医药企渠道急需新突破 502

医药企业的产品无外乎两种，处方药与OTC，由于产品特点的不同，因此在渠道模式上存在重大差异，处方药偏重于大客户直销，OTC更偏重于终端控制，同时拥有两类产品的企业在中国医药企业中是很多的，但真正能够发

 王建详情

大排档渠道，您关注了吗？ 762

　　酒类产品的销售，一直以来都离不开餐饮渠道。但是，不同的时期，餐饮渠道所处位置的重要性各有差异；另外，不同时期，不同类型的餐饮渠道所处的位置也各有轻重。一九九九年左右，小糊涂仙等一批勇于创新的品牌在

 王开景 详情

零售客户要谨防节前调包 252

在五一黄金周期间，笔者在市场调查走访时发现，市场上经常有不法分子实施行骗伎俩，将手中的假冒伪劣卷烟趁客户不注意时调换其真品卷烟，致使客户上当受骗。为了让广大零售客户对这类骗子加以识别，现将其惯用手法作

 汪伟 详情

经销商成长的五个阶段和九大因素 543

　　一直以来，《食品商》研究了多种食品经销商公司的模型。这些模型基本上由分销、代理到品牌商为成长纬度，以网络、品牌力、产品组合等经营要素为经度。这些模型虽然在很多方面有用，但是，由于人为的将分销、代理

 肖蓉 详情

如何制衡区域寡头经销商 410

　　全国大品牌在区域折戟沉沙，皆因区域两大经销商手中都握有多个品牌，不愿重点扶持，反过头来被厂家牵制。且看销售经理如何利用二者之间的矛盾，做活一局死棋。 　　区域两寡头暗自较劲 　　M公司是一家大型小

 侯定文详情

经销商管理之经销商的能力封顶 675

　　从八十年代至今，中国的私营经销商在经营规模和实力方面有了长足进展，但是，实力的增长和实力的增长却不是同步的，现在越来越多的厂家却开始抱怨这经销商的能力不足，很多市场问题搞不定，或者要花费很大的成本

 潘文富详情

靠压指标能提高销量吗？ 369

　　最近经常听到一些经销商说，做大品牌的经销商真难啊！近年来被不断大幅度增长的销售任务压得喘不气来，有些经销商因为顶不住压力，被迫放弃。他们表示，销售任务的年递增率是不符合市场实际需求增量的，是市场所

 尚阳详情

三管齐下，打败竞争对手的恶性进攻 736

　　我姓马，是湖北的一名经销商。我在当地算不上最大的一个经销商，但可以说我是个有竞争力的经销商。说自己有竞争力，还要从2006年我打的一场反击战开始。 　　遭受打击 　　我从2000年开始进入酒圈，就

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如何向厂家争取更多需要的资源 324

　　厂家的资源对经销商而言意味利润，那么向厂家争取更多的资源就是争取更多的利润了，因此，向厂家争取更多的资源支持是经销商所支持的，而给经销商的任何资源对厂家而言都意味着成本，如何减少在成本上的支出，而

 谭周长 详情

经销商选择新品：哪片云彩会下雨？ 316

　　对于大部分经销商来说，选个好产品如同选好女婿一样难，由于竞争的加剧，产品的生命周期越来越短，如何才能在乱花渐欲迷人眼的产品群中选择一款适于自己经营的产品，成了众多商家的难题， 　　现在酒类企业的竞

 丁永征详情

产品营销不应忘本 267

　　重庆本土的一个饮料生产企业通过朋友找到我，让我帮他们生产的饮料做做营销方面的咨询服务或是进行营销托管。听到策划咨询我首先想到的就如何拒绝对方又能不伤朋友的面子，从2001年起我和点益企业都不在接普

 谭霁刚 详情

经销商为何这样难缠 670

　　最近和几个业内朋友闲聊，大家一致觉得，经销商越来越难缠了，任凭三寸讲烂，道理说尽，经销商总是顾虑重重。即使很爽快的就一些问题达成共识了，往往很快又会变卦。当然，一朝被蛇咬十年怕井绳的有之，但总的来

 栾金刚详情

如何把行销月会的效益发挥到极致 298

很多企业都会定期召集外派的销售经理回公司（总部）开会，叫行销（销售）月会，每次开会的成本都不低，可是开会之后，会议的效果往往不好，有的是没有形成决议，有的是开会者没有收获，会议流于形式； 月度的行销月

 艾春明 详情

敲响KA零售客户缺货的警钟 293

　　2007年4月12日我在网上看到一份零售调研报告，看了后触目惊心.报告是近期AC尼尔森对KA零售客户缺货的调研数据: 如果消费者到KA零售店所购买的商品缺货，48的消费者会购买同一品类的替代品，1

 赵永杰详情

过程考核，不可形同虚设 338

　　赵总这几天很是郁闷，国庆中秋双节来临了，为了打好节日市场这一仗，他有选择性地走访了一下市场，可是市场上的表现却是令他大失所望。 　　虽然节日市场公司产品依然畅销，但是员工的市场表现却是让他大跌眼镜

 王海冰 详情

营销管理，在思考中前进 491

　　对于企业营销活动来说，终极目标就是产生长期利润，而产生利润的方式会有很多种，有战略和战术方面的、有品牌与产品方面的、还会有渠道与客户方面的，但这一些方式的产生、运作以及检审改进都离不开管理的过程，

 卢胤池 详情

亮剑终端. 服装店铺氛围设计 661

　　当消费者步入服装店时，只看到单纯的服装陈列与简单的装修很可能无法调动起购买的兴趣。服装卖场是品牌风格表现的重要组成部分，缤纷的店铺氛围设计不仅能够营造出好的贩卖空间，更重要的是能够吸引品牌消费对象

 马超详情

现代快销品经销商的蜕变之痛 289

　　他们曾经是商品短缺时代的时势英雄，他们曾经是消费品行业的名正言顺的掌舵者，他们也曾经为初来乍到的大品牌立下汗马之劳然而今天随着竞争的日趋激烈，他们的功能正逐渐被市场所淡化，他们的能量正渐渐被厂家所

 熊雁飞 详情

终端变革下的白酒营销 407

　　稍加留意的行业人士都会发现一个有趣的现象，曾经热炒的酒店终端平台在2006年已经逐渐淡出行业的视线，那些动辄几万、几十万购买酒店终端做为白酒品牌启动市场平台的厂家已经越来越少，而随着温州中级人民法

 唐江华 详情

酒厂和经销商：如何提高渠道竞争力？ 307

　　渠道竞争，争夺的是什么？我以为，首先争夺的是经销商或者说营销商和终端商。它们与酒厂通过契约关系共同形成一条产品和品牌传播链。 　　但分析当前整个酒类市场渠道竞争，不难看出存在以下几个问题： 　　第

 万兴贵 详情

黄酒，如何打破区域限制的市场门槛？ 342

黄酒是世界上三大最古老的酒种之一，是我国的民族特产，其用曲制酒、复式发酵的酿造方法，与世界上其他酿造酒有明显的不同。但是，尽管有如此多的独特之处，千百年来，黄酒这一国粹酒品却并没有象如今的白酒般醉饮华

 朱玉增详情

一个忽视渠道规划带来的大难题 339

　　案　例　　 　　A公司大区经理李东接到福建市场老林的要货电话，说要定一大批货，如果平时，李东肯定是迫不及待的告诉他帐号和定货方式，但现在李东却怎么也高兴不起来，因为这里面发生了这样一段故事hell

 陆和平详情

《毛泽东选集》中的销售管理思想 402

　　销售公司的主题是永远是销售。这个月，我们除了要完成预定的目标之外还想挑战更高的目标。因此我们做了以下工作：分队、取队名队呼、结对子、相互挑战及奖惩办法等。我们常说：市场如战场，但实际上战争远远比销

 李文彪 详情

销售管理的新思维系列之－－一位生产总监眼中的销售管理 297

　　《销售管理的新思维》是作者的系列研究论文。本章是通过一位生产总监与销售管理顾问的对话，提出了销售管理领域一直没有重大突破的根本原因是，我们将销售流程等同于销售人员工作流程。 　　下课的营销总监 　

 常青详情

销售经理，你如何管理好难缠经销商 630

　　俗话说得好：店大欺客、客大欺店，当代理商感觉自我内功修炼到相当火侯，便会产生拥兵自重的错觉，以为市场的控制权完全掌握在自己手中，做些挟市场以令厂家的事件， 无止休的向厂家提出非分的要求，例如降低进

 朱志明详情