《精准厅堂营销四部曲》
《精准厅堂营销四部曲》详细内容
《精准厅堂营销四部曲》
【课程背景】
目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：
1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；
2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；
3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；
4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。
【课程对象】
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管
【课程时间】
2天，12小时。
【课程收益】
1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；
2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；
3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；
4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。
【课程大纲】
一、厅堂营销是什么? 谁是系统控制者?
网点转型的必由之路
营销团队建立的球场-厅堂
猫型与犬型管理团队领袖差异
团队建立第一步认识伙伴
活动说明:5分钟游戏认识伙伴,认识最多伙伴者加分,被介绍最多次者加分
活动目的:团队建立
谁是超级中场?!
传递信息的小工具-转介卡的使用
每个岗位信息衔接与顺畅
谁是讯息王活动-30分钟
活动说明:传递数字不说话3次机会
活动目的:传递讯息要用心也是团队默契展现
二、服务为营销之本
服务是什么?
服务的层次差异?
服务是目标行为外的附加价值
影片观赏-海底捞变脸
活动讨论:鼎泰丰的蛋炒饭与隔壁餐厅炒饭差异化
确认基本服务基本功-仪表、仪态、礼仪
每个岗位的服务重点-广、快、专
超越服务基本功-如何做到超乎客户想象
脑力激荡-岗位SOP流程设计如何超越客户的期待
如何鉴别网点服务素质-第三方不定时不定期不拘形式确认
三、厅堂营销首部曲-发现客户
大堂经理如何快速识别目标
如何抓住客户眼球
大堂的精采微沙龙设计与使用时机
如何挖掘客户潜在需求
Maslow的需求心法应用
活动:训练你的观察力,与对面学员互相观察1分钟后老师问问题
目的:让大家明白自己观察不够入微与用心
客户经理/大堂经理如何细分客户给予建议
如何让客户推荐客户?
MGM活动设计几个流程
四、厅堂营销二部曲-激活需求
倾听是了解客户需求的开始
提问是引爆需求的导弹
成功的问题结构包含因子
思考：在与客户的沟通中你最常用的5个问题？案例分析：如何把梳子卖给和尚
提问成功应用的模式：SPIN模式
客户需求探测问题树的建立
头脑风暴:客户需求探询
8. 柜台提问小卡/客户经理的需求探寻问题树/大堂经理分类客户提问技能树
五、厅堂营销三部曲-精准服务营销话术
利用产品解读FABE方法
FABE方法应用技巧
保险商品的FABE解读分析范例
影片问答-用FABE解读食神销售案例
柜台营销快狠准
大堂经理-三句话勾起客户营销兴趣
ROLE PLAY营销话术 PK
六、厅堂营销四部曲-异议处理与化抱怨为营销机会
拒绝是成交的开始
听懂客户拒绝的原因
客户异议分类
异议处理方程式-先赞同再赞美后转移
客户异议协助处理小组
如何提升大堂经理/柜员/客户经理异议问题的处理能力
利用职位提升异议处理的效果
善用第三人处理-谁是最后终结者?
七、客户关系维护-聚人气才有好业绩
1. 提问:目前银行服务中没有什么?
目的:带领大家从没有找答案
2. 客户关系的四个维度
3. 如何让客户有贵宾客户有感:一场满意的沙龙
4. 沙龙活动流程的设计重点
6. 如何用一条短信提升客户服务满意
7. 各网点怎么办理-SOP流程设计
8. Q/A
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