《商务礼仪与谈判技巧》_刘飞_企业内训课程

《商务礼仪与谈判技巧》

培训讲师：刘飞

讲师背景：
刘飞老师——销售技能提升专家Ø国祯商学院特聘讲师Ø原某上市公司营销学院院长Ø工业品营销研究院资深讲师Ø现任科创中光（大气监测领域全国前十）销售顾问Ø原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监Ø爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油、中国详细>>

下载本课程打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

《商务礼仪与谈判技巧》详细内容

《商务礼仪与谈判技巧》

《商务礼仪与谈判技巧》
课程背景：
本课程从宏观层面分析了影响政府、国企的高层的各个关键决策角色，并且以最快的方法识别客户的决策链；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，从而建立深度信任。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及政企高层的公关经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的公关高手。梳理出自己企业的一套高层公关的管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益：
掌握拜访高层客户的商务礼仪和招待礼仪
认识客户四种决策者
掌握不同决策者的公关技巧
了解客户沟通的四种风格
掌握与不同社交风格的领导沟通技巧
掌握与政企高层的商务谈判技巧
课程时间：1-2天
课程对象：企业中高管、商务接待人员、经常与政企高层打交道的人员
授课模式：行动学习、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色：
学：知识讲解、案例教学
动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料
用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用
课程大纲：
一：职业化人士的商务礼仪
1、商务礼仪之“形象礼仪”
A.职业商务着装的禁忌
B.男性商务形象注意事项；
C.女性商务形象注意事项；
D.微笑是销售的秘密武器；
E.得体的眼神传递信息与印象
F .职业站姿的要求与训练
G .职业坐姿的要求与训练
2、商务礼仪之“会客礼仪”
A.介绍礼仪
B.握手礼仪
C.同行礼仪
D.电梯礼仪
E.上下楼梯礼仪
F.交换名片的礼仪（名片掉地上怎么办？）练习：交换名片
G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)
H.客户会议礼仪（领导座次安排）
I.客户拜访礼仪
J.电子邮件礼仪
3、商务礼仪之“招待礼仪”
A.商务送礼忌讳和原则
B.饭局礼仪
a.宴请策划
b.客户邀请
c.点菜与酒水
d.迎客与座次
e.敬酒礼仪
f.酒桌聊天内容技巧
C.客户接待礼仪
a.接待策划
b.接机/接站/接车
c.酒店入住
d.企业参观注意事项
e.技术交流会议的注意事项
练习：策划一场商务招待工具：商务招待策划表案例：客场搞定高层
4、经典案例和客户参观考察的技巧
A.案例的包装技巧
B.客户参观策略（提前沟通、火上浇油、锦上添花）经典案例：通过客户考察搞定某矿业国企
二：如何精准识别客户的角色和关注点？
1、客户的角色分类
拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
2、拍板者（EB）
拍板者的定义练习：谁是决策者?
拜访拍板者遇到的挑战
什么样的人会是拍板者
拍板者关心什么案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高层？
人性需求的五大通道
高层的三大利益分析
高层客户关注的三类人
技术把关者（TB）
遇到的挑战练习：谁是技术把关者?
TB迷之自信的特点
与之打交道的注意事项
技术者会关心什么？案例：某省诚信公共平台系统存储项目，如何突破技术高层？
使用者（UB）
遇到的挑战练习：谁是使用者
需求部门的重要性
如何沟通说服案例：如何在客场搞定高层？
5、内线，教练（coach）
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工具：销售决策链表
客户关系的四个台阶
认识—约会—朋友—同盟演练：判断客户关系的阶段
孙子兵法给销售人员的启示
上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四种营销的规则
工作坊：产出如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表
三：如何识别高层的社交风格并与之沟通？1、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征与表现
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法
练习：带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动
四：政府高层商务谈判技巧
商务谈判的概述视频：坐在奔驰上哭的薛女士
2、商务谈判前的筹码准备
a.情报筹码 b.控制筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.既定筹码 f.优势筹码
3、商务谈判前的系统策划案例：科恩的谈判故事
a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析
4、商务谈判策划清单
5、商务谈判桌上的沟通技巧

总结：复盘改善与行动计划

刘飞老师的其它课程

《销售团队的问题分析与解决》（2天） 03.13

销售团队《问题分析与解决》——在合作中解决实际工作中面临的真实难题课程背景：请问：工作需要动脑子吗？又要，又不要。而且大多数时候是不用动脑子。为什么？因为成天在做的事情已经形成惯性，凭经验、靠下意识就能“顺”下来。但是在三种情况下我们必须动脑子：遇到新问题、遇到复杂问题、遇到后果严重的问题。不过当我们真的需要动脑子、有意识地解决问题的时候，却突然发现自己的脑

讲师：刘飞详情

销售团队的问题分析与解决（两天版） 03.13

讲师：刘飞详情

销售团队目标管理与高效执行-2天版 03.12

《“将”者风范》--销售团队目标管理与高效执行课程背景：目标管理是美国著名管理学家德鲁克的首创，1954年，他在《管理的实践》一书中，首先提出“目标管理与自我控制”的主张，随后在《管理——任务.责任.实践》一书中对此作了进一步阐述。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领

讲师：刘飞详情

《打造虎狼之师—销售团队建设与管理》 03.12

《打造虎狼之师》销售团队建设与管理主讲：刘飞老师【课程背景】俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”！团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。为什么有那么多的销售经理个人能力很强，但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属？领了销售目标，不知道如何分配下去？不知道该如何进行案例复盘？目标复盘？你是否清楚如何选拔人才？如何识别人才？如何用好人才？如

讲师：刘飞详情

《销售管理基本功》（1天） 03.12

《销售管理基本功》--销售团队建设与管理【课程背景】俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”！团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。为什么有那么多的销售经理个人能力很强，但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属？领了销售目标，不知道如何分配下去？不知道该如何进行案例复盘？目标复盘？你是否清楚如何选拔人才？如何识别人才？如何用好人才？如何激励人

讲师：刘飞详情

《销售团队目标管理与高效执行》 03.12

《“将”者风范》--销售团队目标管理与高效执行【课程背景】目标管理是美国著名管理学家德鲁克的首创，1954年，他在《管理的实践》一书中，首先提出“目标管理与自我控制”的主张，随后在《管理——任务.责任.实践》一书中对此作了进一步阐述。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个

讲师：刘飞详情

打造虎狼之师—销售团队建设与管理 03.12

《打造虎狼之师》--销售团队的选育用留课程背景：俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”！团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。为什么有那么多的销售经理个人能力很强，但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属？领了销售目标，不知道如何分配下去？你是否清楚如何选拔人才？如何识别人才？如何用好人才？如何激励人才！你是否清楚一个新销售入职，会经历哪几

讲师：刘飞详情

《“将”者风范—销售团队目标管理与高效执行》 03.12

《“将”者风范—销售团队目标管理与高效执行》主讲：刘飞老师【课程背景】目标管理是美国著名管理学家德鲁克的首创，1954年，他在《管理的实践》一书中，首先提出“目标管理与自我控制”的主张，随后在《管理——任务.责任.实践》一书中对此作了进一步阐述。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。所以“企业的使命和任务，必须转化为目标

讲师：刘飞详情

做局--软件大客户的公关技巧 03.12

《做局》---软件行业大客户的公关技巧课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们不清楚客

讲师：刘飞详情

心态决定成败 03.12

《心态决定成败》主讲老师：刘飞老师课程背景：销售是一种每天应对各种压力的工种，甚至每天面临着各种拒绝。良好的心态是销售人员必须的要素。如何识别销售的不良心态？如何建立销售人员的正确心态？如何排解压力？如何处理各种工作中以及客户带给我们的压力？本课程结合刘老师多年的销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二