《分行管理机构加强财富管理业务手册》
《分行管理机构加强财富管理业务手册》详细内容
课程大纲---------------------------------------------------------------------
一、销售主管的角色与工作职掌
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 状元故事
3. 营销与管理成功不二法则
4. 销售管理的核心价值链
5. 销售主管的工作职掌
6. 销售主管应具备的能力
7. 销售主管人格特质
二、销售主管应俱备的知识技能
1. 理财经理 & 理财主管的必要课题
2. 销售主管应具备的产品知识
3. 对产品知识能多方涉猎
4. 销售主管应具备的客户知识
5. 新客源开拓
6. 财富管理的无缝服务
7. 客户知识
8. 旧客户深耕与广耕
9. 财富管理不同类型的客户
三、销售主管应建立House View
1. House View是什么？
2. 客户经理一天的开始…
3. House View的重要性
4. House View如何形成？
5. View怎么来的？
6. 经济指标的观察重点
7. 经济指标有那些
8. 头脑风暴 : A股何时重返荣耀
9. 客户经理**常被诟病的问题
10. 男/女性理专经营异同
11. 冷漠型客户**常说的话
12. 如何销售基金
13. 如何销售保险
四、如何建立有系统的销售流程与管理
1. 市场不好的时候，靠天吃饭的日子不再……绩效不佳，怎么办？
2. 客户对客户经理的看法
3. 如何改善支行销售绩效不彰的情况
4. 实行有系统的销售流程
5. 将客户分成四种类别
6. 头脑风暴 : 确定客户所属客群
7. 客户开发优先级
8. 实行有系统的销售流程
9. 日常活动更有结构
10. 客户分类是有效客户服务的**步
11. 客户名单的优先排序流程与客户电访目的
12. 每个月的电访目标
13. 电访是客户经理日常活动中**重要的一环
14. 记得在每天下班前回报
15. 积极参与每周汇报
16. 角色扮演是会报的重点
17. 客户的角色扮演事先准备
18. 应该要求RM遵循每日活动
19. 实行有系统的销售流程
20. 追踪与回馈机制
21. 回馈意见与改善计划
22. 追踪结果 力求透明化
23. 实行有系统的销售流程
24. 销售人员可在每个步骤中使用销售工具-销售工具使用
25. 零售银行的无缝服务
26. 零售银行不同类型的客户
五、零售银行与财富管理业务营销活动
1. Paths of Communication
2. 开展新事业的主要方式
3. 运用各种管道找寻新客户的机会
4. 提升客户转介的方法
5. 举办企划活动之原则
6. 举办企划活动
7. 确认举办企划活动的主要因素
8. 追踪进度之重要性
9. 试着完成分行网点年度每月企划活动计划
10. 沙龙新商机
11. 取得客户关键信息
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