《从存量、增量、批量三合一客户提升到开门红实战训练营》
《从存量、增量、批量三合一客户提升到开门红实战训练营》详细内容
《从存量、增量、批量三合一客户提升到开门红实战训练营》
【课程对象】
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、私行客户经理、个贷客户经理、证
劵客户经理、基金客户经理、基层主管
【课程时间】
2天，12小时。
【课程目标】
1、及时性针对银行开门红策略，快速指导并缓解银行竞争市场渠道与压力；
2、针对性。针对银行业绩指标压力，全方面有针对性的进行授课辅导，提升银行核心竞
争力；
3、实战性。案例分析讨论、互动交流、多媒体运用，解析经典案例，加强学员对产能提
升以及建立专业顾问式营销的意识；
4、权威性。资深商业银行相关领域专家，丰富的实战经验，深厚的行业背景知识，针对
银行实际问题提供针对性的建议。
【课程收益】
1、学员可以掌握在营销管理中对人、事、环境三样重点工作的操作思路和相关手法。
2、渠道建设、获客手段、存量盘活、公私联动、产品销售、活动策划、网络宣传、团队
建设等经营及管理手法。教会大家开门红业务实施前的各项准备工作。
【课程大纲】
一、银行营销现状分析
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 营销差距产生的5个方面：员工、制度、产品、渠道、方法等问题
3. 围绕5个方面的营销建议
二、开门红批量营销大法
1. 互联网营销要点
A. 主题突出
B. 简明
C. 得体
D. 文采
E. 创意
F. 图片
2. 标题篇
A. 通用类
B. 股权类
C. 固收类
3. 内容篇
A. 破冰篇
B. 感情篇
C. 手机银行篇
D. 信用卡篇
E. ETC篇
F. 理财篇
G. 活动篇
H. 出国金融篇
I. 保险内容前、中、后篇
J. 外汇篇
K. 黄金篇
L. 基金篇
M. 理财工具篇
N. 个贷篇
O. O2O 联动篇
P. 供应链篇
4. 头脑风暴 : 订制专属营销策略
三、开门红存量客户销售服务流程大解析
1.约访成功关键
A. 心态
B. 技能
C. 客户管理
2.约访三流程七步曲
A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪
3.约访固化流程-七步曲检核
4.服务精要-判别关系
A. 激活
B. 邀约
C. 开发
D. 维护
5.服务精要-服务三技巧
A. 沟通特质
B. 魅力
C. 感染力
6.服务销售流程－前置工作
7.服务销售流程-客户关系维护&跟进
A. 真正的客户
B. 有需求的客户
C. 潜在客户
8.客户定位九宫格(快速分类法)
9.不同的客户采取分级维护标准
A. 核心客户
B. 重点客户
C. 潜力客户
D. 外围客户
10.实务操作四关键
11.主题选择
A. 客户不会拒绝的话题
B. 客户不喜欢的话题
12.服务流程（前）－实战解析
13.电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ
A. 头脑风暴 : 六大加分元素
四、商户联盟与公私连动营销策略
1. 商户联盟五大关键
A. 原材料
B. 生产商
C. 批发商
D. 零售商
E. 消费者
2. 渠道分类六步法
A. 衣
B. 食
C. 住
D. 行
E. 育
F. 乐
3. 案例 : 招行餐厅商户联盟
4. 案例 : 广发学校商户联盟
5. 行动方案产出
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