4572039243000课程背景Background在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户，占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。然而，事实真的如此吗？！在一项针对IT、电子、新材料、医疗、工业制造等高新技术企业近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现区分“卖产品”和“卖方案”的三个重要指标都清楚地表明，绝大多数销售人员所谓的“卖方案”不过只是一个噱头，其实质依然只是“卖产品”：指标1：68的销售人员不能清晰地描述客户工作中存在的问题是什么；指标2：73的销售人员不能清晰地描述这些问题所产生的原因是什么；指标3：85的

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9721857811770为了穿越客户的 “迷宫”，您需要一张“地图”以应对大客户销售的复杂挑战00为了穿越客户的 “迷宫”，您需要一张“地图”以应对大客户销售的复杂挑战3048036957000背景综述Background在面向企业、政府的大客户销售中，从发现机会到拿下订单并非一个一蹴而就的过程，而是会面对像“迷宫”一样复杂的客户组织，并经历一系列复杂环节的销售进程。而这意味着销售人员在具体的销售项目中，不得不面临三大难点：难点一：销售的金额大，周期长难点二：销售所涉及的客户人数多，复杂性大难点三：销售的不可控因素多、风险大然而，大多数销售者面对这样复杂的销售环境，往往“见树不见林”，缺乏对

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认知篇：全面认识顾问式销售v新的市场竞争形式对销售带来哪些机会与挑战v为什么旧的销售方式在今天已经变得无效？v客户购买行为发生了哪些变化？v市场快速变化中的销售机会与挑战理念篇：“为客户着想”的销售思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什么v如何与客户建立信任关系行为篇：顾问式销售流程流程一：筛选客户信息v发现和获得潜在客户v如何筛选销售机会？v发现和筛选客户的标准流程二：获取销售机会v如何获得拜访客户的机会？v客户拒绝拜访的问题分析v电话预约拜访工具：商业理由流程三：制定销售策略v如何进行有效的拜访前准备v如何制定切实可行的销售

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认知篇：全面认识顾问式营销v新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战v为什么旧的营销方式在今天已经变得无效？v客户购买行为发生了哪些变化？v市场快速变化中的营销机会与挑战理念篇：“为客户着想”的营销思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什么v如何与客户建立信任关系行为篇：顾问式营销流程流程一：筛选客户信息v发现和获得潜在客户v如何筛选营销机会？v发现和筛选客户的标准流程二：获取营销机会v如何获得拜访客户的机会？v客户拒绝拜访的问题分析v电话预约拜访工具：商业理由流程三：制定营销策略v如何进行有效的拜访前准备v如何制定切实可行的营销

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课程模块一：信息掌控能力是客户经理重要的基本功，包括对市场与客户信息的收集能力、分析能力与利用能力三个部分。信息掌控能力的强弱将决定客户经理是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。v特定客户群体信息维度划分与要素界定v指导客户经理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市场与客户差异化需求方法与常用工具v对市场与客户信息进行系统评估的关键v如何有效地运用信息促进营销活动v如何培养客户经理提高对信息的掌控力案例讨论一：案例讨论二案例讨论三：课程模块二：营销沟通能力是客户经理达成业绩的关键，包括人际沟通能力、挖掘客户需求能力和促成客户成交策略能力三个部分。这项能力的强弱将直接决定着营销

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认知篇：全面认识营销沟通工作v内容1：理解双赢、价值、认知v内容2：营销沟通的核心方法v内容3：营销沟通四步行为模型教学视频案例一：错失良机的客户经理原理篇：“为客户着想”v内容4：什么是“为客户着想”v内容5：应该为客户着想什么v内容6：如何为客户着想教学视频案例二：为客户着想行为篇：行为模式步——确认v内容7：确认信息的准确性与客户认知v内容8：确认阶段的目标与价值v内容9：确认阶段的问题类型教学视频案例三：专业的竞争对手行为篇：行为模式第二步——探询v内容10：了解客户的需求与想法v内容11：探询阶段的问题类型v内容12：建立“同理倾听”的关键技能教学视频案例四：行为模式行为篇：行为模式

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