从心出发，突出重围（房地产企业销售形象提升）

“从心出发 突出重围”
——房地产企业销售形象提升课

主讲老师：赵晓宇

课程背景：
这是针对房地产行业当下状态 使楼盘真正提升核心竞争力的一堂课。
真正实现提升学以致用，落到实地销售中应用的销售接待专业能力提升课.
行业竞争下，提升客户对楼盘的认可度第一步，一定是从代表楼盘形象的员工专业度
开始。帮助员工提升素养和专业度才能拿真正提升企业形象
，才是企业未来的核心竞争力和软实力。
本次课程理论+案例+销售场景实操模式，通过学习让置业顾问重新定位自己的职业和
岗位，提升职业素养，学会掌握不同客户群体需求，根据不同类型客户提供个性化服务
接待流程，与客户建立良好的关系，最终实现销售“主动”成交


课程收益：
1：加强置业顾问掌握优质服务心态、提升销售能力和沟通技能，从“心”关注客户的
需求，增加客户真正感受到有温度 有专业 有细节 有实力 有认可的的购房体验。
2：提升销售接待细节中项目信息的专业讲解能力和细节接待专业度，让客户真正体
验到“专业的职业顾问”和“专业的楼盘”，为企业树立更优质的企业形象，从而真正提升
楼盘的“软实力”。
3：让接待流程规范化、 专业化、 流畅化，让置业顾问对市场和职业有自信感、
有归属 感 、有目标感，实现客户体验感提升，最终实现销售目标
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：楼盘销售部置业顾问
课程方法：翻转式授课+现场演练+视觉化案例分析+情景模拟pk

第一部分：展厅场景接待中的职业形象的专业度
——销售精英必备的职场法宝！
第一讲：心态塑造---态度决定一切
一、服务心态的塑造：销售场景中的积极心态管理
1.市场竞争下的服务意识
2.市场竞争下，如何拥有阳光销售心态
3.高手置业顾问工作高效的心态
二、销售场景中服务意识如何的塑造
1.职业形象中礼的概念
2.内强素养 外塑形象
课堂互动：人人有角色
第二讲：销售场景中职业形象塑造
形象走在能力面前——自信是职业形象的开始
1.首因效应与近因效应
2.想象自己是职业人生
3.让自己看上去像个职业人士
二、销售中的表情管理
如何训练你的微笑――微笑让你充满阳光
1.微笑服务及微笑训练
2.微笑与第一印象
3.如何在建立自我形象的同时建立行业形象（外在形象、内在人格形象）
4.关于微笑的思想训练
5.炼就属于自己的微笑――你的笑容价值百万
互动：微笑礼仪操训练
三、销售场景中的仪容规范
1.职业化妆容
2.工作场景中男士和女士的仪容规范
四、销售场景中的职业装礼仪
1.职业装穿着三大原则
2.如何体现你的着装职业化
3.职业装的穿着细节体现你的生活习惯
4.如何管理好你的职业着装形象
五、销售场景中举止礼仪---此时无声胜有声
1.导购人员的举止要求：轻稳正原则
2.站姿的要领与训练 坐姿、走姿的要领与训练
3.谦逊而不谦卑的服务鞠躬的要领与训练
4.递物 接物 和介绍讲解手势的专业度
5.如何培养良好的举止
互动：不同场景讲解接待中的言行举止
三、销售接待中的仪态
1.展厅客户迎宾接待
2.介绍沙盘礼仪
3.上下楼梯
4.移动讲解礼仪
5.出入电梯
6.送别礼仪
互动：展厅内不同销售场景演练

第二部分：销售流动场景讲解中服务专业度
第一讲：做有修养的置业顾问——服务礼仪
一、有温度的见面礼
1.向客户及领导致意礼
2.见面时使用适当的称呼礼
二、用价值的介绍
1.自我介绍
2.楼盘解说词介绍
三、名片的使用礼仪
1、递名片：手势、朝向
2、接名片：一看、二放、三读
3、设计名片：字少、简单、不污损、不涂写
四、印象深刻的握手
1. 通过握手读取对方的性格
2. 握手的正确顺序
3. 通过握手建立连接
五、精英电话微信沟通礼仪
1.电话沟通的表情和声音管理
2.电话沟通的语言运用技巧
3.如何运用微信和客户建立连接
4.微信使用的职业化规范

第三部分：销售场景解说中客户沟通专业度
第一讲：用语言呈现专业化
一、1、顾客进店为何主动相迎
（1）迅速建立和顾客的关系
（2）打消顾客的疑虑
（3）顾客期待导购主动相迎
（4）冷淡会使70%的顾客敬而远之
二、倾听与共情
1. 聆听的三个层次
2. 同一视角表达的运用
3. 情绪的传递力
三、语言的的无限力量
1. 主动比被动更有力量
2. 真诚的挖掘优点，并高级赞美
3. 交替使用开放式和封闭式提问
4. 与客户言简意赅的清晰表达
5. 客户提出异议时心态情绪和语言管理
四：接待讲解中的服务流程专业标准度训练
1：热情迎接 真诚微笑
2：手势引领
3：讲解逻辑思维强
4：问答赞的与客户沟通
5：巧妙有方的介绍自己和楼盘信息
6：对客户有尊称
7：指引位置和方向
8：递送水杯资料
9：与客户建立真诚信任关系
10：销售情商运用体现专业度

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