银行交叉营销
银行交叉营销详细内容
课程大纲：
**讲：中国银行业迎来大数据时代
一、中国零售银行业新纪元
二、大数据时代下交叉营销的巨大能量
三、变革转型时期客户对银行新的要求/期望
四、资源整合对银行利润的爆炸性触发
第二讲：优秀客户经理三大关键能力
一、与时俱进的主动服务意识
二、产能高效的业务营销能力
三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉
第三讲：解读交叉营销
一、交叉营销实质
二、交叉营销的显著效益
1、营销成本
2、利润空间
3、客户忠诚度
第四讲：交叉营销流程管理
一、银行营销岗角色转变
1、定位:屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问
2、共享:产品知识、渠道资源
二、产品归类
1、数据平台搭建、共享
2、套餐服务/互补产品功能区划分
3、交叉营销机会诊断
三、客群分析
四、交叉营销六大关键步骤
第五讲：六大步骤的工具、细节保障
一、五大准备动作和营销工具包
二、二八定律、营销心理学应用
案例：睁大赞美的眼睛
三、客户需求挖掘和购买决策模型
1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用
2、客户需求解析工具
3、客户购买决策影响要素
4、面谈技巧和4个关键点
案例：如何营销网银、理财产品、银保产品
5、个性风格之自我调整策略
6、挖掘话术展示和演练
四、产品推荐
1、FABE原则
2、三大推荐方式
3、产品推荐话术展示和演练
五、异议处理
1、心态调整：嫌货才是买货人
2、三大典型异议情景和处理原则
3、异议处理3F法和4步骤
六、促成成交
1、牢牢把握八大促成时机
2、灵活应用八大促成方法
第六讲：客户关系维护与转介绍
一、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别
二、客户抱怨处理六步骤
三、客户关系维护七大方法
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