《攻防兼备催款术与账款风险管理》

培训时间地点：东莞松山湖

培训费用：3980元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等一年内可免费复训

一．课程背景

当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争异常惨烈，为了争取订单，几乎要满足客户几近苛刻的商务条件；另一方面，客户拖欠账款周期越来越长，压款现象越来越严重，企业产生了大量呆帐、坏帐，使本已微薄的利润雪上加霜……

如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？
    如何实现销售最大化、回款及时化和坏帐最小化？
    针对不同拖欠款，如何制定有针对性催收策略？

如何从源头上进行遏制，降低企业应收帐款风险？

本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验，对以上问题进行深度解析，帮助学员树立应收账款风险意识，建立正确催收理念，帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧，帮助学员提升应收账款管理意识，从而促进企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化，降低企业经营风险。

二．课程特色

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

三．【标准课时】2天  6小时\天

四．培训对象

总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

五．课程大纲

前言：

    一、现金流对企业发展的重要性

    二、应收账款产生的成本和潜在风险解析

    三、销售人员没有回款，再多销售也是零

第一讲、建立正确的催收思路和策略性催收步骤

    一、为什么陈年老账这么难收？

    案例解读：我的一次成功反客为的主催收经历

    二、思路不清，策略不明是催收之大忌

三、不同帐款最本质的欠款诊断与拖欠背景尽调

    案例解读：拖欠2年多的860万如何三天内全额回款？

    四 、分清欠款性质，不一样的账不一样的要法

       1、明企业：企业性质深度分析

       2、明原因：欠款的本质原因是什么

       3、明人性：深刻洞察人性的两面性

    五、不同原因下，有针对性催收策略制定

第二讲、重要客户“要钱不伤感情”之催收策略和技巧

    一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌

    案例讨论：“财神爷”的钱该如何收回？

    二、柔性催款思维建立与催收策略规划

    案例解析：与某大客户博弈的关键点在哪里

    三、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间

    案例解析：缘何青山工业从来不敢拖欠某供应商的货款

四、动善时：把握收款的“良辰吉日”

五、正善治：针对不同客户心理的催收策略组合

案例解析：某集团公司停止付款后的拖欠如何拿回？

    六、柔性催款“二原则”（顺利回款、实现长期友好合作）与“催收心法”

第三讲、各种压力催收之策略与实战兵法

    一、压力催收适合不同客户和不同场景

二、压力催收之“九连环”

       1、试水阶段---函电组合“三步曲”

       2、施压阶段---兵临城下”三级跳“

       3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“

     案例解析：屡次表演的老赖如何乖乖低下头

三、施压阶段的催收心法与八大施压手段

案例解析：拖欠3年多的370万如何第二天到账

四、极限施压五大精准施压手段与组合使用

    案例分享：某行业催收高手的不传真经

    五、针对老赖客户压力催收之“三大心法”自我修炼

第四讲、法律催收实战策略与实战兵法

     一、法律催收的适应条件与前提

     二、如何借助法律威慑实现顺利回款

     案例解析：320万的拖欠款如何当天到账？

三、如何充分借助法院调节要回欠款

     案例解析：兵不血刃的一通电话

四、遗失证据，证据不全的钱还能追回吗？

     案例解析：“故意主张法”要回失而复得的欠款

     五、查询对方财产的七大隐形神秘渠道

     六、打赢官司，法院不执行或执行不力怎么办？

      案例解析：《执行法》系统解读

     七、债务人破产、倒闭、注销后还能追回欠款吗？

第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范

    一、应收账款的三大成因

    二、事前：客户信用红线管理

     1、客户风险“九招”研判

     2、客户资信评估三级法

     3、烂户不如不户，是痔疮就会爆发

     落地工具：《客户风险评估卡》的使用

     三、事中：排除一切回款障碍

     1、合同条款盯钉子，不给坏账留后路

     2、法律保障前置化

     3、事中七大回款筹码建立

    四、事后：强化催收意识和催收力度

     1、订钉子：三定收款原则

     2、立规则：弱势收款，欠款风险由弱变强

     3、养习惯：引导客户按规矩办事

      4、留友情：把握人性的两面性

    五、客户拖欠十大危险信号

第六讲、应收账款系统管理与风险管控

    一、应收账款管理不佳原因探讨

    二、应收账款跟踪管理实务
         1、建立信用分级评估模型

         2、RPM过程监控制
         3、应收账款风险红线管理

         4、A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平
     三、让有风险的欠款为零，永远把握主动权

     四、客户信用动态管理351原则

     五、销售人员应收账款考核的要点

     小节目标：掌握应收账款管理办法，有效降低呆坏账风险

课程总结

——互动问答环节——

授课老师介绍

包老师

工业品精益营销创始人

知名实战派营销管理教练

曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练

实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者

金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问

包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销讲师奖”、“杰出案例奖”，凭借良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身培训事业，受训学员超过5万人，曾创下“一次培训三年返聘”佳绩；先后操刀为30多家企业进行全面营销咨询，效果显著而持续；被国内数十家知名企业聘为常年营销顾问，成为他们强有力的幕后营销推手。

【服务客户】

【咨询企业（部分）】南玻集团、中南橡胶、山工机械、康元电气、青山工业集团、金晶集团、泛海智能、华工激光、莱恩精工、迪特科技、武汉天元热工、镇江西门子、恒润辉机器人、韩国现代工程机械、矽电科技烟、台荏塬锅炉、金天科技等30多家工业品企业和高科技企业

【培训企业（部分）】工业设备及配套企业：华工激光、大族激光、TCL集团照明事业部、美的集团中央空调、远大中央空调、韩国现代工程机械、山东工程机械、徐工集团、广西柳工集团、中南橡胶、科勒电机、迪马工业、人本集团、钱江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷设备等200多家企业工程项目类企业：南玻集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、鸿鑫幕墙、东方钢构、宏达钢构、多乐士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肃宏达建筑、中建集团第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市规划设计院、环评华南设计院等100多家企业高科技解决方案型企业：深信服、恒润辉机器人、珠海太川云社区技术股份、浙大网络、信雅达、青岛雷讯、佳杰科技、技嘉科技、智星软件、智达通信、云讯通智能、华腾技术、西部数据（香港）等

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2026年06月05-06日 东莞2026年08月07-08日 东莞2026年10月09-10日 东莞

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