《期交保险销售实战》

《期交保险销售实战》
主讲：李瑞倩
【课程背景】
短期期缴的“理财型”保险，而对于长期期缴保险的真正意义和功效，并没有系统化的理解。与此同时，银保渠道给予的培训，大都是以某款产品为中心；其他保险相关培训，也多是以营销终点的话术为核心，导致理财经理的逻辑思维中，并没有形成以各类保险产品为链条关键点的完整的“保障需求闭环”。
从而在长期期缴保险销售工作中，难以取得突破。所以，如何夯实期交保险在理财中的意义和功用，真正从客户需求角度出发，回归保险姓“保”的本源，成为了零售部门寻求保险业绩突破的关键一环。
【课程收益】
了解销售期交保险的优势与不足，扬长避短解答客户疑虑；
掌握销售期交保险的底层逻辑与实战心法，锁定客户；
使用挖掘期交客户的需求的工具，实现客户“我需要”“我要买”的需求激发；
找准保险产品的与客户需求的对应点，能够运用资产配置辅助工具，做好大单销售、转介销售；
升级财富管理思维：学会运用财富管理的思维为客户做好保险产品配置，同时做好全生命周期陪伴与家庭式保单托管咨询；
从产品端到客户端，从单一式样到家庭，辐射延伸式挖掘客户整体价值。
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】客户经理、理财经理等营销岗位
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
排除疑惑-关于银行保险营销的困惑
为什么卖不好保险
客户层面：不相信、不愿意、不理睬、不表态
自我层面：没自信、怕拒绝、无意愿、压力大
工具：标准普尔家庭资产象限图
方法：理财金三角理论
思考：资产配置与保险产品的关系如何？
NBS的保险销售理念
基于心理学的攻心销售
回归初心-重新审视保险产品的功用
1、三大角度开启保险产品的逻辑营销
从客户投资的“终极目标”切入保险理念
从“保本”的三重含义切入保险理念
家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念
2、期缴保险营销思路与实战
1. 银发危机——养老规划与年金/增额终身寿险
养老对你重不重要
分析：阐述现状激发痛点，设计引导式问题启发思考，给出向往场景，产品适配临门一脚
养老到底需要多少钱
对比：你想象的养老&目前养老现状
演示：测算工具
应该用哪些金融工具来规划
展示：营销工具+年金/增额终身寿产品计划书
从什么时候开始规划
分析：复利与时间价值，不同时点的配置对比
拿出多少钱做规划（关单的临门一脚）
2. 自然会长大——教
教育金话题引入之“问题三连”
教育金费用保证之“必须三连”
分析：如何从1张教育金，谈出全家20张保单
3. 突然会病——医疗险规划
重疾险保额之量化测算
保费与保额之间的失衡化解
买定投余的高阶方案规划
“我不需要重疾”之全局破解
4. 偶然会残——意外险规划
究竟什么是“意外”
如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”
5. 必然会死——寿险规划
哪些客户需要制定寿险规划
如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳
通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁
3、家庭保单规划的四大关键
关键1：为什么买/给谁先买
关键2：先买哪些/后买哪些
关键3：买多少算够
关键4：如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破
攻心为上-银保期交保险的异议处理（案例分析）
导入：处理客户异议的6大原则
异议1：“不划算，养老年金收益太低”
目的：认可保费
方法：3饼图、保费保额对比成交法
案例演练：3饼图化解“买保险不划算”的销售逻辑
异议2：“我再考虑考虑”
目的：认可当下
方法：年龄设定法、核保法、强势促成法
案例演练：强势化解法来源于专业，如何运用话术进行促单
异议3：“不是已经买过了么，不用买了”
目的：锚定未来
方法：类比具象法
案例演练：如何给老客户加保？
异议4：“不要跟我说保险，我不相信”
目的：见招拆招
方法：3F促成法
高客营销---大额保单切入及配置技巧
导入：高净值客户之特类需求分析
1、大额保单规划中的法商智慧
——保险法、物权法、民法典之继承篇、婚姻篇……
2、大额保单结构设计落地（不同保单结构设计的不同功效）
资产保全需求下的投保人设计与产品类型选择
婚姻资产保全需求下的被保险人设计与法律支持
财富定向传承需求下的身故受益人设计与不同传承方式
3、促成大额保单的方法
方法1：双十定律
方法2：小钱变大钱计算法
方法3：未来不确定法
方法4：礼品促成法
4、保险金信托与家族信托话题引入
案例1：“两个公式”+“三种可能”带来的重疾及养老金组合规划
案例2：“三个问题”引发年金保险的配置思考
案例3：从家庭角色到法律角色引发的终身寿险配置思考
实操：角色扮演及反馈提升
各小组拟定本组客户案例，并完成与其他组的案例交换
每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派“理财经理”
出题小组派出一人扮演客户，答题组派出一人扮演理财经理，进行1v1台上演练
分别邀请“客户”、“理财经理”进行复盘思考，其他组给出点评意见，讲师进行最终点评
练习：终极话术整理
如何把话题从投资，过渡到保障
如何从保障入手，过渡到养老金、教育金
如何从教育金入手，过渡到寿险、重疾、意外
如何从重疾，过渡到客户转介绍

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