《协同营销之精品网点交叉营销与公私联动》
《协同营销之精品网点交叉营销与公私联动》详细内容
课程大纲---------------------------------------------------------------------
一、中国银行业迎来大数据时代
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 中国零售银行业新纪元
3. 大数据时代下交叉营销的巨大能量
4. 变革转型时期客户对银行新的要求/期望
5. 资源整合对银行利润的爆炸性触发
二、优秀客户经理三大关键能力
1. 与时俱进的主动服务意识
2. 产能高效的业务营销能力
3. 敏锐精准的商机挖掘嗅觉
三、解读交叉营销优秀客户经理三大关键能力
1. 交叉营销实质
2. 交叉营销的显着效益
3. 营销成本
4. 利润空间
5. 客户忠诚度
四、交叉营销流程管理
1. 银行营销岗角色转变
2. 定位:屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问
3. 共享:产品知识、渠道资源
4. 产品归类
5. 数据平台搭建、共享
6. 套餐服务/互补产品功能区划分
7. 交叉营销机会诊断
8. 客群分析
9. 交叉营销六大关键步骤
五、六大步骤的工具、细节保障
1. 五大准备动作和营销工具包
2. 二八定律、营销心理学应用
3. 客户需求挖掘和购买决策模型
4. 提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用
5. 客户需求解析工具
6. 客户购买决策影响要素
7. 面谈技巧和4个关键点
8. 个性风格之自我调整策略
9. 挖掘话术展示和演练
10. 产品推荐
11. FABE原则
12. 三大推荐方式
13. 产品推荐话术展示和演练
14. 异议处理
15. 心态调整：嫌货才是买货人
16. 三大典型异议情景和处理原则
17. 异议处理3F法和4步骤
18. 促成成交
19. 牢牢把握八大促成时机
20. 灵活应用八大促成方法
六、客户关系维护与转介绍
1. 客户关系维护的重要性：250法则
2. 客户抱怨处理六步骤
3. 客户关系维护七大方法
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