黏住顾客的“金三角” 831

运营水平、员工隐性知识管理和企业文化，这样一个金三角是如何发挥效用，从而牢牢黏住顾客的（见图1）？　　首先，运营水平低下意味着不精益、不标准。不精益则成本高企，侵蚀利润；不标准则无从培养客户感受的一致

 支维墉 详情

商品的“平台化”与“模式化” 496

营销人早已经习惯了商品卖点式的思考方式，从一开始我们就惯性地寻找商品差异、特色，然后再决定商品的卖法，这种微观思考方式已经禁锢了我们的思维，以致于一叶障目不见森林，那么营销能否跳出具象商品来宏观地看商

 杨江涛详情

营销的尴尬 345

营销从销售进化而来，已经有30年的历史了在中国。营销被企业当成宠儿，享受了三十年，直到近几年被跨国公司分拆为：市场部和销售部，以及客户服务部。这其中表达了销售在企业内部的发展历程。从计划经济开始的销售

 张海勤 详情

只有满足客户，才能满足自己 318

在一次咨询辅导活动中，贵州的王经理刚刚提出如何快速提升业绩的问题，江苏的叶经理就热烈响应：销售过程中，在价格没有优势，增值服务满足不了客户需要的前提下，怎么提高客户客单量？不仅如此，负责西南大区的刘经

 高扬详情

研究失败为成功 344

失败是成功之母，而且人生中受到的打击并非越晚越好。一开始非常顺利非常成功的人，往往最后成不了大事，因为他总觉得是自己很厉害，而不承认是运气好。就像初恋失败，本来是一件很痛苦的事，但对于漫长人生来说并非

 高扬详情

为什么“美女”总是插在牛粪上 453

现实生活中，产品好并不等于卖的好，卖的好的产品，通常不是最好产品，就如同美女嫁人一样，大家看看学校最漂亮的女人是不是嫁给了最帅的男生了，是不是嫁给学习最好的男生了。嫁给什么样的人了？大部分嫁给小混混了

 刘世忠 详情

跳出“卖点”看营销 407

营销人早已经习惯了商品卖点式的思考方式，从一开始我们就惯性地寻找商品差异、特色，然后再决定商品的卖法。这种微观思考方式已经禁锢了我们的思维，以至于一叶障目不见森林，那么营销能否跳出具象来宏观地看商品呢

 杨江涛详情

从客户关系找到“入口” 464

大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多，所以销售顾问需要与客户发展良好的关系，从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中，销售顾问注意说对话可以确保每一次沟通非常愉快，这是增进客户关系

 丁兴良详情

产品和服务永远是营销的根 358

最近一位台湾讲营销的大师，在培训课上大讲营销高于一切，为学员介绍了种种营销的手段和技巧。我从不反对营销，但我始终坚持产品和服务高于一切，在营销过度、营销骗人的当下，更应该大讲产品和服务是营销的本，不能

 池向东 详情

价格、价值与消费 359

价格是多少钱，价值是有多大用。市场经济三大规律之一就是价值规律，价值是凝聚在物品中的劳动，所以价值决定价格，但受供求关系的影响，价格又会与价值背离，出现上下波动的情况。我不懂经济学，只是想从价格、价值

 池向东 详情

别用“末日论”吓唬传统零售 726

银泰网CEO廖斌在2012APEC中小企业峰会上的一席话激起轩然大波，他说：传统零售业的世界末日即将来临。传统零售今年的确不太景气。不过，用末日一词来形容尚是首次。不知道廖斌的上司――银泰的董事长沈国

 陈岳峰详情

卖场为什么这么重要 333

在厂家口中，往往把大卖场称为KA（Key Account），也就是重点客户，很多厂家为卖场业务配置了专门的业务团队、专门的政策和资源，对卖场业务的重视程度不言而喻。卖场为什么这么重要？只有真正理解了这

 黄静详情

零售业止滑的动力何在？ 363

11月5日，国务院总理温家宝同志在亚欧首脑会议主旨发言中明确指出：目前，国际金融危机并没有结束，各种不确定性和下行风险还很多。　　另一方面，从国家统计局历年月度消费品市场情况，社会消费品零售总额主要数

 吴咸建详情

创新要抢先进入客户心智 546

我们都知道耐克在运动市场的出色表现，不过，在20世纪70年代初，在美国运动鞋市场上占据领先地位的品牌是阿迪达斯、彪马等品牌。当时，在美国逐渐兴起慢跑热，无疑这是一个机会。但是，耐克的竞争对手们对这个商

 贾昌荣详情

客户需求的“虚”与“实” 753

客户需求对一个企业而言是企业运营管理的驱动力，也是基础。但管理者面临的问题是真的了解客户需求吗？花费了巨资所得出的客户需求分析数据是否准确呢？评价标准又是什么呢？这些问题都不同程度地困扰着管理者。　　

 李东辉 详情

营销“最后一公里”，如何拿住“消费眼球” 426

作为营销价值实现的最后一公里的终端，是营销价值链中至关重要的一环。在寻找战略终端的过程中，应该与企业发展战略、资源状况、营销战略和产品等有效结合，寻找最适合的战略终端。　　终端是从商品到货币漂亮一跃的

 王运启详情

快速消费品竞争对手调查浅析 389

快速消费品市场运作竞争激烈，如何战略定位、战术突围、实现阶段性目标使得对竞争对手的调查分析就尤为重要了。一、 界定目标竞争者根据企业的实际资源对比确定实力相当的为直接竞争对手。如龙头企业，竞争对手一般

 宋锴详情

口碑营销的魔与道 524

一、口碑营销的前世与今生口碑营销，顾名思义是在于口口相传的营销艺术。作为一种最为古老的营销方式，还应该追溯到人类刚开始交易商品的初期，在古代没有媒体和网络的时候，人们的信息最快捷的传播途径就是口口相传

 李丙羊 详情

营销的关键是人 384

看完大前天（2012年11月18日 ）的博文《品牌经营的关键在营销 》，博友跃晖问道：请问高老师，营销的关键是什么呢？这个问题最简单的回答就是本文题目，但我猜想，博友跃晖对此可能有更深层次的思考：如果

 高扬详情

从莫言获诺奖谈企业应如何借势营销 772

日前，在瑞典首都斯德哥尔摩，瑞典文学院常任秘书恩隆德宣布中国作家莫言获得2012年诺贝尔文学奖，莫言由此成为首个获得诺贝尔文学奖的中国籍人士。消息一经传出，莫言的知名著作《檀香刑》《红高粱》《生死疲劳

 刘杰克详情

网购命门 337

宅男宅女们最大的特点就是很少外出，尽量降低各种支出，但是他们也需要正常生活，于是电子商务这种通过互联网进行交易的新型方式，在经济如此萧条的时候却是红红火火、百花争艳。　　在中国电子商务研究中心发布的《

 李光斗详情

雀巢收购惠氏：没有什么可怕的 442

前几天，雀巢以118.5亿美元收购辉瑞旗下的婴儿营养品业务惠氏奶粉获得了中国监管机构的批准，有好几家奶粉企业的老板电话我，问会不会给中国奶粉行业带来进一步的灾难。上周末，有几家媒体采访也问及了这个事件

 雷永军详情

天猫的秀，马云的棋 320

完成100亿元的商品需要多久？天猫11月11日购物狂欢节给出的答案是13个小时，其24小时即成交191亿，这一数字创下单日世界零售纪录，相当于2011年国美年销售额的近1/6，相当于王府井百货2011

 谢璞 详情

打造狼性营销队伍 485

一、市场营销需要狼性法则　　英国动物学家艾利斯说：在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。狼性，狼道，狼图腾让众多军事家羡慕不已，因为有狼性，《亮剑》中

 夏博辉 详情

谁剥夺了企业的利润？ 496

赢利是企业的天职，这个道理大家都会讲。赢利同样也是企业营销的天职，重要性大家都知道。但在当今所有的企业中，销售和管理为导向的企业比比皆是，营销为导向的企业却寥寥无几。原因很简单：在企业的实践中，赢利还

 谭小芳详情