部分 概念介绍内容1：了解什么是方案呈现内容2：学习营销流程中应何时进行方案呈现【练习】v方案呈现第二部分 4C演示模型内容3：理解呈现流程的重要性内容4：学习如何抓住听众的注意力内容5：学习如何与听众进行连接内容6：学习如何在你的演示中创建动态内容内容7：学习如何结束你的演示【练习】v在你的开始阶段抓住听众兴趣v创建5个重要的听众连接点v为你的呈现准备一个强有力的结尾第三部分 使用视觉工具内容8：描述方案呈现的关键点内容9：学习使用白板和讲义手册来给听众多方面的影响第四部分 交流的3V原则内容10：方案呈中视觉、声音和语言的统一【练习】v练习明确方案呈现者的特征第五部分 实践与运用【练习】v

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认知篇：全面认识解决方案式营销v为什么客户需要定制化的解决方案？v为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效？内容1：什么是解决方案式营销内容2：重新定位营销的原则、目标、任务和方式内容3：解决方案式营销行为模型原理篇：建立“为客户着想”的营销思维v为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？v为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？v为什么与客户建立信任关系总是那么难？内容4：什么是“为客户着想”内容5：应该为客户着想什么内容6：如何为客户着想行为篇：行为模式步——确认v为什么营销人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？v为什么营销人员提出的问题客户总是不愿意回答？v为什么营销人

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课程模块一：信息掌控能力是客户经理重要的基本功，包括客户信息的收集与整理能力、客户信息的分析与辨识能力、客户信息的利用与完善能力，信息掌控能力的强弱将决定客户经理是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。v 高价值客户的划分与系统评估v 潜在营销机会的判断标准v 客户信息的收集渠道与收集方法v 客户信息的系统分析【视频案例讨论：苛刻的财务总监】【情景案例分析：制造型企业营销案例分析】课程模块二：营销沟通能力是客户经理达成业绩的关键，包括人际交流与沟通的能力、挖掘与诊断需求的能力、展示与证明实力的能力，这项能力的强弱将直接决定着营销人员能否有效的吸引客户、辩明客户、说服客户并终获得

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认知篇：全面认知解决方案式营销教学目标一：哪些因素决定营销者无法实现卓越的业绩教学目标二：为什么原有的营销方式在今天已经变得无效教学目标三：为什么客户需要定制化的解决方案教学内容1：营销者面临的三大挑战教学内容2： 什么是解决方案式营销教学内容3： 解决方案式营销的目标、原则和方法原理篇：建立“为客户着想”的营销思维教学目标四：什么是为客户着想教学目标五：我们应该为客户想什么教学目标六：如何真正地做到为客户着想教学内容4：“为客户着想”的含义教学内容5：客户需求的两种类别教学内容6：为客户着想的关键方法方法篇：营销模型步——发现教学目标七：什么是好的“问题”教学目标八：如何发现客户的“问题”教

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认知篇：全面认知解决方案式销售教学目标一：哪些因素决定销售者无法实现卓越的业绩教学目标二：为什么原有的销售方式在今天已经变得无效教学目标三：为什么客户需要定制化的解决方案教学内容1： 销售者面临的三大挑战教学内容2： 什么是解决方案式销售教学内容3： 解决方案式销售的目标、原则和方法原理篇：建立“为客户着想”的销售思维教学目标四：什么是为客户着想教学目标五：我们应该为客户想什么教学目标六：如何真正地做到为客户着想教学内容4：“为客户着想”的含义教学内容5：客户需求的两种类别教学内容6：为客户着想的关键方法方法篇：销售模型步——发现教学目标七：什么是好的“问题”教学目标八：如何发现客户的“问题”

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认知篇：《销售地图》的基本理念教学目标一：为什么销售进程会停滞不前？教学目标二：为什么无法掌控我们的销售进程？教学目标三：为什么会某名其妙的丢单教学内容1：什么是销售规划教学内容2：销售规划的目标、任务和方法教学内容3：销售规划的四大系统【案例工作坊：方启明的销售困局】行动指南一：接触并覆盖所有的采购影响者教学目标四：如何识别有哪些人在影响采购结果？教学目标五：如何避免销售遭到客户内部人的暗中破坏？教学目标六：如何及时发现客户内部的反对者？教学内容4：什么是采购影响者教学内容5：销售对象的三大误区教学内容6：识别隐藏的采购影响者【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】【个人案例研讨：识别隐藏的采购影响

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