《从客户心理需求到电话邀约与经营管理综合技能提升》
《从客户心理需求到电话邀约与经营管理综合技能提升》详细内容
《从客户心理需求到电话邀约与经营管理综合技能提升》
【课程对象】
柜员、投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、中阶
主管、高阶主管、
【课程时间】
1天，6小时。
【课程大纲】
一、寻找潜在客户
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 你跟客户是什么关系？
3. 客户关系三大定律
4. 客户破冰的不二法则
5. 头脑风暴-状元故事
6. 破冰大法梳理
7. 头脑风暴-如果我是一名顾客
8. 我的蓝海在哪里 ?
9. 头脑风暴-客户的购买动机
二、客户心理分析
1. 头脑风暴: 识们辨人的烦恼
2. 视频 : 读人的烦恼
3. 头脑风暴:读人五关键
4. 头脑风暴:收集客户过去的STARs
5. 做好读人的准备
6. 读人的技巧
7. 表情是内心的镜子
三、电访销售邀约技巧大解析
1. 电话约访成功关键
A. 心态
B. 技能
C. 客户管理
2. 电话约访三流程七步曲
A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪
3. 电话约访固化流程-七步曲检核
4. 电话服务精要-判别关系
A. 激活
B. 邀约
C. 开发
D. 维护
5. 电话服务精要-服务三技巧
A. 沟通特质
B. 魅力
C. 感染力
6. 电话服务销售流程－前置工作
7. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进
A. 真正的客户
B. 有需求的客户
C. 潜在客户
8. 电话[前]客户定位九宫格(快速分类法)
9. 电话[前]对不同的采取分级维护标准
A. 核心客户
B. 重点客户
C. 潜力客户
D. 外围客户
10. 实务操作四关键
11. 电话[前]主题选择
A. 客户不会拒绝的话题
B. 客户不喜欢的话题
12. 电话服务流程（前）－实战解析
13. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ
A. 头脑风暴 : 六大加分元素
四、客户关系深入环节解析
1. 催眠的艺术
2. 卸下心防最通用的方式
3. 关系深入的关键
4. 头脑风暴 : 深入法则大解析
5. 头脑风暴 : 影响力
6. 感性情境设定
7. 深挖客户信息流程
8. 熟客深耕广耕训练
9. 陌客深耕广耕训练
10. 感性营销
11. 心灵分享
五、客户经营管理
1.以客户需求为导向的经营策略
A. 保守
B. 成长
C. 积极
2.理财经理的试金石
A. 行内 + 行外
3.经营模式改变从”需求”开始
A. 现状
B. 问题
C. 建议
4.客户经营分析”四字诀”
A. 问
B. 留
C. 少
D. 回
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