银行电话营销技巧
银行电话营销技巧详细内容
课程大纲：
**讲：呼叫中心发展与理念
一、呼叫中心的市场需求
1、呼叫中心在六大行业的突出表现
2、呼叫中心六大突出功能
二、建设呼叫中心的五大必要性
1、电话营销的发展历史和现状
2、“互动式客户联络中心”对客户关系管理的催化作用
三、呼叫中心的项目类型
1、呼出的三大导向（outbound）
2、呼入的两大诉求 (inbound)
第二讲：电话营销的理念
一、呼叫中心潜藏的三大营销平台价值
二、银行业营销转型—在“顾问式”营销上下功夫
1、销售三要素
（1）控制什么？
（2）影响什么？
（3）关心什么？
2、银行营销人员的三大基本要求A S K
第三讲：电话营销的流程和技巧
一、事先准备
1、营销工具
2、心理素质
3、营销计划
4、业务知识
二、开场白
1、开场白的目的
案例：理财产品营销开场白（内含标准话术）
2、开场白三要、三不要
3、**印象的3*20原则
4、下意识营造心理“舒适区”
5、引领客户进入舒适区的五大秘诀
（1）、看不见却感受得到的微笑
（2）、客户心理体验
（3）、发音训练
（4）、用词技巧
三、需求探寻
1、正确提问方有答案
2、开放式提问 5W 1H
3、封闭式提问 Yes/No
4、“阶梯式”提问技巧
5、“软问题”的合理应用
6、案例、银行产品营销话术、倾听技能测试和训练
四、产品及服务介绍
1、FABE 法则
2、实战训练
五、促成成交
1、购买信号分析
2、报价/谈判技巧四要点
3、促成成交三大技巧
六、异议处理
1、异议产生的背景分析
2、银行产品营销常见四种异议情形
3、异议处理态度、原则
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