主要内容：录像演示，用一个贯穿始终的案例逐步展开：部分：为什么要学习“关键时刻”？1、什么是客户的认知2、关键时刻的意义　 案例：谁扼杀了这个合约？　 案例：无辜的留话者3、关键时刻的行为模式第二部分：客户需求的“探索”　 1、为客户着想与客户利益分析　 2、寻找及建立客户期望　 3、倾听客户　 案例：好心的同事　 案例：繁忙的业务经理 4、内部客户与外部客户 5、客户价值链及为客户创造价值第三部分：针对客户需求的“提议”　 1、什么是恰当的提议？　 2、客户需求分析与公司支持能力分析测试 双赢第四部分：按照提议“行动”　 1、5C

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培训课程大纲章 销售工作基本意义1： 销售是什么2：销售、推销、营销的区别3：传统销售向现代营销演变第二章 销售人员应该具备的心态1： 积极主动的心态A: 是问题控制了你，还是你控制的问题B：影响心态的不是失败，而是认识失败的角度2：以终为始的心态A: 集团客户经理存在的意义B：挑战是行为，失败是成功之母3：客户的心态A: 客户心态amp;销售者心态B：内心驱动心态amp;外在压力驱动心态第三章 销售团队的特点1： 高效团队组建的方式2： 销售团队的四个特点A: 明确的目标B：关系与沟通C：认同与赞美D：绝对的士气3：销售团队的会议管理第四章 销售SSM销售模型1：SSM销售模型介绍2：SS

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课程提纲（一） 暖场游戏 视频了解服务人员营销基本动作（二） 什么是服务型营销1： 销售与推销的区别2： 服务型营销的概念与特点3： 特定场合（酒吧）服务型营销的特征(三) 优秀酒水推销人员的特征 1: 酒水产品知识的了解 2：与客户建立联系方式；3：敏捷思维与说话技巧4：注重细节的表现5：良好仪容仪表和忍耐心（四） 酒水推销的四大原则 1：以顾客为中心原则 2：灵活性和效率性原则 3：体现人情原则 4：安全性原则（五） 酒水推销的四种策略 1： 心理推销策略 2： 特征推销策略 3： 瞬间推销策略 4： 演示推销特略（六） 酒水二次推销注意点 1： 什

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按照不同能力，设计了多种学习方式，加速客户经理成长。培养阶段培养目标培训课程时长进度阶段：培训篇掌握销售团队管理方法掌握服务营销关键方法《基层管理能力提升》2天 《关键时刻服务营销能力提升》2天 第二阶段：竞赛篇销售人员技能竞赛，以赛代练，总结提升销售人员的技能1、产品和业务知识笔试1小时 2、客户拜访角色扮演12天 第三阶段：成长篇专家辅导重点辅导人员， 协同拜访客户，专家一对一辅导6周重点人员每人6次1、集中培训：此阶段重点提升销售团队管理人员的基础管理能力和销售人员的服务营销技能。按照沟通的结果，集中培训的课程分成2个部分，分别是《销售团队管理》、《关键时刻服务营销能力提升》。课程建议每

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课程提纲暖场游戏 视频，了解区域经理团队管理要素（一） 区域经理管理特质 1：什么是管理？什么是区域管理？ 2：区域经理与超级业务员的区别 3 : 区域经理管理核心与要素（二） 区域经理团队管理四大功能 1、激励功能—如何激发下属2、导向功能—如何引导下属3、沟通功能—如何做上下级的沟通4、控制功能如何日报控制团队（三） 情绪与压力关系 1：压力产生后身心反应 2：压力来源与后果 3：压力应对的关键要素 4：情绪与压力关系（四）情绪（压力）纾解方法1：三项基础修炼：性格修炼，乐观思维，价值观2：三个应对方法：认知重构，支持系统，健康疗法:3：三种情绪管理：抑郁，焦虑，愤

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课程大纲导言： （暖场时间） 一段录像和游戏，活跃培训现场气氛，使得学员快速融入培训；一： 心态决定销售业绩 1：导购的正确理解； 2：零售终端人员究竟是“卖”什么？ 3：决定销售业绩的几个关键认知 4：优秀零售终端销售人员的基本素养二：如何开始成功—留住顾客1：亲切的开场。让顾客愿意逗留2：如何辨别客户类型3：不同顾客关心的要素4：有效的开场技巧案例分析1学员演练针对不同类型的客户开场技巧三：如何进行产品导购1：如何挖掘客户的实际需求？2：如何对客户进行发问？ 发问技巧的介绍训练：学员运用发问技巧来演练挖掘客户的要求3：如何进行产品推荐介绍？ A: FAB方式阐述产品，如何运用

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