产品sup2;激进型心理与适合的产品sup2;计较成本支出型sup2;无所谓型sup2;要求服务质量型sup2;自我感觉良好型3、客户性格分析与沟通技巧sup2;四种

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培训大纲：一、为什么要让客户满意1、我们的工资由谁付？2、什么是企业生存的根本？3、客户满意的好处4、客户不满意的后果5、银行业市场现状分析6、在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？二、银行个人客户性格分析1、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）2、自我测试：自己属于什么性格？3、针对四种客户性格的沟通技巧4、针对四种客户性格的金融产品营销策略三、银行个人客户性别分析1、女性消费心理分析2、男性消费心理分析3、针对不同性别客户的金融产品营销沟通策略与方法4、案例分析四、银行个人客户年龄分析1、青年消费心理分析2、中年消费心理分析3、老年消费心理分析4、针对不同年龄客

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培训大纲：前言：银行网点从被动等待到主动接触营销一、银行网点营业员的岗位职责和角色认知1、网点营业人员的岗位职责2、网点营业人员工作的核心业务作用3、网点营业人员的角色定位4、网点营业人员的职业化心态5、网点营业人员的礼仪规范6、网点营业人员的基本素养和技能二、银行网点接触式营销1、销售是什么2、接触式营销3、接触的目的和意义4、克服销售心理障碍的技巧5、接触前的准备6、客户识别技巧7、营销服务过程的13个接触点及客户核心需求sup2;客户接触点1—寻找sup2;客户接触点2—到达sup2;客户接触点3—徘徊sup2;客户接触点4—咨询sup2;客户接触点5—体验sup2;客户接触点6—自助服

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培训大纲：一、银行网点主任角色认知1、银行网点在银行系统中的位置2、银行网点的特点3、网点主任的角色1、网点主任要了解的管理知识2、网点主任能力素质模型二、银行网点团队建设与管理1、什么是团队2、团队精神的本质3、团队成员角色定位4、银行网点团队建设5、网点主任如何培养精英下属#216;网点主任对部下培养的认知#216;网点主任要有育人之心#216;培养下属的三种途径#216;工作教导的时机#216;有效教导下属——四阶段法#216;有效教导下属步骤#216;掌握培育的要点6、网点主任如何对团队成员绩效考核#216;认识绩效考核#216;绩效评估流程#216;团队人员绩效评估#216;绩效面谈

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一、危机管理概念与管理意识 1、危机管理的概念 2、危机的类型 3、危机处理基本原则 二、危机处理中的技巧与艺术 1、在时间做出反应2、时间表明态度，向公众道歉3、以一个声音发表信息4、危机处理中的不当行为 不主动，总是被动回应 使用公众不理解的语言与之沟通 一味发表自己观点，忽略公众感情个人危机的处理技巧 5、危机公关八大策略危机预警，未雨绸缪快速出击，及时处理诚心诚意，敢于担当重视媒体，信息透明多方借力，知名证实组织得力，口径一致公关活动，花钱要早持之以恒，坚持不懈三、营业厅常见危机分析1、问题客户投诉2、故意扰乱次序3、抢劫犯罪行为4、媒体人士投诉或采访问题……四、如何应对媒体发难1、知

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