《决胜渠道—渠道生意增长策略》
《决胜渠道—渠道生意增长策略》详细内容
《决胜渠道—渠道生意增长策略》
主讲：廖大宇老师
【课程背景】
在制定渠道生意增长策略与计划的时候，您是否也有如下的困惑呢？当渠道市场发展过程中遇到以下四类典型难题时，如何去挖掘一点一滴的生意机会？如何精准投放营销费用而不浪费弹药？如何可盈利、可持续地增长业绩：
优势渠道：有些渠道，我们经营了多年，销量基数很大、增长已在放缓，看似渠道已经饱和了，这样的渠道还能再增长吗？
重点渠道：有些渠道，容量很大，我们的销量也不小，这类渠道前有狼后有虎，我们遇到竞争对手强烈的冲击和打压。看到竞争对手气势汹汹的样子，我们要不要应战？如果应战该怎么应？
潜力渠道：有些渠道，容量很大，但我们销量一直不佳，虽然渠道的潜力非常大，但我们的费用率一直居高不下，有何妙计来解决？
一般渠道：有些渠道，容量很小，我们的销量也很小。竞争对手在此渠道已盘踞多年，根基很深，我们是否要放弃？如果不放弃，那么我们该用什么样的策略和战术？
本课程从生意目标出发，以目标消费者/购物者为导向，运用渠道布局系统思维，在基于对各类渠道的深刻理解和洞察后，运用定量及定性的数理推演，对各种渠道生意发展机会及关键矛盾进行分析、对比、排序和取舍，找到ROI价值最大把握性最好的机会及矛盾，集中有限的资源进行战略、策略、战术的持续聚焦突破，最终取得相对低成本、高回报、可持续的渠道生意增长效果。
442595123190【课程收益】
本课程可以促进您以下生意指标的改善和提升：
渠道销售额目标达成率
渠道利润额目标达成率
渠道费用额开销控制率
渠道市场份额目标达成率
【课程对象】
销售总监、市场总监、大区经理、省区经理、区域经理
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、精准营销战1、什么是渠道
渠道是战线：产品－渠道－购物者的关联桥梁
经典分享：新中国零售渠道发展史
渠道梳理与定义
案例：某公司渠道定义
练习：渠道梳理与定义
2、渠道发展趋势
3、精准渠道生意增长策略
生意再增长的空间在哪里？
精准营销战思想
精准营销ROI原理
二、渠道生意增长策略
1、Research：掌握渠道情况
精准数据：快销渠道基本信息表
乳品行业渠道划分
母婴渠道特性
电商渠道特性
案例：合生元O2O
渠道容量VS渠道份额
渠道CCDI &CBDI
RCT渠道生意增长点
2、Analysis：通过分析发现增长点
先定量，再定性
定量分析：
预测追加增长额&预测追加投入额
渠道三度空间：渠道长度、宽度、密度
定性分析：渠道类型和渠道角色
竞争分类：重点渠道、优势渠道、潜力渠道、一般渠道
内部分类：战略渠道、形象渠道、销量渠道、分销渠道
3、Analysis的产出
渠道增长点在哪？
练习：渠道情报搜集分析
4、Objective/Goal：明确方向和目标
定性：做取舍
渠道回报，精准分析
渠道成本，精打细算
定量：测算ROI优先级
案例：欧莱雅的品牌定位－渠道组合
案例：渠道杂家的故事
5、Strategy：制定渠道增长策略
全局竞争思维-SWOT分析
运用SWOT分析制定决胜策略
案例：依云矿泉水的渠道策略
案例：德芙的渠道策略
练习：制定渠道增长策略
三、渠道生意增长策略的落地1、Organization：组织保障
找对人，才能做对事
2、Plan：时间保障
时间保障 • 统筹兼顾
3、Budget：资源保障
费用预算ABC原则
4、Measure：考核保障
四大关键机制综合练习：精准渠道增长策略四、渠道生意增长误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司渠道生意增长误区
难点以及克服的策略
工具总结
五、课程总结与课后工作任务布置
课程总结
课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定渠道生意增长计划
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