客户关系管理与关系推进

课程费用：4200元/人（包含课程资料、学习费、茶歇等，可统一安排午餐：30元/人/餐）

课程地点：深圳

课程时间：8月16-17日

课程背景：

20%的大客户可以为企业带来80%的业绩，如何拿下大客户，客户关系起着举足轻重的作用，如何获得客户的好感？如何与客户建立信任？如何打消客户的顾虑？如何在众多竞争对手中让客户选择我们？如何让客户的忠诚度高？这一系列问题都让销售经常头疼的。

课程收益：

u 学会分析大客户关系的4种类型

u 关系建立的5个阶段与销售方法

u 了解关系建立的3个核心

u 掌握关系建立的3个维度

u 掌握搞定关键人的4个要领

u 学习在客户内部建立战友的3个技巧

u 掌握与4种不同类型客户打交道的策略

u 处理客户投诉的7个步骤

课程时间：2天  6小时/天

课程对象：销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监

授课方式：讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练

课程模型：

课程大纲

一、关系认知篇

1. 大客户关系的4种类型

1) 普通关系

2) 优先关系

3) 伙伴关系

4) 战略关系

2. 大客户关系的3个维度

1) 信任度

2) 满意度

3) 忠诚度

3.关系建立的5个阶段与销售方法

1) 第一阶段：认识

2) 第二阶段：接触

3) 第三阶段：了解

4) 第四阶段：信赖

5) 第五阶段：同盟

二、关系建立篇

1. 找对人——找的人都不对，努力会白费

1) 组织架构 VS 人际关系

2) 关键人 & 线人

3) 内部资源 & 外部资源

4) 客户7种心理行为与效应分析

2. 说对话——你能把话说到点子上吗？

1) 你要懂的语言艺术

2) 如何问客户愿意答

3) 如何说客户喜欢听

4) 怎样听客户愿意说

3. 做对事——事半功倍需要方法

1) 先谋而后动

2) 行动承诺的五个概念

3) 获得客户好感的四同步法

4) 临门一脚的销售策略

三、关系应用篇

1. 如何画好大客户内部“地图”

1) 建立客户内部关系网络图

2) 如何培养客户内部“战友”？

3) 建立内部线人的原则

2. 如何突破关键决策人？

1) 决策链分析

2) 设计打交道的总体方案

3) 如何与客户高层接洽

4） 与高层打交道五个原则

3. 如何与4种不同类型的客户打交道？

1) 老虎型性格客户分析及跟进策略

2) 孔雀型性格客户分析及跟进策略

3) 熊猫型性格客户分析及跟进策略

4) 猫头鹰型性格客户分析及跟进策略

4. 怎样做好大客户关系管理？

1) 如何对客户进行有效分类

2) 提升客户满意度的五个要点

3) 应对客户投诉的七步骤

4) 客户关系维护实用技巧

5) 送礼的5个实用法宝

张芯译老师  销售影响力系列课程创始人

荣获：国际咨询师、国际业绩提升认证

      国际ITIL认证、高级培训师

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

西门子软件服务商丨销售部经理

广州中睿科技丨副总经理

曾服务的部分客户：

知名企业：联想集团、南方航空、东风集团、幸福西饼、瑞幸咖啡

外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、奥腾科技

金融地产：招商银行、工商银行、中国电信、中国移动、万科、保利地产 

国企政府：深圳海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化

科技行业：深圳银联、易盼软件、武汉默联、深信服、云电同方、奥腾科技、中国东信

其它企业：中国邮政、首汽约车、金太阳集团、奥曼克、创湖、南都电源

Helen老师20年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长， Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

帮助企业盈利，帮助销售赚钱！是Helen老师不变的初心！

授课风格：

从实战中积累的经验印证结果，课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃，内容充实，结构缜密。互动性及体验感强，能够快速调动学员的参与性，通过大量的真实案例与现场练习，重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果，真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。

主讲课程：

曾辅导的部分项目：

l 曾辅导消费品门店连锁行业——八马茶叶，为全国2000多家门店量身定制的《顶级销售实战训练营》，创造了骄人的战绩——全国巡讲20场，辅导人数2000名，现学现卖销售总额过3000万！通过“如何让客户走进来、怎样与客户聊起来、如何请客户买下来，怎样做客户会经常来”四个大模块，让门店销售理解了门店业绩的构成=流量*转化率*客单价*复购率。通过辅导，改变了门店销售眼中认为只要把茶泡好客户自然会买的想法，树立了自信心，正确理解了销售的本质，真正掌握了销售的道、法、术、器，整体销售士气大增，现场销售中多次出现过客单价10万的超级大单。

l 曾辅导工业品行业——立本集团销售团队，结合企业文化与核心价值观，从商务礼仪、接待客户、客户画像梳理、关键成交步骤、销售谈判、销售手册制定、销售话术整理等全方位咨询辅导等服务，为立本集团打造出一支具有战斗力的销售铁军，无论是内销组还是外贸组，销售成员综合素质与销售业绩突飞猛进。

l 曾辅导制造业行业——碧宏机械销售团队，从销售流程梳理、销售目标分解及绩效激励等咨询辅导、销售团队由原先的江湖军到正规军的转变，经过第一阶段的辅导，创造了展会现场历史最高销售记录（8台）。

l 曾辅导上市公司知名制造业——力劲科技销售团队，从销售心态、客户开发、高效拜访、商务谈判到客户关系进行了全方面的技能提升，为公司实现战略目标提供强有力的销售技能的系列赋能。

l 曾辅导过IT行业——创湖科技，培养优秀销售人才与销售团队、制定销售话术，为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120％的增长。

l 曾辅导房地产行业——保业房地产销售团队，改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击，并通过团队共创，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，销售业绩提升了60%

l 曾辅导化工行业——晶耀新能源销售团队，通过辅导，解决过往凭经验去销售，制定了销售策略，形成了自己的销售体系，由原先的关系营销转为顾问型营销，销售业绩提升46%

l 曾辅导教育行业——奥曼克销售团队，帮助团队梳理销售流程，协作制定销售工具与话术，制定的大客户营销策略，大大地缩短了过往销售周期长的现象，销售拜访客户的效率得到快速提升，经过辅导，大客户销售业绩占比同期提升了33%

客户评价：

Helen老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，与过往同期相比业绩提升了100%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神。

——奥曼克  总经理 RobertLiao

Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中，给予我们销售团队的指导，让我们收获特别大，也少走了弯路，老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题，转型成功离不开Helen老师的大力支持，非常感谢！

——创湖科技  总经理  周总

Helen老师的专业与敬业很让我感动，前期花不少时间来与我们不同部门的人员进行交流调研，对我们幸福西饼的业务进行深入了解，有几个区域现在把张老师讲到的方法用起来，迅速开拓了大客户领域，非常可喜的成绩，相信在张老师的带领之下，我们大客户的市场会走得越来越稳 。

——幸福西饼董事 谭总

Helen老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家，通过老师的培训，解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销，客户满意度及业绩均超过了以往，Helen老师提到培训要求现场见效果，课程练习也是我们之前很少会接触的，同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助。

                          —广州碧宏  总经理  朱总

从我个人角度讲，我是非常钦佩张老师，足够经验和专业，也非常感谢张老师给大家带来系统的框架和丰富的内容和工具，很荣幸认识张老师，希望我们有更广阔的合作空间和机会，也期待张老师持续关注和支持我们瑞幸咖啡的成长，谢谢！

——瑞幸咖啡 VP林总

张老师是我接触的最负责最认真讲师，前期的电话沟通特别到位，除去了总部交流了许久，还去了广州分公司进行交流，每一个环节都特别的用心，张老师那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我们所有人学习，课堂上内容丰富，条理清晰，积极调动学员的学习，领导和学员反馈都很好，做人做事值得我们学习。理论有深度，案例有宽度，实践经验丰富，人美气场足！

——北京智杰总经理  李总

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