课程大纲： 　　一、营销战略与企业基业长青 　　对企业战略规划的误区 　　核心能力的内容与总经理的角色 　　价值传递与实现的过程 　　以大市场和营销网络取胜的新动向 　　麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示 　　二、营销战略的制定流程和方法 　　步、内部状况分析 　　企业的愿景和使命的意义 　　典型企业的愿景和使命描述 　　定义业务和企业宗旨 　　分析与评估业务增长机会 　　组织文化的意义及评估 　　确定企业35年的经营目标 　　第二步、外部市场环境分析 　　做外部环境分析的目的 　　宏观与微观环境分析：PEST及波特的价值链 　　分析商机和不同的细分市场（如行业或地域） 　　工具：安索

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课程大纲： 　　一、提高销售效率的要素 　　大额和小额采购与销售模式的差异 　　什么性格的销售员适合做大客户 　　销售周期和销售漏斗的三高指标 　　主动销售与被动销售对结果的影响 　　销售技能三级模型和收益的关系 　　二、如何深入地理解客户 　　如何理解客户内部变革的步骤 　　客户高层潜在的痛有哪些 　　协助客户开源节流的杠杆模型 　　增值模式对客户的现实意义 　　方案陈述模板 　　三、顾问式销售接触 　　销售顾问和推销员的行为差异 　　SPIN的原理和新的演进用法 　　提问的步骤与提问练习 　　分析客户的肢体语言 　　销售辅助工具 　　制作拜访计划和实际客户拜访角色扮演练习 　　四、关系式

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课程大纲： 《区域市场开发与管理》 一、区域市场概念 1、区域市场中的地理概念 2、区域市场中的产品概念 3、区域市场业务方式转型面面观 4、采用何种区域业务模式的决定因素 5、区域营销策略 二、区域市场开发的目的 三、区域市场的策略步骤 1、市场背景分析 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析 ④企业自身资源分析 2、区域目标规划 ①显性指标 ②潜性指标 ③区域定位 ④攻防定位 3、营销策略规划 ①产品组合策略 ②价格策略 ③渠道策略 ④营销传播策略 ⑤案例：“野狗生存法则”雅客益牙木糖醇生存浅谈 4、整体部署区域市场 5、有效进入区域市场 ①“造势”进入 ②“攻势”进入 ③“顺势”进

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营销计划的重要性　　营销计划的好处和缺点　　制定营销计划的内容　　制定年度营销计划所需的条件　　营销计划人员的责任　　营销计划的重要性 营销计划与组织　　远景、使命及实现的步骤　　实现计划的行动基石　　管理模型和组织计划营销计划的制定和实施　　营销管理者的职责　　目标市场细分和设定的方法　　市场覆盖的基本策略和方法　　产品定位和市场覆盖　　制定销售战术　　销售计划拟定及组织分配程序　　计划的执行和控制　　建立日常活动计划管理报告制度　　计划执行中的定期回顾　　营销计划的成功要素...

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顾客的角色　　 渠道的基本内容及与4P关系　　 渠道的导向　　 渠道必须要考虑的因素　　 渠道营销的特点　　 渠道的作用和利益　　 渠道营销的哲学　　 管理渠道要解决的问题渠道选择　　 渠道识别和渠道流程图　　 各种类型的渠道特点　　 顾客、市场周期、时机和渠道　　 渠道组合的基本和深入导向　　 如何分析客户购买过程？　　 全线产品行销战略　　 渠道选择要点　　 衡量渠道的先决、常规和终指标　　 渠道伙伴的选择步骤　　 选择渠道的工具：模版渠道经济利益模式　　 分销商盈利模式　　 经销商如何赚钱　　 零售商利润模型　　 厂家管理渠道的成本趋势组织问题　　 渠道营销的必要条件　　 渠道营销部门做

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分析区域市场　　 区域市场的组成　　 获得和储存区域信息　　 信息储存的问题　　 标准数据　　 拜访日报　　 区域特性的构成制定销售计划　　 设定目标市场的方法　　 评定市场价值的因素　　 区域市场细分活动　　 销售计划制定流程　　 销售计划体系图　　 不同区域开发战略　　 确定销售目标的方法　　 销售分配原则和程序销售活动管理　　 潜在客户开发和管理方法　　 主观和客观的区域开发方法　　 不同区域开发战术　　 狩猎型与农耕型策略 　　 制定拜访计划的步骤　　 系统化区域覆盖 　　 建立更系统的拜访日程　　 成为潜在客户前后的不同计划　　 拜访活动基本表格管理要点　　 商谈进度管理方法　　

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