吴宏晖老师的内训课程
讲：打造有吸引里的终端店面形象 终端店面的环境营造 店面外围的形象拉动与视觉引导 终端店面的生动化方式与形式 第二讲：店面生动化的心理依据 顾客购买时的心理诉求是什么 店面生动化包含的三个方面“陈列、促销员和促销活动” 店面产品陈列的一般规律与顾客认识规律 店面特色对消费者作用与影响 第三讲：让展台陈列吸引顾客的方法 店面内外的陈列要素与生动化常用道具分析 产品陈列方式与店面布局 产品陈列与环境因素的匹配 店面内部的视觉引导、语言引导、利益引导、情感引导 IT产品常用10大陈列方法 第四章 ：POP等常用道具设计 DM推广的流程和散
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讲、店面成员的角色认知和定位 1.店面管理者和销售人员在角色与素质上的不同 2.店长的工作职责与内容 3.如何看到店面管理带来的压力 4.运用时间统筹进行高效的店面管理 第二讲、如何进行专卖店人员管理 1.将合适的人员分配到适合的岗位上 2.店面人员管理岗位操作规范 3.案例，三星、LG、海尔、西门子终端店面人员招聘对比分析 4.案例讨论：如何管理店面里业绩好但态度差的促销员 5.有效果的绩效面谈，激发店员的工作意愿 6.如何应对人员流失 第三讲：发挥店铺指导员的作用 1.新店员的有效辅导，岗位培训与成长计划 2.帮助店员提炼顾客购买规律，提高店面销售效率 3
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讲 提高效率的三个销售法则 本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。 1、让大客户离不开你 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要 销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生 2、有效提高销售效率 抓住关键的20客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率 3、有针对性的客户应对分析 客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格 如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况 第二讲 与大客户的高效沟通方法
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讲：符合市场定位的产品展示 1、成功产品的4P市场定位与展示策略 2、根据不同的市场采用不同展示方法 第二讲：符合客户需求的产品展示 需求层次新解与客户需求产生 从客户购买动机到购买行为 展示要让客户感觉到产品价值 第三讲：找到用户需求的展示方法 1、让客户自己说出对产品的真实需求 2、将潜在需求转化为明显需求的SPIN技术 3、学员演练：让客户意识到自己真实需求的情景展示 第四讲：吸引客户的产品展示 1、产品展示的一般规律与呈现技巧 2、产品功能的FAB法介绍与话术练习 3、针对竞争产品的客户展示话术 第五讲：面对客户异议的产品展示 1、听出客户没说出的话
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课程大纲： 讲对投诉的正确认识 1.企业服务失败与客户不满的区别 2.为什么客户不满但不投诉 3.教会客户如何主动投诉你自己 4.投诉给企业带来的好处与坏处 5.投诉部门职责就是承担他人的失误 第二讲：客户不满是投诉的前兆如何让客户部投诉 1.客户从不满到投诉的行为发展路径 2.理解客户产生不满的原因 3.感受问题原因的归因心理 4.应对客户抱怨的补救方法 5.客户投诉渠道选择的原因 6.四类不同行为的投诉客户及应对办法 第三讲；客户情绪应对与件责任划分 1.首先掌握客户的情感需求 2.开始阶段的四个注意事项 3.客户情绪三种