营销渠道开发与分销系统管理
营销渠道开发与分销系统管理详细内容
2009年3月29日 清华大学
在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”，今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何一劳永逸，减少无效劳动，不再疲于奔命，如何获得经销商长久的忠诚，这是每个销售人员都关心的话题。
3月29日我们邀请实战营销管理专家郝志强老师与您分享。我们将用渠道管理的系统，整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度，和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策，如何服务并掌控经销商，从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式，变销售人员的个人行为，为公司渠道管理的公司行为。
培训对象 企业市场总监、营销副总、品牌总监、营销总监、区域经理等
培训费用 共1500元人民币（含培训费、资料费、教材费）。食宿费用自理。
课程要点
课 题：营销渠道开发与分销系统管理 主讲老师：郝志强
第一单元：渠道为王、规划为本
1) 渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
销售渠道的作用：树立规范化渠道管理理念；
决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；
终端、经销商、厂家的经营模式分析；
2) 渠道规划，构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；
渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;
几种典型的渠道模式：分销、分公司、分货；
找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；
第二单元：优质客户、渠道根基
3) 如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的六要素原则：
从伙伴关系的角度来看；
站在服务市场的角度评估经销商；
站在企业发展的角度评估经销商；
选择优质经销商的四个灵活性； 4) 不同状况的市场，如何选择经销商
两种不同的市场，如何具体筛选：
一枝独秀、平分天下的操作要点；
选择经销商数量的七个标准；
案例分析：某公司筛选与评估经销商标准；
第三单元：制定政策、达成共识
5) 制定销售政策的原则
制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保；
不同公司销售政策评估，优劣分析；
案例分析：某公司的销售政策分析；
6) 如何针对市场具体情况，制定销售政策
价格政策的特点和使用技巧；
不同返利的优劣分析；
回款帐期特点分析；
价格保护办法的分析；
第四单元：掌控渠道、为我所用
7) 掌控经销商的具体思路和方法
掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；
从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；
从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；
讲师介绍
郝志强
AACTP认证讲师，众行管理顾问有限公司特约培训师。毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。因热爱销售工作，放弃专业，成为青岛海信电器（Hisense）泰安办事处业务员，负责莱芜市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司（摩托罗拉最大的全国总代理）策划经理、渠道经理、高级培训 讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究，也培养了大量手机销售人才。
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