《洞悉顾客心理—销售能力提升力实战》

《洞悉顾客心理·销售能力提升力实战》
主讲：陈小洪
【课程背景】
各种方法都使上了，顾客还只是说随便看看，怎么办？明明聊得开心，顾客为什么突然变脸？顾客背着个顶级奢侈品的包包，却说这几千元的价格太贵了？本课程将引导您深入了解不同世代消费人群的特点，运用DISC行为分析和话题沟通技巧，精准把握顾客需求。您将学会如何根据顾客特点提供高情绪价值的购物体验，并掌握产品价值塑造、报价策略及异议处理等关键技能。无论您是销售新手还是老手，本课程都将助您洞悉顾客心理，实现销售突破，提升业绩。
【课程亮点】
解析消费人群：深入分析银发族、X世代、Y世代、Z世代和α世代的消费特点，帮助学员更好地理解客户需求。
心理学应用：深入解析顾客购买心理，运用DISC行为分析读懂顾客，提升销售效果。
销售策略：课程紧密结合门店销售实际，提供大量实战案例与工具，即学即用。
实战模拟：通过模拟真实销售场景，让学员在实战中学习和提升销售技巧，同时获得同事间的评价反馈，针对问题制定改进计划。
【课程收益】
提升销售技巧：学习并运用DISC行为分析、话题沟通等高级技巧，更有效地与顾客建立联系。
提升销售业绩：掌握针对不同世代消费人群特点，掌握顾客分析、产品价值塑造、报价策略等关键销售技巧，提高销售业绩。
优化顾客体验：深入了解顾客需求与心理，提供高情绪价值的购物体验，增强顾客满意度。
提升个人竞争力：培养阳光心态、掌握销售技巧和策略，提升个人在零售行业的竞争力。
【课程时间】1天
【课程对象】零售一线销售，店长
【课程大纲】
第一单元｜门店销售秘诀
一、挑战与机遇
1、门店销售现状分析
2、顾客拒绝体验与成交率低下的原因探讨
二、解析顾客购买心理
1、影响顾客购买的5P因素
2、顾客为什么买单?
你的笑容值千金
购买行为背后是认同与付出
3、销售人员与顾客的心理差距
4、被拒绝才是常态
三、销售人员的阳光心态
1、我是名合格的销售人员吗？
2、销售人员应具备的能力
3、情商与销售结果正相关
4、如何提升自身影响力？
职业化的个人形象
过硬的专业技能
使人愉悦的沟通技巧
5、做好工作规划
第二部分｜用顾客的脑袋思考
一、不同世代消费人群特点解析
1、银发族消费特点与营销策略
2、X世代消费特点与营销策略
3、Y世代消费特点与营销策略
4、Z世代消费特点与营销策略
5、α世代消费特点与营销策略
二、运用disc分析读懂顾客
1、销售的实质就是与人打交道
2、如何得到你期望的东西
到有鱼的地方钓鱼
要钓到鱼就要像鱼一样思考
3、用DISC读懂 “人类行为语言”
4、顾客类型与购买心理
5、如何提供高情绪价值的体验
【情景案例】买车过程
三、穿越迷雾：寻找需求的金钥匙
1、你的顾客有什么故事
需求类型分析
顾客一直说只是随便看看怎么办？
2、如何探索需求
顾客没有需求，产品毫无价值
探询需求的步骤
运用“黄金三问法则”引导对话
鉴别顾客需求时常见问题及应对方法
3、倾听与观察的艺术
听，说，问，哪个最重要？
有效的倾听是探索需求的关键
观察是获取顾客需求的重要途径
4、深度挖掘潜在需求
提出假设性问题
引导顾客想象未来场景
分析顾客的行业趋势
5、客户需求分析与把握技巧
四、话题沟通：话匣一开顾客自来
1、巧妙开启对话的艺术之旅
破冰：与顾客的初次对话之道
语言图画：如何让顾客“听”得入迷
赞美顾客的要点与槽点
2、用力过猛的话题终结者
需要避免哪些敏感或争议性的话题？
顾客表现出不感兴趣或厌烦的情绪时怎么办？
3、沟通技巧与倾听能力
沟通表达的技巧
倾听的正确与错误的行为有哪些？
回应及提问引导对话
听出弦外之音
4、寻找目标人群的痛点与痒点
询问顾客的使用场景
观察顾客的行为和反应
展示产品的附加价值
5、话题分类与引导
根据不同情境和目的选择合适的话题
话题引导的技巧
第三部分｜精进技能销售破局
一、产品价值塑造1、你对自家产品是100%信仰与认可吗？
2、价值塑造的核心理念
3、FABE产品介绍法实战演练
4、表达方式对顾客购买决策的影响
5、专家与甜瓜的对比
6、激发顾客的购买欲望
7、针对不同类型顾客制定个性化介绍方案
二、报价策略与成交秘籍
1、顾客迟疑不决的原因分析
2、购买障碍的识别与消除
影响顾客购买的三个障碍
如何消除不购的障碍？
3、发现购买动机捕；捉信号
把握时机：识别顾客的购买信号
选种角度：六个成交时机
4、影响购买行为：报价策略与技巧
掌握力度：报价不是简单念数据
讲好故事是让服务变现的基本
掌握方法：三个快速成交的报价秘笈
5、实现购买结果：议价谈判策略
议价谈判策略
顾客是如何做决策的
谁才是真正的决策人
6、成交才是开始，服务是关键
三、提升客单价实战指南
1、客单价定义与重要性
客单价的概念与计算方式
提升客单价对店铺盈利的影响
2、客单价提升理论模型
交叉销售与向上销售模型
附加销售与增值服务模型
3、提升客单价实战技巧
如何根据顾客需求搭配产品
季节性产品组合与促销策略
4、增值服务拓展
店铺增值服务种类与介绍
如何引导顾客接受增值服务
【情景案例】电商平台案例
四、异议类型与处理方法
1、常见异议类型解析
介绍五种常见异议及应对话术
2、异议处理方法与技巧
三大类型异议的处理方法技巧
3、异议处理原则
正面解决客户异议，而不是埋葬异议
向异议点提问澄清确认，提问不是反问
耐心聆听，控制语言节奏避免争论
谨慎处理对抗性的异议
4、异议处理与成交转化
如何通过处理异议实现销售转化
处理好异议就是成交，处理不好可能变投诉
课程总结

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